定价制胜：大师的定价经验与实践之路

图书标准信息

• 作者 赫尔曼·西蒙（Hermann Simon） 著；蒙卉薇 孙雨熙 译
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2017-05
• 版次 1
• ISBN 9787111564690
• 定价 59.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 344页

【内容简介】

   《定价制胜》是定价咨询的全球领导者赫尔曼西蒙大师40余年的定价经验的全面汇总，帮助管理者跳出抄袭竞争对手定价、凭借经验定价、成本定价的窠臼。用科学的定价理论武装企业，全面升级企业的利润链。

【作者简介】

　　赫尔曼`西蒙教授（HermannSimon）

 

　　德国著名的管理学思想家，“隐形冠军”之父，是颇负盛名的世界级管理大师。现任西蒙顾和管理咨询公司（Simon-Kucher&Partners）创始人和董事长。

 

　　在全职从事企业管理咨询工作之前，西蒙教授是美因茨大学（1989～1995）和比勒费尔德大学（1979～1989）的企业管理和市场营销学教授，同时他也曾在世界著名学府任访问学者（哈佛商学院、斯坦福大学、伦敦商学院、法国INSEAD商学院、日本庆应义塾大学、麻省理工学院等）。

 

　　西蒙教授曾任和现任多家quan威期刊编委会成员，包括《国际市场营销研究杂志》、《管理科学》、《市场营销研究和应用》、《市场营销决策》、《欧洲管理杂志》以及若干德语刊物。他自1998年起定期为德国商业月刊《经理人》杂志撰写专栏。

 

　　作为多家基金会和公司的董事会成员，西蒙教授在公司管理方面具有丰富的经验。他在1984～1986年任欧洲市场科学研究院（EMAC）院长。

 

　　西蒙教授出生于德国，在波恩大学和科隆大学学习经济学和企业管理学，在波恩大学获硕士（1973）和博士（1976）学位，并为斯洛文尼亚BledIECD商学院荣誉博士。

 

【目录】

目录 

 

序言　自白

 

致谢

 

第1章　我第一次与“价格”亲密接触的痛苦经历　∥ 1

 

定价学徒：旅程开启　∥3

 

定价学教授：学术仍然是我唯一的选择　∥ 8

 

定价顾问：我们将理论应用于实际　∥ 9

 

第2章　一切围绕价格转　∥15

 

“价格”究竟意味着什么　∥ 18

 

“价格”有各式各样的别名　∥ 21

 

价钱＝价值　∥ 22

 

创造和传递价值　∥ 26

 

精准定价的成功案例：2012年伦敦奥运会　∥ 30

 

精准定价的成功案例：火车优惠卡　∥ 31

 

供给与需求　∥ 36

 

供不应求和繁荣与萧条周期　∥ 37

 

价格与政府　∥ 39

 

价格与权利　∥ 41

 

定价正在开疆辟土　∥ 43

 

第3章　定价的奇怪心理　∥ 45

 

价格的声望效应　∥ 47

 

价格：品质的指标　∥ 49

 

价格的安慰剂效应　∥ 51

 

价格：一种威力被削弱的竞争手段　∥ 52

 

价格的锚定效应　∥ 53

 

中间价格的魔力—挂锁的故事　∥ 55

 

既不是最贵的酒，也不是最便宜的酒　∥ 56

 

一个创造利润却从来没人买的商品　∥ 57

 

营造稀缺感　∥ 58

 

通过提供额外的选择提升销售　∥ 59

 

价格门槛和奇怪价格　∥ 61

 

前景理论　∥ 66

 

前景理论及价格　∥ 68

 

选择商务舱还是经济舱　∥ 68

 

免费还是付费：一个巨大的差异　∥ 69

 

付现金更好　∥ 70

 

信用卡的诱惑　∥ 71

 

“现金返还”和其他荒谬的做法　∥ 72

 

月亮价格　∥ 73

 

价格结构　∥ 74

 

心理账户　∥ 75

 

神经定价　∥ 77

 

总结：当心　∥ 79

 

第4章　价格定位：高或低　∥ 81

 

成功的低价战略　∥ 82

 

阿尔迪　∥ 82

 

宜家　∥ 84

 

H&M和Zara　∥ 84

 

瑞安航空公司　∥ 85

 

戴尔　∥ 87

 

相对便宜的选择　∥ 88

 

亚马逊和Zalando：收入与利润　∥ 89

 

低价战略的成功要素　∥ 90

 

超低价格：你的定价可以“无限”降低吗　∥ 92

 

达契亚洛根汽车和塔塔Nano汽车　∥ 93

 

本田威武摩托车　∥ 94

 

关于其他消费产品和工业产品的超低价定位　∥ 96

 

超低价产品同样适合在高度发达国家销售吗　∥ 99

 

超低价战略的成功要素　∥ 100

 

高定价成功战略　∥ 101

 

高档品牌定价　∥ 102

 

苹果与三星　∥ 103

 

吉列剃须刀　∥ 105

 

美诺洗衣机　∥ 106

 

保时捷　∥ 107

 

Enercon　∥ 108

 

害虫防治公司　∥ 110

 

高端战略也有事与愿违的时候　∥ 111

 

高端定价战略的成功因素　∥ 112

 

成功的奢侈品定价战略　∥ 113

 

一块奢侈品牌手表的成本要多少钱　∥ 114

 

