BTOB营销战略

图书标准信息

• 作者 [美]小弗雷德里克·E·韦伯斯特（Frederick E.Webster） 著；孙燕昌 译
• 出版社 中央编译出版社
• 出版时间 2008-01
• 版次 1
• ISBN 9787802115996
• 定价 49.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 283页
• 字数 310千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

BTOB营销也叫工业品营销。据估计，工业品市场的交易额至少是消费品市场的两倍，因工业品营销的复杂性，国内鲜有理论系统、可操作性强的专著，《BTOB营销战略》的翻译在一定程度上，填补了这一空白。《BTOB营销战略》概念精准、理论系统，而且对企业的工业品营销活动提出了系统的解决方案，是一本工业品营销的立论之作。此书翻译出来可以引起业界对工业品营销特殊性的重视，并对企业工业品营销的理论研究和实践活动起到推动作用。

【作者简介】

小弗雷德里克·E·韦伯斯特教授（FrederickEWebster，Jr），达特茅斯学院（DartmouthCollege）企管所教授，曾在日内瓦大学及哈佛大学任客座教授，工业营销策略和组织方面专家、专攻营销策略、产业营销、强迫销售管理、购买者行为理论，是FEW顾问公司（FEWConsultingServices．Inc）总裁和美国营销科学协会前执行总监。出版了15本书籍及超过75篇学术和管理杂志文章，主要著作有（IndustrialMarketingStrategy）、《营销管理案例》（MarketingManagementCasebook），《市场导向管理》（Market—DrivenManagement）等。

【目录】

前言
序
译者序
第一章工业品营销的性质和范畴
客户导向
营销管理的任务
工业品及服务的性质
工业品客户
派生需求
如何区分工业品营销与消费品营销
职能部门的相互依赖
产品的复杂性
买卖双方的相互依赖
购买过程的复杂性
工业品营销中的管理科学
有效的营销战略观念
小结
第二章工业品的采购和购买行为
采购职能
采购目标
原材料管理理论
制定采购战略
购买决策过程
购买决策的阶段
购买情境的类型
按定价类型界定的购买情境
购买关系的类型
组织购买者行为模型
谢斯模型
韦伯斯特和温德模型
环境的影响
组织变量-
社会影响：购买中心
个体行为
安德森和钱伯斯奖励／评价模型
切奥弗雷和利里恩模型
采购管理活动和购买策略
价值分析
“制造还是购买”决策
供货商评估
需求计划
采购合同
小结
第三章买方一卖方关系
担当边界角色的销售代表
买方－销售代表互动
对工业品销售代表角色期望的根源
买方如何“承担角色”的决定因素
工业品销售代表如何“承担角色”的决定因素
销售推介
买卖过程
……
第四章工业品市场细分、目标市场选择与定位
第五章产品战略与新产品开发
第六章新工业品的市场开发
第七章定价战略
第八章工业品分销战略
第九章工业品销售队伍的管理
第十章工业品营销沟通
第十一章工业品营销规划