电话销售中的心理学(纪念版) 心理学 李智贤
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作者李智贤
出版社机械工业
ISBN9787111601371
出版时间2018-07
版次3
装帧平装
开本16
页数219页
定价45元
货号101_9787111601371
上书时间2024-12-01
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商品详情
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目录：
前言
章 “自我保护”―――如何避开客户的火墙
一、避开启动“自我保护”的“触发点”
二、构建有效的“刺激”转移客户的思焦点
第二章 “循序渐进”―――引导客户行为转变的铁律
一、按照循序渐进的原则来设定通话目标
二、按照循序渐进的原则来展开对话
第三章 “趋利避害”―――驱动客户的力量
一、“利益”与“伤害”谁的力量大
二、“利益”与“伤害”到底是什么
第四章 “物超所值”―――帮客户做笔划算的买
一、如何“降低”客户的投入感觉
二、如何“提升”客户的收益感觉
第五章 “互惠定律”―――你来我往的人情交换
一、和客户建立良好关系的秘方
二、通过巧妙的“让步”实现附加利益
第六章 “投效应”―――帮客户进行情感转移
一、正面的“投效应”应用策略
二、负面的“投效应”应用策略
第七章“面子情结”―――为客户脸上争取光彩
一、什么样的产品使客户有面子
二、面子在电话销售过程中的运用
第八章 “信赖”―――无形之中的服从法则
一、借用外部标志来包装出
二、通过内在专业实力来构建
第九章 “承诺是金”―――保持前后一致的道德观
一、如何获得客户的承诺
二、怎样有效地使用承诺
第十章 “对比定律”―――参照下面的失真
一、使用对比的基本原则
二、对比的使用价值
第十一章 “固定思维”―――用客户的经验说服客户
一、找到客户的“固定思维模式”定义
二、沿着客户的思维路径进行论证
第十二章 “传播扭曲”―――用语言的方式施加影响
一、选择适当的文字词汇
二、巧妙的表达修辞方式
第十三章 “自相盾”―――使客户的经验产生
一、找到产生的关键经验
二、引导经验产生的结果
特别致谢
内容简介：
李智贤著的电话销售中的心理学(纪念版)从消费心理学、情感心理学、社会心理学、说服心理学角度，讲述了电话销售人员需要了解的客户心理规律，包括自我保护、循序渐进、趋利避害、物超所值、互惠定律、投效应、面子情结、信赖、承诺是金、对比定律等。书中还进一步传授了依据客户心理规律成功说服客户的法则，如固定思维、传播扭曲、自相盾等。与第2版相比，本书删除、更新和增加了部分案例，增加的内容可以帮助读者更好地理解电话销售知识，并直接运用到实际工作中去。
作者简介：
李智贤，实战型电话销售专家、销售优选，曾创造单天成交83位陌生客户的销售纪录。服务过的客户包括海尔、创维、清华同方等上百家知名企业和机构。课程内容实用、架构清晰、通俗易懂，学员学后第二天可以运用，并有效提升销售业绩。出版著作：电话销售实战训练电话销售中的心理学电话销售中的拒绝处理电话销售中的话术模板电话销售中的成交等系列图书，累计突破20万册。主讲课程：不错电话销售实战训练营、用心理学来做电话销售、基于“行为”的电话销售、电话销售人员的小学语文课等。
精彩内容：
深入客户的内心世界我是一个很喜欢钓鱼的人，每到闲暇的时候，我会选择去郊区找一个山清水秀的地方，度过一段安静、放松、自由自在的美好时光。当然，在每次出发之前，我要做一些准备工作，除了要带齐基本的生活用品和钓具之外，重要的便是准备鱼饵了。通常情况下，我会准备两大类鱼饵，一类是荤饵，比如蚯蚓、小虾等；另外一类是素饵，比如面团、玉米粒等。之所以要准备两大类鱼饵，主要是因为我知道要根据鱼群食的不同来下诱饵，鱼群大概可以分为荤食、素食、杂食等几种。顾名思义，荤食鱼如黑鱼和鲶鱼，喜欢吃蚯蚓这样的荤饵；素食鱼如草鱼和鳊鱼，喜欢吃面团这样的素饵；杂食的鱼如鲫鱼和鲤鱼，它们荤素不忌，在水质肥沃的地方，它们偏重于吃素食，而在水质清淡的地方，它们则偏重于吃荤食。不过，在这里有个小小的问题存在，是我个人喜欢吃的菜肴是酸辣土豆丝。对于我来说，酸辣土豆丝是全天下所有美味佳肴中的。既然酸辣土豆丝的味道如此可，那么在钓鱼的时候，为什么我没有直接放一条酸辣土豆丝在鱼钩上面作为鱼饵，而是放蚯蚓或者面团作为鱼饵呢？这个问题可能有一些幼稚，或许有的朋友马上会这样回答，既然你想要钓的是鱼，你当然应该虑鱼喜欢吃什么，而不是自己喜欢吃什么，对吗？如果你同意上面的回答，那说明了这样一个事实：如我们想要钓到鱼，那应该站在鱼的角度来思问题！同样的道理，如果我们希望在电话交流中“钓”到客户，那应该站在客户的角度来思问题。那么，作为一名渴望创造辉煌业绩的电话销售人员，在与客户对话的过程中，你是否曾站在客户的角度，深入客户的内心世界，认真地思过以下问题：为什么客户会对你从充满警惕到产生兴趣，再到终做出购买产品的决定？在这中间，客户的内心世界发生了怎样的变化？为什么客户会喜欢并且相信一位陌生的电话销售人员，客户的内心世界是按照哪些判断原则，来做出是否接纳你的决定的？为什么客户是容易受到各种各样的外在影响，这中间又表现出哪些共同规律，你又应该如何有效地借用这种巨大的力量？为什么客户会被其他人说服，是什么原因使客户改变了自己先前的看法，进而做出有益于电话销售人员的决定？我非常相信，研究以上问题远远比研究产品有什么好处重要得多。因为客户所采取的任何购买行为都是由他的心理来决定的，如果你可以洞察并影响客户心理，可以客户的行为，进而终达成自己的销售目标，而本书正是为此而著！好的，现在让我们进入奇妙的客户心理世界吧！电话销售顾问李智贤２０１８年４月
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