• 销售是要会提问 市场营销 蔡怀东 新华正版
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销售是要会提问 市场营销 蔡怀东 新华正版

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江苏无锡
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作者蔡怀东

出版社北京联合出版公司

ISBN9787550272033

出版时间2016-04

版次1

装帧平装

开本16

页数185页

字数143千字

定价45元

货号xhwx_1201267332

上书时间2024-09-25

念微书店

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品相描述:全新
正版特价新书
商品描述
目录:

前言
章学销售技能,先改变思维
1.销售额增长50%的时候,是接受的客户多,还是拒绝的客户多?//003
2.如果目标客户选错了,销售难度是不是增加了?//004
3.销售是一项技能,还是一个岗位?//005
4.销售技能提升,看书能学会吗?//006
5.应该教客户如何“选产品”还是如何“产品”?//008

第2章开启提问式销售模式:提炼点
1.提炼产品点,找到核心竞争力//013
2.如何寻找产品点?//018
3.如何讲解产品点?//024

第3章十套剑法,提问式销售深度应用
1.说症状:找准客户的“病根”//033
2.讲故事:让客户感同身受//044
3.问题转机:每一次提问都是展示机会//051
4.提供体验:千言万语不及亲身体验//059
5.借力使力:塑造影响力//065
6.买涨不买跌:让客户认可现在合适//072
7.减少更换:勿让客户面对选择难题//079
8.成交信号:别与成交擦肩而过//084
9.设成交:用提问代替等待//089
10.快速成交:做好“临门一脚”//095

第4章客户关系管理:谈钱还是谈感情?
1.客户变为朋友//103
2.客户期望值的两个层次//107
3.如何拉近与客户之间的关系?//115

第5章提问式销售模式的作实施
1.提问式销售模式作实施:发问//133
2.提问式销售模式作实施:应答//139

第6章实战演练,固化销售流程
1.实演练案例//157
2.把销售做到机械化//179

内容简介:

在复杂多变的销售过程中,你是否遇到以下常见困惑:
如何通过提问来成功销售产品?
如何通过客户的问题创造销售机会?
如何打消客户的戒备心理减少拒绝?
如何保护自己的价格空间?
如何使客户成为终身客户、忠诚客户?
在销售是要会提问。
本书是蔡怀东老师经过多年的个人实践,结研发的极具销售实战的品牌课程的升级版。本书的内容曾帮助学员销售业绩均提高30%。本书讲究实效,实战,贴近常销售工作,以实践案例讲授改变原有的销售思维方式,使读者做到举一反三,5大行业实战演练帮助读者快速掌握本书的核心内容。

作者简介:

蔡怀东
实战家首席培训师
中国企业教育百强培训师
中国“我是好讲师”top30强
首届青年培训师大赛山东赛区评委
版权课“个人成长思维模式”研发人
版权课“提问式销售模式”研发人
蔡老师课程注重实战,注重效果,因此他不讲冠冕堂皇的大道理,他说培训要少讲“为什么”多讲“怎么办”,因为“怎么办”比“为什么”更重要。被誉为真正的“实战家”。
蔡老师授课特风趣幽默,轻松自如,引发思,并且直击要害,感觉时间超快,拥有“十分钟讲师”美誉。

精彩内容:

出这本书,是因为在做销售课程培训的时候发现,有很多销售人员之所以销售业绩做得不理想,其实是因为刚刚进入公司时,公司的培训培训错了。换句话说师父教的都是错的,徒弟怎么可能会做对呢?所以销售人员越做越难,业绩忽高忽低,收入也极不稳定。
很多企业的销售人员的销售还停留在“改变观念”的阶段上,但现在的市场大环境已经到了“选择产品”的阶段了。什么叫“改变观念”的阶段 ?什么叫“选择产品”的阶段 ?
比如:
“不能等有了病再去医院,要提前保健,疾病。”这叫改变观念。
“选择一款保健产品首先要看这个产品是不是有×××。”这叫选择产品。
“买一份保险,多一份保障。”这叫改变观念。
“选择保险要注意投保的交费金额是在×××。”这叫选择产品。
“你不理财,财不理你。”这叫改变观念。
“选择理财产品要看它的投资方向是不是在×××。”这叫选择产品。
简单理解是,很多销售人员只和客户说“要多吃西瓜”没和客户说“怎么挑西瓜”。所以客户只是知道吃西瓜好,但不知道为什么要吃你的西瓜,也不知道什么样的西瓜才是好西瓜,认为西瓜都一样,并且还会和你说,你的西瓜太贵了。于是谁家的西瓜便宜买谁家的西瓜。因为客户不会挑西瓜,然后买的西瓜不好,会惯地认为西瓜不好,是骗人的。
另外,还有一件事情很重要,很多销售人员只和客户说自己的西瓜好吃,不和客户说什么样的西瓜才会好吃。客户听到所有销售人员都在讲自己的西瓜好吃,所以想既然都好吃,干吗不买便宜的?可怕的是很多销售人员也不知道什么样的西瓜好吃。常常把西瓜好吃作为产品的核心竞争力,却没有想过,有说自己的西瓜不好吃的吗?
看本书前,友情提示。

1.本书有大量的案例分析,请准备笔和纸,以备需要。
2.本书中有很多经典语录,请准备荧光记号笔,以备重点标注。
3.本书中有“什么样的西瓜好吃”,请将和你产品有关系的资料放在旁边,以备随时翻阅。
4.本书中引发思的问题比较多,请思明白后再往后看。
5.本书安排“家庭作业”,为达到学佳效果,请认真完成。
6.本书不建议晚上睡觉前阅读。有人说“晚上睡不着,起来看会书睡着了。”如果为了睡觉,别看本书。本书含有,无催眠效果。若想睡觉,请选择其它书

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