每天一堂销售课（白金珍藏版）

图书标准信息

• 作者 唐华山 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2016-09
• 版次 1
• ISBN 9787115434548
• 定价 39.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 297页
• 字数 180千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

销售是个技术活儿，它拼的不仅是产品，更需要高超的沟通技巧与营销技巧。
《每天一堂销售课（白金珍藏版）》将销售人员在销售过程中很有可能遇到的各种难题，以及经过实践总结出的各种销售方法与策略，用一年365天的形式串联起来，每天讲述一个销售人员普遍关注或对销售人员有所帮助的话题。书中内容涵盖销售定律、销售认知、销售口才、沟通技巧、需求挖掘、产品展示、排除异议、促进交易、催款要账、网络营销以及售后服务等销售领域的各个方面，既有理论指导，又有应对策略和案例解析。
这是一本销售实战操作手册，能够帮助销售人员以及相关工作人员抓住销售工作的精髓，形成自己的销售技巧，进而使销售业绩倍增。

【作者简介】

唐华山，畅销书作家，参与策划编写的代表作品有《每天一堂管理课》、《每天一堂口才课》、《每天一堂社交课》等，多部作品荣登全国各大图书城畅销书排行榜前列。作者经常受邀为一些知名企业作主题演讲，如鲁能集团、中国石化等。

【目录】

第１　章销售定律／１
第１　天名人效应：借助名人效应，早日走向成功／２
第２　天ＵＳＰ法则：制造独特的产品卖点／２
第３　天逆向思维：“反弹琵琶”常常能获得意想不到的收获／３
第４　天紫牛理论：与众不同的产品会吸引消费者的注意／３
第５　天干鱼片理论：把握销售良机，抢先占领市场／４
第６　天聚焦法则：有焦点才会有卖点／４
第７　天达维多定律：主动淘汰陈旧的产品，否则别人就会淘汰你／５
第８　天９３１法则：精诚所至，金石为开／５
第９　天１∶２９∶３００法则：数量决定业绩，付出总有回报／６
第１０　天８０／２０法则：锁定最能创造价值的重要客户／６
第１１　天６＋１缔结法则：设法让客户不断点头说“是”／７
第１２　天凡勃伦效应：抓住炫耀心理，有时昂贵更具吸引力／７
第１３　天蘑菇定律：摆正心态，早日度过销售寂寞期／８
第１４　天麦吉尔定理：有多少条舌头，就会有多少种口味／９
第１５　天赫克金法则：做一个好人比什么都重要／１０
第１６　天刺猬定律：与客户保持适当的距离／１０
第１７　天阿尔巴德定理：对客户了解越多，成功的概率就越大／１１
第１８　天哈默定律：没有不好卖的产品，只有蹩脚的销售人员／１２
第１９　天杜邦定理：只有包装到位，客户才会乐意掏腰包／１２
第２０　天１０１℃定律：多一点创新意识，就会多一点成功的机会／１３
第２１　天对比法则：赋予产品不同的等级，给客户更多的选择／１３
第２２　天２５０定律：不要得罪任何一位客户／１４
第２３　天斯通定理：态度决定结果／１４
第２４　天１５０法则：有效控制自己的交际范围／１５
第２５　天印刻效应：培养客户的忠诚度／１６
第２６　天首因效应：给客户留下美好的第一印象／１６
第２　章销售认知／１７
第２７　天销售是光荣而伟大的事业／１８
第２８　天做客户的朋友和顾问／１８
第２９　天永远不要做“一锤子买卖”／１９
第３０　天销售的任务就是满足客户的需求／２０
第３１　天一切以客户的利益为出发点／２０
第３２　天急客户之所急，想客户之所想／２１
第３３　天销售过程比结果更重要／２１
第３４　天立志做优秀的销售人员／２２
