电话销售中的话术模板:纪念版 市场营销 李智贤
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作者李智贤
出版社机械工业出版社
ISBN9787111586623
出版时间2017-11
版次2
装帧其他
开本16
页数194页
字数181千字
定价39元
货号101_9787111586623
上书时间2024-11-30
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商品详情
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目录：
章 开场的时候,这些问题应该如何处理
实战情景1 面对陌生客户,如何做有效的自我介绍
模板1-1 “我是××的××”（模糊不清的自我介绍）
模板1-2 “我是××特意介绍的”（通过转介绍的方式）
模板1-3 “我们是××机构的战略合作伙伴”（借用他人的力量）
模板1-4 “我们是（或专业)的”（学会美化自己）
实战情景2 面对前台或机的阻拦,应当如何有效处理
模板2-1 “我是×××”（突出身份的重要）
模板2-2 “有十万火急的事情”（突出事情的重要和紧急）
模板2-3 “这件事情不是你可以处理的”（直接施加压力）
实战情景3 打电话联系到的不是关键联系人,要如何处理
模板3-1 “我可以请您帮一个忙吗?”
模板3-2 “不是愚人节,您不要开玩笑了”
模板3-3 “先和高层谈再往低层过渡”
实战情景4 只有一个的客户资料,怎样处理
模板4-1 “麻烦帮忙转一下维修部”
模板4-2 “有一份小小的礼物送给您”
模板4-3 “我可以请您帮一个忙吗?”
实战情景5 想要一个见面机会,应该如何进行邀约
模板5-1 “因为某个特别原因,所以想和您见个面”
模板5-2 “因为您可以得到某种利益,所以我们需要见个面”
模板5-3 “因为电话里面是说不清楚的,所以……”
实战情景6 客户表示自己现在很忙或没有时间,应该如何应对
模板6-1 “如果能够帮您获得……利益”
模板6-2 “我正好是来帮助您解决忙的问题的……”
模板6-3 “可以的话,调整一下打电话的时间”
实战情景7 客户表示发份传真或邮件可以了,如何应对
模板7-1 “传真您还要花时间看,不如我用一分钟……”
模板7-2 “为了帮您找到适合的,我只有再请教……”
模板7-3 “停电,发不了传真和邮件”
实战情景8 客户一开是没有兴趣或现在不需要,怎么办
模板8-1 “多个参的对象,方便您以后杀价也不错”
模板8-2 “许多人开始也这样说,不过当他们了解……”
模板8-3 “天呐?我不相信!”
模板8-4 “为什么不需要呀?您告诉我嘛,好不好?”
第二章 怎样在15秒之内,迅速激发客户的兴趣
实战情景9 如何通过产品的利益点,让客户产生兴趣
模板9-1 “如果有一种方法可以帮您赚取……利润……”
模板9-2 “如果有一种方法可以帮您避……损失……”
模板9-3 “如果只需要每天……钱的投入，可以……”
模板9-4 “如果有一种方法可以帮助您解决某个问题……”
实战情景10 怎样在开场的时候,激发客户的好奇心
模板10-1 “我是特意来向您道谢/道歉的”
模板10-2 “上帝,现在接电话方便吗?”
模板10-3 “您想知道竞争对手是怎么做到的吗?”
模板10-4 “您听说过这件大事吗?”
模板10-5 “有个天大的秘密,别人都不知道”
实战情景11 如何用敏感的话题,来抓住客户的注意力
模板11-1 “有件事情关系到您的财产安全……”
模板11-2 “有个问题会对您的健康造成……”
模板11-3 “您想少交一点罚款/多赚点钱吗?”
第三章 以双方关系为纽带的销售,如何赢得客户的好感和信任
实战情景12 什么样的产品,是以双方的关系为销售基础的
模板12-1 “客户有需求但高度同质化的产品,关系决定客户选择”
模板12-2 “需要深度发掘客户需求的产品,关系是销售的基石”
实战情景13 如何发挥礼品的力量,使得客户好感大化
模板13-1 “知道您有这方面的需要,所以特别准备了……”
模板13-2 “拿到这份礼品真的很不容易……”
模板13-3 “是我帮您争取的（不是每个客户公司都派送的)”
实战情景14 如何运用声音和语言的力量,去获得客户的喜欢
模板14-1 “我发现我和您真的在很多方面好像哟……”
模板14-2 “原来您有这方面的爱好,那我要好好请教”
模板14-3 “做一个好的听众”
模板14-4 “真诚地赞美你的客户”
实战情景15 如何通过专业能力,赢取客户的信任和尊重
模板15-1 “有几个对您有用的建议,我可以讲讲吗?”
模板15-2 “有份对您工作有用的资料,特别给您准备……”
模板15-3 “您在群中提到的问题,我的看法是……”
第四章 在开发客户需求过程中,如何应对这些难题
实战情景16 我的产品很简单,怎样开发客户需求
模板16-1 “您可以获得什么利益”（全程紧扣利益的按钮）
模板16-2 “为什么我讲的是事实”（拿出切实有力的证据）
实战情景17 客户的需求是隐藏的,怎样寻找突破
模板17-1 “由一个小观点或一件小事情顺藤摸瓜下去”
模板17-2 “由客户的现状和期望之间的差距找问题点”
模板17-3 “引导客户说出自己的不满或者抱怨”
实战情景18 发掘客户存在的问题点后,如何将它变成明确的需求
模板18-1 “这些问题对您会造成什么样的危害”
模板18-2 “这些问题有没有让其他部门或对您有意见?”
实战情景19 如何影响客户的需求,使之有利于自己所销售的产品
模板19-1 “如果问题一直持续下去……”（放大问题危害）
模板19-2 “您的选择标准是什么?为什么会有这个标准?”
