打造销售铁军

图书标准信息

• 作者 高建华 著
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2021-05
• ISBN 9787111677260
• 定价 69.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸

【内容简介】

打造销售铁军，是未来五年决定企业胜负的关键，是中小企业做大做强的突破口。

 

 

本书结合作者在惠普、苹果等跨国公司的多年工作经验，以及为上百家成长型民营企业提供管理咨询的经验，深度解析了30多个真实且具代表性的企业销售管理案例，并总结提炼出一系列实用、易落地的工具和方法，对大多数中小企业老板和高管在实际工作中感到最困惑、最头疼的难题一一进行了解答：

 

 

如何吸引、培养并留住优秀的高价值销售人员？

 

如何针对不同场景设计绝对成交的销售话术？

 

如何制定客观、公正的绩效考核标准？

 

如何避免销售人员瞒天过海做私单？

 

如何避免销售人员离职带走客户？

 

……

 

本书旨在帮助企业打造一个能征善战的，人性化、专业化、系统化的高绩效销售团队。

 

【作者简介】

高建华

 

 

中国惠普公司原助理总裁、首席知识官，苹果电脑公司原中国市场总监，领教工坊私董会原领教，北京洋为中用管理咨询公司创始人。 

 

 

 

曾担任对外经济贸易大学、北京大学汇丰商学院、南京大学商学院、吉林大学管理学院客座教授。 

 

 

 

代表著作有《赢在顶层设计》《笑着离开惠普》《2.0时代的赢利模式》《用欣赏的眼光看待80后》《不战而胜》。 

 

 

 

过去20多年，为众多企业提供了管理咨询，其中包括太原锅炉、伊利乳业、万科地产、欧普照明、雷士照明、海洋王照明、舜宇光学、蒙草抗旱和沃森生物等。 

 

 

 

【目录】

推荐序（孙振耀）

 

前 言

 

第一章 吸引人才，搭建团队    / 1

 

如何招募优秀的人才    / 2

 

如何把好面试关，选拔好苗子    / 6

 

如何让新员工尽快融入企业    / 13

 

如何让空降兵发挥应有的作用    / 18

 

第二章 明确要求，得到承诺    / 25

 

如何设定销售人员的岗位职责    / 26

 

如何设定销售经理的岗位职责    / 32

 

如何成为受客户尊敬的销售人员    / 37

 

如何引导销售人员做到合规守法    / 43

 

第三章 强化训练，达标上岗    / 49

 

如何让零基础的销售人员掌握销售技能     / 50

 

如何让销售人员掌握产品知识    / 56

 

如何让销售人员从“打猎”到“种田”    / 63

 

如何让销售人员成为客户的顾问    / 68

 

第四章 设定目标，激发斗志    / 75

 

如何合理地设定销售指标    / 76

 

如何做好销售预测    / 81

 

如何激发销售人员的主人翁精神    / 87

 

如何提升销售团队的战斗力    / 92

 

第五章 定期辅导，栽培育人    / 99

 

如何有效地辅导销售人员    / 100

 

如何做好针对销售人员的随访    / 105

 

如何给销售人员做职业生涯规划     / 110

 

如何强化销售人员的责任心    / 116

 

第六章 定期考评，找到差距    / 123

 

如何给销售人员做绩效评估    / 124

 

如何给销售经理做绩效评估    / 130

 

如何有效地实施360度反馈    / 135

 

如何有效地实施末位淘汰    / 142

 

第七章 过程管控，有效监督    / 149

 

如何有效地实施过程管控    / 150

 

如何防止销售人员瞒天过海做私单    / 154

 

如何防止销售人员离职时带走客户    / 160

 

如何把优秀销售人员的知识固化下来    / 166

 

第八章 顺应人性，有效激励    / 173

 

如何设计销售人员的薪酬体系    / 174

 

如何对销售团队进行有效激励    / 180

 

如何聆听销售人员的心声    / 186

 

如何关心、体贴、尊重销售人员    / 191

 

第九章 协同作战，相互支撑    / 197

 

如何实现降本增效的目标    / 198

 

如何协调销售部门与技术支持部门的关系    / 205

 

如何协调销售部门与市场开发部门的关系    / 211

 

如何协调销售部门与商务支持部门的关系    / 217

 

第十章 打造铁军，无坚不摧    / 223

 

如何提高销售人员的忠诚度    / 224

 

如何让优秀的销售人员愿意“传帮带”    / 228

 

如何从优秀的销售人员当中选拔管理者    / 233

 

如何储备和培养第三梯队     / 239

 

后记     / 244