第３５　天成功的秘诀就是坚持到底／２３
第３６　天不要因为客户的拒绝而灰心丧气／２３
第３７　天将“胆怯”二字碾碎／２４
第３８　天时刻提醒自己“我是最棒的”／２４
第３９　天成交始于被拒绝／２５
第４０　天正确认识失败，跌倒后一定要再爬起来／２６
第４１　天缓解压力，做一名快乐的销售人员／２６
第３　章衣着形象／２９
第４２　天先看衣着后看人／３０
第４３　天注重仪表，别让产品自动贬值／３０
第４４　天没人愿意和形象邋遢者打交道／３１
第４５　天着装必须遵循的ＴＯＰ原则／３２
第４６　天男士着装重在“洁”／３３
第４７　天女士仪容重在“雅”／３３
第４８　天通过优雅的手势表达心意／３４
第４９　天以“站”姿吸引客户／３４
第５０　天用“走”姿传递自信／３５
第５１　天让“坐”姿传递热情／３６
第５２　天着装档次有讲究／３６
第５３　天打造积极乐观的完美形象／３７
第４　章气质修养／３９
第５４　天提高自身修养，与不良行为说“再见”／４０
第５５　天用良好的习惯叩开成功的大门／４０
第５６　天致力于培养良好的性格／４１
第５７　天保持好心情，拿单更轻松／４１
第５８　天用一颗平常心对待销售工作／４２
第５９　天冬天过去就是春天，逆境过后就是顺境／４３
第６０　天像拧干海绵一样将心态归零／４３
第６１　天只有坚持学习，才能获得一流业绩／４４
第５　章销售礼仪／４５
第６２　天礼仪是销售人员的必修课／４６
第６３　天礼仪是文化素养的外在表现／４６
第６４　天不可不知的言谈礼仪／４７
第６５　天注重礼仪，别让小细节成为大障碍／４７
第６６　天名片上的头衔要名副其实／４８
第６７　天递接名片讲究“奉”与“恭”／４８
第６８　天打电话需要注意的通行礼仪／４９
第６９　天掌握正确的握手“尺度”／５０
第７０　天四种典型的错误握手方式／５１
第７１　天了解拜访礼仪，在客户面前不可太随便／５１
第７２　天销售人员最容易犯的九个禁忌／５２
第７３　天微笑也是一种礼仪／５３
第７４　天掌握保持微笑的三种方法／５３
第７５　天用心倾听更重要／５４
第７６　天倾听时需要注意的礼仪与技巧／５４
第７７　天嘲讽客户是销售人员的大忌／５５
第７８　天销售细节决定销售成败／５５
第６　章素质能力／５７
第７９　天销售人员必备的五种特质／５８
第８０　天情商比智商更重要／５８
第８１　天情商直接决定销售业绩／５９
第８２　天运用情感优势，收获喜人业绩／５９
第８３　天一定要对客户体贴入微／６０
第８４　天在突发事件面前要学会随机应变／６１
第８５　天用幽默拉近彼此的距离／６１
第８６　天懂得变通，不要陷入固有思维模式中／６２
第８７　天经常学习才不会出洋相／６２
第８８　天打破思维定式，创造优秀业绩／６３
第８９　天只要肯动脑，就能找到解决方法／６４
第９０　天销售人员迈向成功的四把金钥匙／６４
第９１　天最受客户欢迎的三类销售人员／６５
第７　章销售口才／６７
第９２　天要想让客户对产品感兴趣，就必须让他对你的话题感兴趣／６８
第９３　天多积累知识，多培养能力／６８
第９４　天根据客户的特点寻找共同话题／６９
第９５　天对客户具有吸引力的两类话题／７０
第９６　天口才训练的六个要点／７０
第９７　天掌握向客户提问的技巧／７１
第９８　天优秀销售人员的提问心得／７２
第９９　天不要与客户据理力争／７２
第１００　天沉默有时是最好的回答／７３
第１０１　天永远不说让客户反感的话／７４
第１０２　天销售成功离不开好口才／７４
第１０３　天塑造销售的语言魅力／７５
第１０４　天赞美是一种无与伦比的力量／７６
第１０５　天赞美客户应遵循的三个原则／７６
第８　章沟通技巧／７７
第１０６　天言语得体，说话才会迷人／７８
