控场销售不用磨破嘴不再跑断腿的50个成单技巧

图书标准信息

• 作者 胡智勇 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2018-10
• 版次 1
• ISBN 9787115493477
• 定价 59.00元
• 装帧 平装
• 开本 小16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 221页
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

很多人认为，销售是打电话、跑客户；还有人认为，销售是拼口才、比嘴功。其实，这类看法是非常肤浅的。销售的本质是“攻心”，销售的过程是“引导”，这两者才是销售的灵魂。做好这两件事，能有效控制气场，让客户认同自己、认同产品，继而购买产品。因此，会不会引导客户、控制场面，直接决定了销售的成败。

本书以销售为主题，以控场为主线，通过讲述真实的一线销售案例，配上具有点睛作用的图表，深入讲解了快速成交的奥妙，具体包括如何接近客户、如何引起客户兴趣、如何让客户多说话、如何展示专业性、如何通过心理暗示影响客户、如何找准客户弱点、如何评估客户心理、如何引爆客户情绪等内容。同时，书中提供了大量极其实用的销售技巧，可以有效帮助读者提升销售业绩。

本书适合各行各业的销售人士阅读，也可作为相关研究和培训机构的参考用书。

【作者简介】

胡智勇，90后女性企业家导师，八年销售实战经历，五年销售培训经验，被誉为“亚洲创新营销导师”，曾荣获培训机构中国华南区“亚洲微笑大使”；2016年2月，首度开设《智慧发音》销售课程，打破教育培训机构销售记录，获得培训机构全国销售头名；2016年5月，开设课程《顾问式营销》。

【目录】

第 1 章

要推销产品，先推销自己 001

1． 为什么很多人排斥销售人员 003

2． 你不是销售人员，你是专家、朋友 009

3． 聊些题外话，拉近与客户的距离 012

4． 用反常规的聊天方法化解客户的抵触情绪 016

5． 以拉家常的方式进行推销预热 020

6． 不要带着功利心去接触客户 024

第 2 章

问对了，单子基本就成了 029

1． 第 一个问题就要引起客户的兴趣 031

2． 信息型问题：获取客户的基本信息 035

3． 延伸型问题：挖掘客户的隐性需求 039

4． 影响型问题：让客户意识到问题的严重性 045

5． 引导型问题：让客户不断说“是” 048

6． 解决型问题：给客户他们需要的方案 052

第3 章

高手总能隐藏好自己的真实意图 057

1． 不清楚客户需求时，先让客户多说话 059

2． 多接触，多了解，慢慢卸下客户的戒备心 063

3． 先做不相关的事，再抓住机会谈业务 068

4． 讲个真实的故事，不经意间引出产品 070

5． 幽默一下，开个无伤大雅的玩笑 075

6． 强调当前难题，强化客户对产品的渴望度 077

7． 对待敏感问题，坚持“五步回应法” 081

第4 章

你的专业性将直接影响客户的行为 087

1． 为什么不善言辞的人能成为销售高手 089

2． 任何时候都要给客户留下专业的形象 093

3． 不要太谦虚，适当表现你的专业实力 097

4． 像专家一样为客户做产品介绍 101

5． 制造悬念，激发客户的好奇心 106

6． 妙用停顿，吸引客户听你介绍 110

7． 见招拆招，应对各种状况有良策 113

第5 章

通过心理暗示，让客户进入你的“频道” 123

1． 贴标签：给客户不一样的“身份” 125

2． 恐惧论：后果→后患→后怕 128

3． 把产品与热点事件结合起来 132

4． 反复强调产品的核心价值 135

5． 给客户一个购买产品的身份 138

6． 场景描绘，让客户对产品无限憧憬 142

第6 章

销售的关键在于找准人性的弱点 147

1． 真心赞美客户，赢得客户好感 149

2． 利用攀比心理，激发客户的购买欲 151

3． 活用认知对比，引导客户快速成交 154

4． 免费给客户好处，客户就会给你回报 158

5． 客户要的不是便宜，而是要感觉占了便宜 163

6． 客户的面子比一单生意更重要 166

7． 欲擒故纵，敢于“威胁”客户 170

第7 章

好的说服者都是心理评估师 175

1． 好的说服者都是心理评估师 177

2． 群体趋同效应：利用从众心理说服客户 180

3． 晕轮效应：打好“品牌效应”这张牌 184

4． 稀缺原理：故意制造短缺来影响客户 188

5． 登门槛效应：循序渐进地达到说服目的 191

6． 沸腾效应：再添一把火，一举拿下客户 194

第8 章

引爆客户情绪，把“想买”变“要买” 199

1． 鼓励客户参与，现场体验产品性能 201

2． 一诺千金，设法让客户做出承诺 204

3． 动机论：用高尚的动机打动客户 207

4． 为了长远打算，掌握让步的艺术 210

5． 强调合作意愿，坚定客户的信心 214

6． 承诺式营销——快速成交的秘诀 217