分销渠道管理（第四版）

图书标准信息

• 作者 胡介埙
• 出版社 东北财经大学出版社有限责任公司
• 出版时间 2018-08
• 版次 4
• ISBN 9787565432934
• 定价 36.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 251页
• 字数 388千字

【内容简介】

本书在编写中特别注意到以下方面：(1) 理论与实践相结合。每章通过引例提出问题，在正文中以“渠道实践”的形式穿插介绍了许多企业渠道管理的成败案例，通过多种环节引导学生把理论知识应用于实践当中。
   (2) 坚持传授知识与培养学生能力及技能相结合。每章末配备“基本训练”，将引例、理论知识和“渠道实践”的内容结合起来，培养学生分析和解决实际问题的能力。
   (3) 坚持国际化和本地适用性相结合。本书在结构安排和内容组织等方面都吸收和借鉴了国际上规范的先进做法，同时在内容选取方面又注意到适合中国市场的具体情况，既介绍了在渠道管理方面国际上*有影响企业的案例，又讨论了在渠道管理方面国内企业的典型做法。

【目录】

第一部分概论 

第1 章分销渠道管理概论/1 

学习目标/1 

1.1 分销渠道概述/2 

1.2 分销渠道的功能、功能流和参与者/6 

1.3 分销渠道的管理/9 

1.4 影响渠道的环境因素分析/12 

本章小结/20 

主要概念/20 

基本训练/20 

第二部分分销渠道的组织 

第2 章分销渠道的组织结构模式/22 

学习目标/22 

2.1 传统分销渠道/23 

2.2 垂直分销渠道/26 

2.3 水平分销渠道/35 

2.4 复合分销渠道/37 

2.5 分销渠道体系的演变/41 

2.6 分销渠道结构的发展趋势/45 

本章小结/51 

主要概念/51 

基本训练/51 

第3 章分销渠道成员分析/53 

学习目标/53 

3.1 批发商/55 

3.2 零售商/59 

3.3 连锁经营渠道成员/65 

3.4 无店铺分销渠道成员/77 

2 分销渠道管理 

本章小结/85 

主要概念/85 

基本训练/85 

第三部分分销渠道设计 

第4 章分销渠道的设计/87 

学习目标/87 

4.1 分销渠道战略与渠道设计/88 

4.2 确定渠道设计的需要、目标和任务/93 

4.3 开发可选择的渠道结构/96 

4.4 评价影响渠道结构的因素/100 

4.5 选择“最佳”渠道结构/106 

本章小结/107 

主要概念/108 

基本训练/108 

第5 章分销渠道成员的选择/109 

学习目标/109 

5.1 渠道成员选择的重要性、原则和步骤/110 

5.2 确定潜在渠道成员的名单/114 

5.3 评价和选择渠道成员/115 

5.4 吸引和获得渠道成员/120 

5.5 渠道成员的认证和培训/124 

本章小结/127 

主要概念/128 

基本训练/128 

第四部分分销渠道运作管理 

第6 章分销渠道的权力、激励与控制/130 

学习目标/130 

6.1 渠道中的权力管理/132 

6.2 渠道激励/137 

6.3 渠道控制/143 

本章小结/151 

主要概念/152 

基本训练/152 

第7 章渠道冲突与合作管理/153 

学习目标/153 

7.1 渠道冲突概述/154 

7.2 渠道冲突的原因/157 

7.3 渠道冲突的解决办法/160 

7.4 渠道窜货及其对策/165 

7.5 渠道战略联盟管理/168 

本章小结/172 

主要概念/173 

基本训练/173 

第8 章渠道管理中的营销组合问题/174 

学习目标/174 

8.1 产品决策与渠道管理/176 

8.2 定价决策与渠道管理/183 

8.3 促销决策与渠道管理/188 

本章小结/192 

主要概念/192 

基本训练/193 

第9 章渠道物流与信息管理/194 

学习目标/194 

9.1 渠道物流与物流管理/195 

9.2 物流与供应链管理技术/203 

9.3 渠道信息管理技术/212 

本章小结/215 

主要概念/216 

基本训练/216 

第10 章渠道绩效的评价/218 

学习目标/218 

10.1 渠道绩效评价概述/219 

10.2 渠道整体绩效的评价/222 

10.3 渠道成员绩效的评价/227 

本章小结/229 

主要概念/230 

基本训练/230 

4 分销渠道管理 

第五部分分销渠道管理实务 

第11 章不同行业和产品分销渠道的构建/231 

学习目标/231 

11.1 快速消费品分销渠道/231 

11.2 耐用消费品分销渠道/238 

11.3 服务业分销渠道/242 

11.4 IT和高科技产品分销渠道/245 

本章小结/250 

主要概念/251 

基本训练/251 

主要参考文献/252