第１０７　天笑容是销售人员最好的名片／７８
第１０８　天会说不如会听／７９
第１０９　天倾听在沟通中的三个作用／８０
第１１０　天培养自己的倾听技能／８０
第１１１　天适当赞美是沟通的润滑剂／８１
第１１２　天用眼神拉住客户／８２
第１１３　天打出微笑这张王牌／８３
第１１４　天肢体语言具有神奇的魅力／８３
第１１５　天读懂客户的肢体语言／８３
第１１６　天设法了解客户拒绝的真正原因／８４
第１１７　天与客户交流时，精神一定要集中／８５
第１１８　天闭上嘴巴，听客户说话／８５
第１１９　天倾听客户感受，把握真实想法／８６
第１２０　天让客户体会到优越感／８７
第１２１　天过分热情只会让客户提高警惕／８８
第１２２　天沟通的艺术在于含蓄委婉／８８
第１２３　天言不由衷的赞美让人厌烦／８９
第１２４　天亲切地叫出客户的名字／８９
第１２５　天记住客户姓名的三种方法／９０
第１２６　天钢铁大王的成功经验／９０
第１２７　天充分利用“善意的谎言”／９１
第１２８　天说服客户要以理服人／９１
第１２９　天说服客户要以利诱人／９２
第１３０　天说服客户要以情动人／９２
第９　章寻找客户／９５
第１３１　天从亲朋好友中寻找客户／９６
第１３２　天利用信息资料去寻找客户／９６
第１３３　天通过相关机构去寻找客户／９７
第１３４　天其他获取客户信息的途径／９７
第１３５　天一眼看出你的潜在客户／９８
第１３６　天只有多发展新客户，生意才会源源不断／９９
第１３７　天重视老客户的滚雪球效应／９９
第１３８　天重视客户推荐的每一个人／１００
第１３９　天设法赢得客户的认可／１０１
第１４０　天主动争取客户的推荐／１０１
第１４１　天了解你的客户类型／１０２
第１４２　天不要指望第一次拜访就成功／１０３
第１４３　天被拒绝后再次拜访客户的常用理由／１０４
第１０　章接近客户／１０７
第１４４　天不要在对客户一无所知时贸然拜访／１０８
第１４５　天邀约的三个技巧／１０８
第１４６　天电话约见不要引起客户的反感／１０９
第１４７　天电话预约的说话技巧／１０９
第１４８　天拜访客户要选对时间／１１０
第１４９　天千万不要看不起小客户／１１１
第１５０　天找到客户的抗拒点／１１１
第１５１　天征服强势型客户／１１２
第１５２　天接近客户前必须做的准备工作：了解客户／１１３
第１５３　天接近客户前必须做的准备工作：了解产品／１１３
第１５４　天接近客户前必须做的准备工作：拟订拜访计划／１１４
第１５５　天接近客户前必须做的准备工作：拟定拜访信函／１１５
第１５６　天接近客户前必须做的准备工作：电话预约／１１５
第１５７　天接近客户的四种策略／１１６
第１５８　天明确告诉客户自己拜访的目的／１１７
第１５９　天做好客户访问记录／１１７
第１６０　天不断增加客户拜访量／１１８
第１６１　天用目光与客户进行交流／１１８
第１６２　天用开场白赢得客户的好感／１１９
第１６３　天四种有效的开场方式／１２０
第１６４　天察言观色，根据客户心理进行销售／１２０
第１６５　天不要用“冷冰冰”的语气和客户说话／１２１
第１６６　天弄清楚客户最关心的事／１２１
第１６７　天永远把客户当作主角／１２２
第１６８　天一味辩解只会失去客户的信任／１２３
第１６９　天对客户常怀一颗感恩之心／１２４
第１７０　天重视建立客户档案／１２４
第１７１　天搞好关系，变障碍为桥梁／１２５
第１１　章客户类型／１２７
第１７２　天犹豫型客户：营造紧迫氛围，让对方觉得不买很可惜／１２８
第１７３　天豁达型客户：尊重对方看法，强调产品优势／１２９
第１７４　天自我型客户：自我型客户的识别技巧／１２９
