销售心理学

图书标准信息

• 作者 王定科 著
• 出版社 内蒙人民出版社
• 出版时间 2018-08
• 版次 1
• ISBN 9787204152704
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 307页
• 字数 300千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《销售心理学》是一本结合销售实战和新心理学研究成果的实用工具书，《销售心理学》的目的，是让销售员能从心理学的角度重新审视自己原来的销售策略和技巧，从而将心理学中的相关知识和原本的销售知识相融合，得出更多的心得和体会。我相信，如果销售员能灵活掌握《销售心理学》中所讲内容，都可以非常迅速和轻松地提升销售业绩，成为销售行业中的佼佼者，进而获得我们职业生涯中梦寐以求的成功。

【作者简介】

王定科，出生于1979年，甘肃会宁人。2003年于兰州财经大学，获得学士，很高学历为硕士，现任职于兰州交通大学博文学院。主要从事及行政管理工作。

精彩内容：

定价要从顾客的心理出发    在产品推销中，价格是一个很好敏感的因素，合理的价格能够让顾客顺利地接受你所推销的产品。在大街上，我们经常会看到一些“2元店”“5元店”之类的小商铺，还有在买衣服的时候经常会看到98元、118元的字样，这些都是商家为了迎合顾客图实惠、图便宜、图吉利的心理，在商品定价上玩的数字游戏。通过这些定价上的取巧，来达到吸引顾客的目的。事实上，这是心理学在产品定价上的运用，只要不用价格来欺诈客户，这是很好值得销售人员去学和借鉴的。    当然，在现阶段的市场经济条件下，将价格固定不变也是不可能做到的，因此应当在销售过程当中预留出适当的价位变化的空间，以便销售人员和客户谈判。    在美国，曾对商品的价格做过一次调查研究的内华达大学商业研究中心发现：产品的价格和产品的成本、运费、利润的关系并不是很明显，市场供求关系和消费人群的心理购买预期才是影响价格很明显的因素。消费者的心理购买决策是定价很敏感的因素之一。所以，销售人员要把客户的心理需求作为定价的重要依据，才能够很大限度地激发客户的购买。    大多数的顾客虽然都想购买物美价廉的商品，但是随着顾客益提高的消费水和消费心理的变化，销售者不得不及时地实施从“优质低价”向“受顾客支持的价格”转变的方针。    来，消费者选购商品的行为出现了不错化的趋向，特别是在发达的市场上，越是品质好、价格高的产品越是。如利维？斯特劳斯公司生产老牌的“利维”牌牛仔裤，每条售价是15美元。而扬宾尼公司为了对这家公司进行挑战，于是每条定价30美元，同时再以成功的广告宣传来辅助，便迅速提高了公司产品的声望。这样，以品质商品的形象出现的高价牛仔裤，反而比低价牛仔裤更受顾客的欢迎。很后利维？斯特劳斯公司的经理只能失声惊呼：“扬宾尼公司占领了美国大半个牛仔裤市场。”这是利用了顾客对公司产品的声望来进行定价的策略。    声望定价是参产品在消费者心目中的声望的一种定价策略。这种策略正好迎合了顾客的高价炫耀心理。所以，消费者看重的并不是产品的价格，反而对自身地位和身份的彰显才是他们很看重的，因为昂贵的价格更能满足他们的炫富心理。这个策略适用于那些知名度较高、市场较大、深受消费者欢迎的优选商标。    有一家大药房，他们先把一瓶价值220元的补药定位于100元，低价出售，从而引来消费者纷纷购。很后他们不但没有亏本，反而盈余，盈利每个月都在逐渐增长。因为药店里不止这一种药，人们以为补药便宜别的药也便宜，所以便形成了盲目的购买心理。这家药店利用的是招徕定价法。    招徕定价策略适用于经营用消费品为主的大型销售商，先把一部分商品价格定低一些，来吸引顾客，而真正的目的却是招徕顾客购买低价商品的同时，带动其他高价商品的销售。但需要注意的是：这些低价的“牺牲品”很好是那些需求弹较大的商品，这样才能通过高销售量来弥补低价的损失。    在美国纽约，有一种为了使价格得到消费者的支持，而很好特殊的“9角9”商店。它是一种规模很小的自选商店，主要出售用杂货、厨房用品、家用小五金，以及常用药品等。这类商店一般是以99美分的单价来出售组合商品，如：一盒牙膏和一盒饼干的售价是99美分。虽然99美分离1美元仅差1美分，但这1美分之差却对消费者的心理产生了两个方面的重大影响：一方面，给消费者以准确定价的心理影响，使消费者感到销售者的定价是认真的、合理的，即使1分钱也不凑成整数，因而对商品的价格产生了一种信任感；另一方面给消费者以价格偏低的心理影响，99美分与1美元虽只差1美分，但给人的感觉是“不到1元钱”的商品，如果是“1元零1分”，那会给人造成“超过1元钱”的感觉，在心理上，这两者价格概念的差距可能比实际差距要大得多。因为商品的价值各不相同，所以，我们不可能将所有商品都定9角9分的价。现代心理学研究表明：价格尾数的细微差别，保证会对消费者的购买行为产生很大的影响，尾数定价策略迎合的是消费者求廉价的心理。一般认为，5元以下，价格尾数以9很受欢迎；5元以上，价格尾数以95的销售效果很好；百元以上的商品，价格尾数以98很为。在我国8、6、9的定位较常用。这是商家利用顾客心理而实施的尾数定价策略。    显而易见，价格对产品在销售市场上的地位、销售方的形象和声誉存在着巨大的影响。同时也影响着竞争对手的行为。因此，它对顾客的消费心理和购买行为有重大作用。所以，销售者要利用顾客的不同心理，灵活地采取各种不同的定价策略对商品进行定价。    p2－4

