怎样成交每一单 市场营销 (美)吉拉德,(美)舒克 新华正版
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作者(美)吉拉德,(美)舒克
出版社中国人民大学出版社
ISBN9787300175980
出版时间2013-06
版次1
装帧软精装
开本16开
页数223页
字数146千字
定价48元
货号xhwx_1200723853
上书时间2024-01-10
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主编：
怎样成交每一单由民大学出版社出版。
目录：
章 如何克服顾客拒绝
对销售员的恶劣印象
买双方的斗
什么是销售员的不良形象
客户的时间是宝贵的
销售员的消费观点
对一个好人说“不”是困难的
第2章 自我营销
营销你的公司
成交的则：说服力
正向思的力量
想象营销
很好的自我印象
事前准备的重要
成功的印象
让客户觉得他很重要
在你的地盘上营销
培养幽默感
表达感激的礼物
“诚”为上策
第3章 定成交
定、定、再定
定成交用语
事先知道客户的回答
让客户亲身参与体验
默许表示同意
使用适当的字眼
定再度成交
第4章 解读购买信息
小心解读外在迹象
避刻板印象
观察有形的线索
增加客户的参与感
做个好的倾听者
解读“专业”买家
在活动中观察客户
研究买家的“自尊”
第5章 如何克服异议
客户的异议是兴趣的表现
找出异议的真正理由
绝不要把客户逼到墙角
克服六种常被提出的异议
“我现在没有钱”
回答异议并达成销售
第6章 克服客户的拖延
客户为何拖延
有样学样：客户在模仿你
帮助客户做决定
避延迟的“戏前场布置”
满足客户的自尊
“我想虑虑”
第7章 掌控销售过程
师生关系
运用“压迫”战术
电话留言
背景调查
建立你的
当客户问“它值多少？”时该如何回答
不妨偶尔拒绝客户的请求
第8章 成交试验
定成交
设叙述询问
较小／较大成交
小过失vs大遗憾
三进一
折中成交
说出你的企图
富兰克林成交
解决问题，不要制造第二个问题
动之以情
追随
“不易得到”成交
业务经理
拒绝不等于无成交
第9章 创造迫切需要感
与供应
在涨价前购买
“现在正是时候”
销售专享的产品
给出价优选的人
时机是重要的
0章 强行销售的危险
缘于害怕被拒绝
过滤不必要的销售内容
沉默是金
“肯定暗示？”
1章 自己掌控胜算
回电俱乐部
报酬递减规律
“我很抱歉！但我不接受再回复”
没有顾客会影响或打击你
从大客户着手
客户的很好优惠
2章 如何处理客户反悔
“多谢！”
“恭喜您！”
“您真的很幸运！”
不要“打带跑”
“请放心，我不会强迫您购买！”
即刻掌握新客户
尽快提供售后服务
确保销售的很好话术
3章 成交不是结束
销售员必须坚持的信念
以客户服务为导向
优良服务的重要
客户的价值
小事情，大不同
夜以继地服务
后提醒：事先准备
内容简介：
怎样完成销售目标是每个销售员想了解的主题；怎样成交是销售过程中关键的部分。无论你正在销售什么产品——汽车、保险、房地产或证券，无论你面对闲逛的顾客还是专业的买主，无论你是面对面销售还是用其他方式销售，乔吉拉德都向你展示了销售成交的真正关键，助你成为所在领域的：
精彩内容：
买双方的斗
销售展示经常会演变成为买双方的拉锯战，你来我往缠斗不休。如果销售员做成了这笔生意，竞赛结果是他赢买方输；反之则胜负易位。换言之，其中存在着一种“双方拉锯j’的关系，销售员则被客户视为对手而非队友或盟友。
许多客户认为销售员根本是在利用他们，因此他们会起疑心，在销售展示时，他们会找出各种理由来拒绝购买。这种反应变成了一种自我保护。因此客户们不愿意在你的控下买东西，即使他们真的需要你的产品，也会先了解买下该产品的特别价值。
糟糕的是，许多销售员也把销售看成是买双方的斗，在销售过程中，他们和客户斗智，如果成功，他们赢得了这场战斗。他们将诚实的营销当作一种诈术。对这些销售员来说，营销象征征服。他们变成胜利者，而客户则成了他们的手下败将。
老实说，我想不出来还有更恶劣的情节了。当你把自己当成客户的敌人时，你是存心和他对抗，而不是为彼此谋取利益。切记，你们是同一队的伙伴，而且一旦成交之后，是买方和方双赢的局面。
你必须思索如何帮助你的客户做出正确的决定。每次有人进入我的展示间时，我都会把这当做帮助客户买车的一次机会。我深信这是客户何以愿意走进我的展示间的缘故。毕竟，除非汽车销售员对车子有兴趣，否则他们不会从事汽车销售。同样的，股票经纪人是因为对投资感兴趣，房地产经纪人则是对房地产的交易和情报感兴趣。如果你能从这个观点来量销售的意义，你不会成为客户的对手了――你们是同一阵线的盟友。
例如，产品销售员把笨重的机器给大型制造公司。他必然把他和客户的关系看成合伙关系。在他眼中，销售是义务的履行。经过一段时间，他逐渐了解每一位客户后，从而建立起长期的合作关系。
当销售员把价值数百万元的机器给客户后，公司里的营销和技术人员在销售的成果上也尽了一份力。公司的技师或许花了好几个星期的时间，研究如何帮客户安装机器，他们还可能提出一份跨越好几个年度的成本/利润分析报告给客户。至于销售员和买方则投入好几天时间，合力促成一个独特的销售展示会。后，客户感觉到这两家公司正以合资企业的方式谋求他的利益。如果能做到这一点，客户便拥有优选的满意度了。
同样的道理，一家盈利的房地产中介公司可以传达相同的感觉给他们的客户。股票经纪人和寿险经纪人亦然。事实上，重点并不在于你销售什么东西。当你真的想要服务你的客户时，他们会感觉得到，而你也会因此克服客户拒绝购买的情形。此外，我相信这种互惠的气氛可以在销售展示时逐渐展开。如果你没办创造它，你会发现自己变成客户的敌人，到了要成交的后关头，你会让自己陷在真实的战场之中。极有可能，它是一个没有赢家的战场。
什么是销售员的不良形象
每个人或多或少对销售员都有恶劣的感受，如不专业、感觉迟钝、捏造事实、是心非，以及诈骗等。不时也会恶言相向，且词锋犀利。迟早，每个人都会遇上这类销售员，恶劣地责骂我们其他人。
即使登门拜访的是专业销售员，他们也会用卑鄙的营销手段造成客户的焦虑不安。因此，你必须了解客户并非本能地抗拒销售员，他们的态度不是与生俱来的。
我和所有人一样。我曾经遇过许多紧迫逼人令我反感的销售员，他们试图摆布且逼迫我去购买他们的产品。我也参加过销售展示会，被他们提出的空头支票欺骗了。因此，当我被这种花言巧语、为所欲为的销售员欺骗过后，我痛苦的经验之谈你优选相信。任何人一旦遇上缺德的人，都会发怒不舒服的。
然而，所有事情都是环环相扣的。那么接受我的劝告反败为胜吧。营造一种气氛，让客户知道你好相处、见闻广博，而且专业。想象一下，对于原先以为会有一场恐吓且含糊其辞的销售演示的客户而言，客户先前对销售员的恶劣感受，相形之下会使我们这种的销售员看起来更好。这是为什么当我告诉新客户去“享受和乔做生意的经验”时，他们能够很快地掌握我的意思。
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