第１７５　天自我型客户：说服自我型客户的技巧／１３０
第１７６　天专家型客户：适时夸奖，耐心做个好听众／１３０
第１７７　天不满型客户：忍受牢骚，化解对方的不满／１３１
第１７８　天唆型客户：控制谈话时间的技巧／１３２
第１７９　天果断型客户：巧妙引导，让对方变被动为主动／１３２
第１８０　天左脑型客户：只有多肯定对方的观点，才能赢得对方的好感／１３３
第１８１　天右脑型客户：趁热打铁，不给对方拖延的机会／１３４
第１２　章目标计划／１３７
第１８２　天目标不明确，难以有突破／１３８
第１８３　天为自己设定一个切实可行的目标／１３８
第１８４　天销售人员的四个目标／１３９
第１８５　天事前有计划，行事才会有章法／１４０
第１８６　天细化目标更易实现目标／１４０
第１８７　天只有做好计划，才能事半功倍／１４１
第１８８　天立即行动，说一尺不如行一寸／１４１
第１８９　天把２４个小时当成２５个小时用／１４２
第１９０　天合理安排时间，提高个人业绩／１４３
第１９１　天不可不知的两种销售计划／１４３
第１３　章需求挖掘／１４５
第１９２　天销售是对客户需求的再创造／１４６
第１９３　天客户需求的三种类型／１４６
第１９４　天挖掘客户需求的四个原则／１４７
第１９５　天激发客户潜在需求的特殊技巧／１４７
第１９６　天挖掘客户的真正需求／１４８
第１９７　天提问在销售中的八个作用／１４９
第１９８　天产品销售三部曲／１５０
第１９９　天提问能力决定销售能力／１５０
第２００　天用发展的眼光为客户创造需求／１５１
第２０１　天销售思路决定销售业绩／１５２
第２０２　天运气提高不了业绩，找准需求点才是关键／１５２
第２０３　天客户购买需求的五个层次／１５３
第２０４　天客户购买的理智动机／１５４
第２０５　天客户购买的感情动机／１５５
第２０６　天男性客户购买心理分析／１５６
第２０７　天女性客户购买心理分析／１５７
第２０８　天年轻客户购买心理分析／１５７
第２０９　天中年客户购买心理分析／１５８
第２１０　天老年客户购买心理分析／１５９
第１４　章产品展示／１６１
第２１１　天销售人员应该成为产品专家／１６２
第２１２　天成功销售从了解品牌开始／１６２
第２１３　天认清产品，消除客户疑虑／１６３
第２１４　天不要过分夸大产品的功效／１６４
第２１５　天你对产品有信心，客户才会有信心／１６４
第２１６　天掌握产品的相关知识／１６５
第２１７　天产品展示的三种方法／１６６
第２１８　天产品展示的三个原则／１６７
第２１９　天做好产品展示说明的七个要点／１６８
第２２０　天提炼卖点，增加产品的吸引力／１６８
第２２１　天用独特的卖点打动客户／１６９
第２２２　天为产品提炼一个让人难忘的卖点／１７０
第２２３　天产品报价有技巧／１７１
第２２４　天根据客户心理“价”驭产品／１７２
第２２５　天即使胜券在握，也不要向客户唐突报价／１７２
第２２６　天乔?吉拉德的报价技巧／１７３
第１５　章产品劝购／１７５
第２２７　天只有找准对象，才不会白费口舌／１７６
第２２８　天找准购买决策人／１７６
第２２９　天直奔主题不可取／１７７
第２３０　天别让你的努力付诸东流／１７７
第２３１　天给客户一定的考虑时间／１７８
第２３２　天客户拒绝的典型借口：价格太高，我买不起／１７９
第２３３　天客户拒绝的典型借口：过段时间再来吧／１７９
第２３４　天客户拒绝的典型借口：以前用过，但不好用／１８０
第２３５　天客户拒绝的典型借口：我要考虑考虑／１８１
第２３６　天客户拒绝的典型借口：不想更换新产品／１８２
第２３７　天应对“挑三拣四”的客户要讲究技巧／１８２
第２３８　天产品介绍：有效展示产品的技巧／１８３