瑞士手表　∥ 115

 

法国酩悦·轩尼诗-路易威登集团和历峰集团　∥ 116

 

奢侈品市场中摇摇欲坠的大楼　∥ 117

 

迈巴赫　∥ 118

 

奢侈品价格有上限吗　∥ 121

 

创造持久价值所面临的挑战　∥ 122

 

遵守产量上限　∥ 123

 

奢侈品定价策略的成功因素　∥ 124

 

什么样的定价战略最有前景，值得追求　∥ 126

 

第5章　价格与利润　∥ 130

 

追求错误的目标　∥ 134

 

涨价2%会对利润有什么影响　∥ 139

 

价格是最有效的利润驱动力　∥ 141

 

现在，让我们来改变你的价格，看看将会发生什么变化　∥ 142

 

回到未来：通用汽车的员工优惠项目　∥ 146

 

价格、差额和利润　∥ 148

 

价格是一个独特的营销工具　∥ 150

 

第6章　价格与决定　∥ 154

 

价格设定的几个基本问题　∥ 155

 

价格决定的影响　∥ 158

 

价格与销量　∥ 160

 

基于成本定价　∥ 162

 

跟随竞争定价　∥ 163

 

基于市场的定价方式　∥ 165

 

价值五-五分账　∥ 167

 

如何确定需求曲线和价格弹性系数　∥ 170

 

专家判断：直接对价格弹性系数进行评估　∥ 170

 

直接咨询顾客对价格的意见　∥ 173

 

间接咨询顾客对价格的意见　∥ 174

 

价格实验　∥ 175

 

大数据谜云：利用市场数据来描绘需求曲线和计算价格弹性　∥ 176

 

那么，竞争对手的价格又会有什么影响呢　∥ 178

 

囚徒困境：让游戏开始吧　∥ 179

 

价格领导　∥ 181

 

发送信号　∥ 183

 

竞争性反应和价格决定　∥ 184

 

通胀：它是什么？和价格决定有什么关系　∥ 188

 

价格与通货膨胀：来自巴西的经验教训　∥ 192

 

第7章　价格差异化：一门高雅的艺术　∥ 194

 

从利润矩形走向利润三角形　∥ 196

 

买一罐可口可乐要多少钱　∥ 198

 

两个价格所能带来的差异　∥ 201

 

为什么第一瓶啤酒要卖得更贵　∥ 203

 

电影院的非线性定价　∥ 204

 

捆绑价格　∥ 207

 

可选配件的捆绑定价　∥ 209

 

分类计价　∥ 210

 

多人定价　∥ 212

 

买得越多越便宜？当心　∥ 213

 

是差异化还是歧视　∥ 214

 

价格和地点　∥ 218

 

价格和时间　∥ 221

 

易损物品　∥ 223

 

动态定价的专利　∥ 224

 

容量与价格调配　∥ 225

 

价格与短缺　∥ 227

 

高低价策略和天天低价　∥ 228

 

预售价格与预订折扣　∥ 230

 

浸透策略：丰田雷克萨斯　∥ 231

 

撇脂策略：苹果手机　∥ 234

 

信息与盈利悬崖　∥ 237

 

区分机制　∥ 239

 

注意成本　∥ 240

 

第8章　定价创新　∥ 241

 

价格透明度的急剧提升　∥ 242

 

按使用支付　∥ 244

 

新的价格度量标准　∥ 248

 

引入新的价格参数：以Sanifair为例　∥ 250

 

亚马逊Prime服务计划　∥ 251

 

工业燃气　∥ 252

 

ARM　∥ 253

 

Freemium　∥ 254

 

统一价格　∥ 258

 

预付费方式　∥ 261

 

顾客导向定价　∥ 262

 

随意支付　∥ 264

 

以利润为导向的激励制度　∥ 265

 

更精准的价格预测　∥ 266

 

“聪明的”附加费　∥ 268

 

“点菜”式定价　∥ 273

 

哈佛商业评论出版社　∥ 275

 

拍卖　∥ 275

 

第9章　经济危机中的定价和价格战　∥ 278

 

经济危机，意味着什么　∥ 279

 

削减销量还是降低价格　∥ 282

 

智能地降价　∥ 284

 

以提供现金或商品取代降价　∥ 286

 

远离顾客的监控　∥ 288

 

死对头—产能过剩　∥ 290

 

经济危机时期的涨价行动　∥ 294

 

价格战　∥ 295

 

第10章　CEO需要做的是什么　∥301

 

定价与股东价值　∥ 303

 

定价如何提高市值　∥ 305

 

通过定价增加了1.2亿美元　∥ 307

 

价格和市值　∥ 307

 

巨人万宝路从马上跌下来的那一天　∥ 308

 

所有商品一律8折：Praktiker案例　∥ 309

 

价格战的毁灭性影响：钾肥寡头垄断案例　∥ 311

 

因骄傲而坠落：Netflix案例　∥ 313

 

让顾客购买更高价格产品的失败尝试：杰西潘尼的案例　∥ 314

 

折扣与推广：阿贝克隆比&费奇的案例　∥ 315

 

价格自律能提升公司的市场价值：一家电信公司的案例　∥ 317

 

定价与金融分析师　∥ 319

 

定价与私募股权投资者　∥ 323

 

高级管理层扮演的关键角色　∥ 324

 

定价制胜：助力中国制造弯道超车　∥ 329