电话销售中的成交 市场营销 李智贤
30类实战情景，有效解决成交难题，可复制极强
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作者李智贤
出版社机械工业出版社
ISBN9787111601357
出版时间2018-07
版次2
装帧平装
开本16
页数197页
字数146千字
定价45元
货号101_9787111601357
上书时间2024-11-24
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商品详情
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目录：
前言
章充分发掘客户需求，需求推动成交1
实战情景1介绍了产品的好处，客户是无动于衷怎么办？1
实战情景2客户意识到了自己的问题，但不着急解决怎么办？11
实战情景3客户需求已经存在，却虑竞争对手，如何处理？18
第二章善用沟通，有效沟通决定成交27
实战情景4怎样将客户分类，进而做针对的沟通？27
实战情景5电话销售对话过程中，我们应该如何赞美客户？34
实战情景6作为电话销售人员，如何做一名好的听众？39
实战情景7电话销售过程中应该如何提问？43
第三章用例子、数字、对比和故事，进而引导成交53
实战情景8我举了一个例子，但是客户却无动于衷怎么办？53
实战情景9怎样通过列数字的方法，来增强成交说服力？59
实战情景10如何通过做对比的方法来加强说服力？63
实战情景11应该如何通过讲故事来打动客户的内心？69
第四章运用比喻、抒情和的力量，来推动成交76
实战情景12在对话里面，应该如何使用比喻来表达？76
实战情景13如何运用抒情的方式，达到增强感染力的效果？81
实战情景14如何借用的力量，来加强说明的效果？86
第五章运用声音、词汇和修饰的力量，来推动成交96
实战情景15电话销售人员如何打造轻松、好听的声音？96
实战情景16在沟通过程中，应该如何选择对应的词汇？102
实战情景17如何对语言进行修饰，使之变得更加动听？108
第六章做好产品介绍，用产品本身的力量来推动成交112
实战情景18用什么方法介绍产品，让客户心动？112
第七章构建值等式，价值等式决定成交120
实战情景19提交解决方案的时候，客户心里是怎么想的？120
实战情景20提交解决方案的时候，如何提升方案的价值？122
实战情景21提交解决方案的时候，如何缩减客户的投入感觉？127
第八章合理报价与巧妙还价，价格决定成交132
实战情景22在提交后方案的时候，如何报出合理的价格？132
实战情景23产品有议价的空间，客户还价应该如何处理？139
实战情景24产品没有议价空间，客户仍然还价怎么处理？147
实战情景25如何发挥赠品的作用，万一客户要折现怎么处理？153
第九章正确应对客户异议，异议处理定义成交160
实战情景26客户一开拒绝，应该怎么处理？160
实战情景27客户说还要虑，怎样应对？167
实战情景28客户说已经有供应商了，应该怎么办？175
第十章做好交销售与服务跟进，进而推动多次成交181
实战情景29如何通过交销售，进而推动多次成交？181
实战情景30如何通过服务跟进，进而推动再次购买？187
特别致谢196
内容简介：
在电话销售的过程中，您是否遇到过或思过以下问题：客户为什么会产生需求，背后的原因是什么？客户按照什么样的流程去做出购买决定？如何巧妙表达，才能将购买的原因呈现给客户？如何有效，进而激发客户的购买？遭到拒绝时，应该怎样化解客户的异议？如何进行交销售，推动客户再次购买？本书紧紧围绕成交，从挖掘需求、有效沟通、产品介绍、价值塑造、报价还价、拒绝处理、交销售等方面，分为30类实战情景进行实演练。同时，介绍了电话销售成交的核心，以及例子、数字、对比、故事、比喻、抒情、、声音、词汇、修饰等具体应用方法，具有很强的实用。本书适合所有电话销售相关从业人员，以及电话销售团队管理者阅读，也可以直接作为电话销售培训教材使用。
作者简介：
李智贤，实战型电话销售专家、销售优选，曾创造单天成交83位陌生客户的销售纪录。服务过的客户包括海尔、创维、清华同方等上百家知名企业和机构。课程内容实用、架构清晰、通俗易懂，学员学后第二天可以运用，并有效提升销售业绩。出版著作：电话销售实战训练电话销售中的心理学电话销售中的拒绝处理电话销售中的话术模板电话销售中的成交等系列图书，累计突破20万册。主讲课程：不错电话销售实战训练营、用心理学来做电话销售、基于“行为”的电话销售、电话销售人员的小学语文课等。
精彩内容：
前言销售行业中有句名言：“客户买的并不是产品本身，而是产品带给客户的好处。”按照这个逻辑，只要我们的产品有好处，并且我们能够跟客户说清楚，那么客户会做出购买的决定。事实显然不是这样，每当打电话告诉客户我们公司推出了一款新产品，这款产品对您的好处是客户是会回答“我很忙”“等会儿要开会”“你先发份传真过来”等。我们是从自己产品的角度出发，却从来没有从客户的角度出发思过下面的问题：为什么客户会购买产品，其背后的原因到底是什么？客户又是按照什么流程做出购买决定的？我敢向你保证，去研究客户为什么会购买、按照什么流程去购买，远远比研究你所销售的产品要重要得多。如果你对这个问题感兴趣，那么本书正是为你而作。本书共分为十章。章，我们给大家分享的是客户需求的真正定义，以及你应该按照什么方法去开发需求。第二章，我们给大家分享的是应该如何和客户沟通，以便建立一种良好的销售氛围。第三章、第四章、第五章我们分享的是电话销售人员应该如何表达，因为即使你学了再多的销售，但是到了后，我们仍然需要用嘴把它说出来，那么我们应该选择怎样的表达方式、选择什么含义的词汇、如何对你的语言进行修饰呢？第六章和第七章，我们和大家分享的是电话销售人员应该如何构建产品的价值，并且在客户的心中建立价值等式，进而激发客户的购买。第八章和第九章，我们和大家分享的是如何报出合理的价格，并巧妙应对客户的还价。如果在成交的过程中，客户提出了异议，电话销售人员应该按照什么流程和原则，去化解客户的异议。第十章，我们和大家分享的是如何展开交和跟踪销售，我们应该以什么产品作为敲门砖，打开客户的心理线之后应该如何跟进，以便让客户重复购买我们的产品。需要特别说明的是，电话销售中的成交电话销售实战训练电话销售中的心理学电话销售中的拒绝处理和电话销售中的话术模板这几本书从学的角度来讲，是互为依存的关系。电话销售实战训练是一本电话销售基础书籍，该书大的特点是全面，书中的内容涵盖了电话销售的方方面面。而电话销售中的心理学则是从客户的内心世界出发，进而影响客户心理的整个过程。电话销售中的拒绝处理讲述的是在客户提出异议之后，你应该如何应对，并有效化解客户的异议。而电话销售高手的话术，有哪些可以复制的范本，则正是电话销售中的话术模板要告诉你的内容。如果读者朋友将这几本书放在一起阅读，会有更大的收获。
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