第２３９　天产品介绍：介绍产品时切忌画蛇添足／１８４
第２４０　天尊重客户，多为客户想一想／１８４
第２４１　天产品劝购的四个技巧／１８５
第２４２　天处理客户抱怨要遵循的三个原则／１８６
第２４３　天关照客户，为他找一个拒绝的理由／１８６
第１６　章排除异议／１８９
第２４４　天利用客户的逆反心理促进销售／１９０
第２４５　天巧妙化解客户的不满情绪／１９０
第２４６　天不要当面反驳客户的抱怨／１９１
第２４７　天以静制动，息事宁人／１９２
第２４８　天将客户投诉看成珍贵的礼物／１９２
第２４９　天不能只会说“对不起”／１９３
第２５０　天典型的客户异议及解决方案／１９４
第２５１　天编写一个标准的客户异议应答语／１９４
第２５２　天以一颗宽容的心来处理异议／１９５
第２５３　天针对产品的七种异议／１９５
第２５４　天针对客户心理的五种异议／１９７
第２５５　天处理异议要选对时机／１９８
第２５６　天处理客户投诉的六个步骤／１９９
第１７　章促进交易／２０１
第２５７　天不要过早亮出自己的底牌／２０２
第２５８　天紧迫感可以促进成交／２０２
第２５９　天促进快速成交的六种技巧／２０３
第２６０　天利用稀缺性概念巧营销／２０４
第２６１　天不要让客户看出你迫切成交的心理／２０５
第２６２　天尽量不让客户说“不”／２０５
第２６３　天准确判断客户的购买力／２０６
第２６４　天激发客户的购买欲望／２０７
第２６５　天坚持不懈，不急不躁／２０７
第２６６　天老实的销售人员更容易成功／２０８
第２６７　天让热情的服务成为你的金字招牌／２０９
第２６８　天达成协议后，要争取更多的订单／２０９
第２６９　天找到与客户的共同话题／２１０
第１８　章催款要账／２１１
第２７０　天收款高手的六个诀窍／２１２
第２７１　天收款策略要因人而异／２１３
第２７２　天尽量避免应收账款的增加／２１４
第２７３　天控制与加强应收账款的回收／２１５
第２７４　天预防呆账的有效措施／２１５
第２７５　天电话催账的五个关键步骤／２１６
第２７６　天四种有效的收款方式／２１７
第２７７　天学会用法律手段维护自身的合法权益／２１８
第２７８　天依法讨债需要注意的问题／２１９
第１９　章职业风范／２２１
第２７９　天不要在客户面前低三下四／２２２
第２８０　天避免消极的销售方式／２２２
第２８１　天自始至终保持你的热诚／２２３
第２８２　天不为失败找借口，只为成功找方法／２２４
第２８３　天要懂得放弃，别将固执当坚持／２２４
第２８４　天要有“吃亏是福”的精神／２２５
第２８５　天欺骗客户的唯一后果就是失败／２２５
第２８６　天永远不要以“苦瓜脸”面对客户／２２６
第２８７　天细微之处见品质／２２７
第２８８　天永远都要做一个守约的销售人员／２２７
第２８９　天一诺千金，准时交货／２２８
第２９０　天千万不能占客户的便宜／２２８
第２９１　天诚实会让你赢得更多的客户／２２９
第２０　章售后服务／２３１
第２９２　天真正的服务始于成交之后／２３２
第２９３　天成交后的“一三七法则”／２３２
第２９４　天售后服务的两个要点／２３３
第２９５　天售后服务的常规内容／２３４
第２９６　天通过建立客户档案做好售后服务／２３４
第２９７　天将成交看作另一次销售的开始／２３５
第２９８　天用出色的服务赢得回头客／２３６
第２９９　天卖货就如同嫁姑娘／２３６
第３００　天避免售后服务同质化／２３７
第３０１　天信守承诺，跟进服务／２３８
第２１　章电话营销／２３９
第３０２　天电话营销的定义、优势与职能／２４０
第３０３　天电话营销的主要目标与次要目标／２４１
第３０４　天电话营销的五个特性／２４２
第３０５　天让通话声音更具魅力的关键因素／２４３