【目录】

第一辑 做好销售，先从认知客户心理开始
定价要从顾客的心理出发
爱占便宜的消费心理
满足顾客的心理期望
让顾客感觉物超所值
没有谁会愿意舍近求远
能识别顾客的购买动机
消费者的十二种消费观念
影响购买行为的个人因素
具体购买行为的影响因素
了解客户购买商品的步骤
认清客户以及客户的种类
掌握四种消费心理
客户比你更好奇
公共权威的运用
顾客很看重精神需要
客户想要更多的产品附加值
顾客都有怀疑的心理
巧用客户的怀旧心理
消费者的追求时尚潮流的心理
善于倾听顾客的声音
利用客户的“从众”心理
客户需要一种被满足的感觉
商品陈列是一种无声的推销语言

第二辑 坚定执着，做自己情绪的主人
你就是推销大赢家
绝对不能轻言放弃
用积极的心态对待暴单
克服恐惧心理促成交
推销自己比推销产品重要
学习应成为你的信仰
懂得在反省中获得进步
用真诚去打动客户
微笑是谁都无法抗拒的魅力
做自己情绪的主人
自信才能赢得客户认可
忍让与业绩成正比
好脾气创造好业绩
练就豁达的心态
鼓起勇气，战胜怯场
拒绝悲观，坚持到底
磨炼恒心，绝不半途而废
积极应对“销售低潮
克服恐惧，练就“厚脸皮”
遇到挫折，永不放弃

第三辑 运筹帷幄，洞悉客户消费心理
解读顾客的消费心理
客户认为自己本来就是上帝
抓住客户的“从众”心理
人人都想享VIP待遇
客户都有怕上当受骗的心理
价格对客户的影响
客户都有占便宜的心理
客户只关心自己利益的心理
你不卖，客户偏要买的逆反心理
从客户的弱点处突破
按照顾客的性格进行沟通
让客户觉得你是他的朋友
学会与不同的人做生意
帮摇摆不定的客户决策
不给反复无常型客户退路
多肯定理性型客户的观点
让完美主义型客户更完美
缩小犹豫不决型客户的选择范围
让迟疑的客户产生紧迫感
充分尊重自我中心型客户
照顾好客户的面子
适当讥讽爱面子的客户

第四辑 有效沟通，掌握说话与倾听艺术
怎样说话客户最爱听
善于倾听才能说出客户爱听的话
说到顾客心里去
发挥听的功效
精彩的开场白
把话说到点子上
使用形象化语言
懂得长话短说
用词要入乡随俗
在说话中推销自己
花点儿功夫在倾听上
主动承认缺点亦是策略
要学会先肯定再转折
使用最专业的用语
学会和客户拉家常
把主动权掌握在自己手中
让顾客找不到借口
善用提问的方式
用赞美性的话语去销售
把顾客当成朋友
让自己的语言富有创意
在适当的时候说适当的话
用垫子法解答挑衅性追问

第五辑 注重细节，拉近与客户的心理距离
成功源于细节
打造无敌亲和力
把高帽子给顾客戴上
直击推销语言艺术
倾听让你更受欢迎
善于倾听客户的抱怨
推销中的幽默规则
与客户思维保持同步
抓住一切机会帮助顾客
从有益于客户的构想出发
得体仪表和着装是赢得客户的前提
寻找彼此间的共同点
让客户先挂电话
守时可以赢得订单
用踢猫效应拉近与客户的距离
记住客户的名字
学会以客户为中心
别因为穿着而被拒绝
微笑是你的第一张名片
不要对客户冷冰冰
认同心拉近与客户的距离
小小贺卡即为沟通的桥梁
寻找与客户的共同话题

第六辑 攻心为上，掌控销售谈判心理与技巧
从开始就攻占客户的内心
用话语牵着客户的思维走
步步为营，才能赢得销售
以退求进的销售策略
眼神的巧妙运用
要留心“无声语言
让步让得恰到好处
不要给对方可乘之机
让对方只能回答“是”
主动提出可行性提议
善于运用同步策略
洞悉谈判对手的心理状态
堡垒需从内部攻破
不同对手采用不同打法
把握让步的原则与尺度
将心理战进行到底
对谈判对手进行归类、分析
利用竞争优势压制对方
将反诘进行到底
找到最合适的谈判入口
对手的背景要充分了解
爱上客户的讨价还价
以退为进能让对手束手就擒
暗藏玄机的谈判地点
选择有利的谈判时间和环境
销售谈判中说“不”的技巧
谈判的最高境界——达成双赢的局面