实战情景20 需要和多方沟通的产品,如何与参与者沟通
模板20-1 “从他人中了解参与者的责权利范围”
模板20-2 “通过多种方式与参与者处理好客情关系”
模板20-3 “根据参与者的权力范围以及要求做对应的沟通”
实战情景21 需要和多方沟通的产品,如何与决策者沟通
模板21-1 “为什么我们是这个问题的佳解决者?”
模板21-2 “这个问题对公司的整体运营会有什么影响?”
第五章 提交解决方案的时候,遇到这些问题如何处理
实战情景22 客户表示价格太贵了,如何有效应对
模板22-1 “您说的价格贵,具体定义是什么?”
模板22-2 “如果按照十年使用期来计算……”
模板22-3 “其实真正的价格应该是购买价加使用费和维护费”
实战情景23 产品有议价的空间,应该如何应对客户还价
模板23-1 “合理的报价是议价的基础”
模板23-2 “100-10-1的还价方法”
模板23-3 “以礼品作为让步的手段”
实战情景24 客户犹豫不决,应该如何处理
模板24-1 “我可以了解一下您还在虑什么问题吗?”
模板24-2 “针对您的顾虑,我来给你解释一下”
模板24-3 “多耽误,您会多损失……”
实战情景25 面对稍纵即逝的机会,如何提出解决方案
模板25-1 “常见的成交方法汇与对应例句”
模板25-2 “以、、优惠或者礼品作为推动力”
第六章 接听销售电话,怎样有效处理两大问题
实战情景26 接听销售电话,怎样快速了解客户基本资料
模板26-1 “先开并了解客户的称呼,同时洞察客户的格”
模板26-2 “您是从哪里知道我们公司电话的/业务范围的?”
模板26-3 “百度搜索客户的或者姓名资料”
实战情景27 接听销售电话,怎样深度发掘客户的需求
模板27-1 “为什么您会想到做……”
模板27-2 “您想解决的具体问题到底是什么?”
模板27-3 “为了解决这个问题,我们下一步……”
第七章 实战销售案例对话以及案例分析
实战情景28 会展行业实战案例对话以及案例分析
对话28-1 “初次沟通以拉近关系为主”
对话28-2 “了解客户具体背景”
对话28-3 “做出差异化定位并成交”
实战情景29 培训行业实战案例对话以及案例分析
对话29-1 “探寻可能的销售线索”
对话29-2 “建立客户对于培训课程的信心”
对话29-3 “发掘客户的需求”
对话29-4 “与相关责任人联系”
对话29-5 “再次和关键联系人沟通”
对话29-6 “了解客户的异议并化解”
对话29-7 “和拍板人沟通并赢得承诺”
特别致谢
内容简介：
本书靠前版2011年推出，15次印刷，销售3.4万。新版与原版相比，更新了一些过时的提法，增加了新的场景案例。电话销售高手与普通电话销售人员相比，大的不同之处在于他们拥有一套经过精心设计的电话销售脚本，我们把这些脚本拿过来分析，寻找共同的规律并加以提炼，会形成通用的话术模板。李智贤著的电话销售中的话术模板(纪念版)精选29类实战情景进行说明，每类实战情景都提供了简单实用的话术模板，可复制极强，上午学完下午能用，可以短时间快速提升电话销售人员的沟通和销售业绩。
作者简介：
李智贤，实战型电话销售专家、销售优选，曾创造单天成交83位陌生客户的销售纪录。服务过的客户包括海尔、创维、清华同方等上百家知名企业和机构。课程内容实用、架构清晰、通俗易懂，学员学后第二天可以运用，并有效提升销售业绩。出版著作：电话销售实战训练电话销售中的心理学电话销售中的拒绝处理电话销售中的话术模板电话销售中的成交等系列图书，累计突破20万册。主讲课程：不错电话销售实战训练营、用心理学来做电话销售、基于“行为”的电话销售、电话销售人员的小学语文课等。
精彩内容：
我从事电话销售培训以来，经常会收到各地读者和学员的邮件或者电话咨询，他们会提一个类似的问题：李老师，我怎样才能够快速成长并且提升我的销售业绩呢？而我的回答是———与其花费时间去探索如何设计有吸引力的开场白、如何发掘客户的需求、如何处理客户的异议，不如直接学那些电话销售人员的做法，将他们的成功经验直接复制到自己的销售过程中。用其他人已经证明是行之有效的方法，远远比自己花时间去摸索要容易许多。根据我多年的一线电话销售经历以及与无数电话销售人员的经验交流所得，可以发现那些业绩出类拔萃的电话销售高手和新手相比，大的不同之处在于，他们拥有一套经过精心设计的电话销售脚本，而这套脚本是他们成功的基石。然而令人感到非常遗憾的是，太多的电话销售人员没有意识到脚本的重要，他们只是依靠自己的本能，以及记忆中曾经培训过的销售方法，来应对未知的客户，结局当然可想而知。那么我们应该如何去设计属于自己的电话销售脚本呢？当我们将那些成功的电话销售人员的脚本拿来分析之后，会发现所有的对话脚本之中隐藏着共同的规律，比如按照推销的流程，他们几乎都使用了同一类型的开场白来激发客户的兴趣，他们几乎都使用了一样的策略来和客户建立信任关系如果我们将这些共的规律再次加以提炼，会形成通用的话术模板，可以复制到每一位电话销售人员的工作中。当然虑到产品的差异，如果要将这些话术模板灵活运用到自己所销售的产品上，需要从那些具体的经典对话案例之中借鉴和吸收。而这是本书可以带给你的价值，即阅读完本书之后，你可以轻松地设计一套属于自己的电话销售脚本，进而使自己的销售业绩倍增。李智贤２０１７年８月３０
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