第３０６　天通话时要配合恰当的身体语言／２４４
第３０７　天发现客户最关心问题的技巧／２４４
第３０８　天解决客户最关心问题的方法／２４５
第３０９　天遇到棘手问题的心理暗示技巧／２４６
第３１０　天首次电话拜访不是非要立即成交，赢得下次拜访的机会更重要／２４７
第３１１　天一定要等对方放下听筒后再挂电话／２４７
第３１２　天建立和维护客户资料库／２４８
第３１３　天利用电话快速获取各种信息／２４９
第３１４　天利用电话快速寻找准客户／２４９
第３１５　天先寄资料，再打电话／２５０
第３１６　天适当透露产品价值，有效吸引客户注意／２５０
第３１７　天给客户打电话时要知趣／２５１
第３１８　天面对知识渊博的客户，不妨做一名耐心的听众／２５１
第３１９　天在电话里说出你的赞美／２５２
第３２０　天优秀的开场白要达到的三种效果／２５２
第３２１　天每天都要保持足够的电话量／２５３
第２２　章网络营销／２５５
第３２２　天利用大数据进行精准销售／２５６
第３２３　天利用云计算与他人共享／２５７
第３２４　天以企业网站为基础进行直接销售／２５８
第３２５　天使用简单快捷的搜索引擎／２５９
第３２６　天通过Ｅ-ｍａｉｌ传递价值信息／２６０
第３２７　天在网络社区中相互沟通／２６１
第３２８　天与用户在博客上互动／２６２
第３２９　天利用手机微信实现点对点销售／２６３
第３３０　天动态的网络视频更能吸引顾客眼球／２６４
第３３１　天在电子杂志中享受阅读／２６４
第３３２　天用微博网罗粉丝的心／２６５
第３３３　天在论坛中实现销售的目的／２６６
第３３４　天用ＳＮＳ增加与顾客的亲密度／２６７
第３３５　天如何利用网络整合销售产品／２６８
第３３６　天用网络新闻来塑造品牌的知名度／２６９
第３３７　天如何利用聊天群组进行销售／２７０
第３３８　天用二维码引领新媒体销售／２７１
第３３９　天用团购把零散消费者集中起来／２７２
第３４０　天利用Ｗｉ-Ｆｉ随时随地进行销售／２７３
第３４１　天如何利用Ｏ２Ｏ达到销售目的／２７３
第３４２　天用ＡＰＰ进行客户端的销售／２７４
第３４３　天用Ｂ２Ｃ实现商对客的销售／２７５
第３４４　天用原生广告植入激发消费者的情感诉求／２７６
第３４５　天自媒体销售／２７７
第３４６　天电商造节调动消费者的购买欲望／２７７
第３４７　天通过“饥饿销售”激起人们的购买欲望／２７９
第３４８　天利用手机短信增加销售的受众面／２７９
第３４９　天为消费者提炼出最具优势的卖点／２８０
第３５０　天如何成为淘宝网中的旺铺／２８１
第３５１　天如何在天猫商城中实现销量的突破／２８２
第２３　章营销大师／２８３
第３５２　天菲利普?科特勒：营销学之父的１０Ｐｓ营销理论／２８４
第３５３　天菲利普?科特勒：让客户高度满意是销售成功的关键／２８５
第３５４　天菲利普?科特勒：认真调查市场，获取有用信息／２８６
第３５５　天史蒂夫?乔布斯：有不一样的想法，才会有不一样的收获／２８７
第３５６　天阿尔?里斯：品牌才是企业的核心竞争力／２８８
第３５７　天杰弗里?吉特默：请客户帮助推荐潜在客户／２８８
第３５８　天博恩?崔西：问出客户的真正需求／２８９
第３５９　天盖瑞?亥尔波特：用精美的文案打动顾客／２９０
第３６０　天杰?亚伯拉罕：今天让小利，明天挣大钱／２９１
第３６１　天菲尔?奈特：耐克的“轻资产运营模式”／２９２
第３６２　天杰夫?贝佐斯：让广告的投入物超所值／２９３
第３６３　天杰夫?贝佐斯：使客户没有后顾之忧／２９４
第３６４　天杰夫?贝佐斯：反其道而行之的营销策略／２９５
第３６５　天杰夫?贝佐斯：服务比销售更重要／２９６
参考文献／　２９７