OTC医药代表销售36计（从入门到精通）

图书标准信息

• 作者 鄢圣安 著
• 出版社 中华工商联合出版社
• 出版时间 2016-12
• 版次 1
• ISBN 9787515818221
• 定价 58.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 纯质纸

【内容简介】

　　以《三十六计》为线，写OTC医药代表向药店销售的一些技巧与策略。案例丰富，生动真实，实操性强。
　　【原典】讲的是《36计》原文计谋。
　　【释义】是对原文的翻译和解读。
　　【OTC销售浅解】是从我们做OTC销售的角度，如何来运用这些计谋。
　　【销售案例】是指我们用OTC销售中的实战案例进一步解读“计谋”。
　　【借题发挥】是对计谋的进一步总结和高度的升华，让我们的销售技能进一步的提高。

【作者简介】

　　鄢圣安，OTC一线销售专家，武汉安信诺达医药咨询有限公司总经理，中国医药联盟优秀专栏作者，“谷丰观点”特约撰稿人，医药观察家报特约观察员。
　　一线OTC代表出生，并一直坚持在销售或销售管理一线。先后服务于贵阳新天药业，吉林敖东，辅仁药业集团，天迈康药业，到目前自主创业，代理某品牌控销企业产品组建团队销售。从一线OTC代表做到OTC大区经理到创业者，销售实战经验丰富，一线管理务实高效。
　　多次作为特约专家参加OTC控销论坛主讲《中小微型连锁开发与维护》。目前受邀培训过的企业包括康美药业（华西大区），沃奇医药，南京同仁堂（湖北省区），南洋药业（武汉地区），联众品牌药企俱乐部（广药白云山，佩夫人，惠普生，中智，昆中药），石家庄欧意（华中大区），广州国药，帝氏集团，国药集团等企业。

【目录】

序1

写给新入行的OTC代表的一封信2

立足行业2

志存高远3

脚踏实地5

第一计：瞒天过海5

【销售案例】6

案例1：巧设价差6

案例2：巧获店员信息6

案例3：排队抢鸡蛋，制造销售氛围7

【借题发挥】7

如何通过聊天来做客情7

第二计：围魏救赵10

【销售案例】11

案例1：巧妙比喻赢合作11

案例2：用客情来化解品牌的劣势11

案例3：做店员工作来让产品进场11

【借题发挥】11

如何提炼药品的卖点11

第三计：借刀杀人11

【销售案例】11

案例1：巧借案例促合作11

案例2：巧借品牌药搭销11

案例3：巧借培训增加新品11

【借题发挥】11

借客情，提销量11

第四计：以逸待劳11

【销售案例】11

案例1：激发好奇心，赢得大合作11

案例2：利用“250定律”开发新客户11

案例3：小人物也能带来大客户11

【借题发挥】11

终端卖药新手，到哪里找客户11

第五计：趁火打劫11

【销售案例】11

案例1：煽风点火，趁虚而入11

案例2：对手偷懒，你的机会就来了11

案例3：对手换销售代表，我渗透产品11

【借题发挥】11

终端代表，如何“趁火打劫”做销售11

第六计：声东击西11

【销售案例】11

案例1：合理用药增销量11

案例2：产品知识促谈判11

案例3：花茶试饮促销策略11

【借题发挥】11

口腔疾病联合用药11

第七计：无中生有11

【销售案例】11

案例1：实例是世界上最伟大的成交高手11

案例2：神农尝百草11

【借题发挥】11

做终端销售，吹牛B和讲故事你会吗11

第八计：暗度陈仓11

【销售案例】11

案例1：回归药品本质、化解价格劣势11

案例2：差额和扣率需要灵活转变11

【借题发挥】11

如何解决销售中的异议11

客户说价格贵，我是这么破的11

客户说同类产品太多，我是这么回答的11

客户问产品效果不好怎么破11

第九计：隔岸观火11

【销售案例】11

案例1：成交之前，一切为零11

案例2：拖没了买卖11

【借题发挥】11

提出成交的几种方式11

客户卖完产品了，不再进货了，怎么破11

第十计：笑里藏刀11

【销售案例】11

案例1：送出来的买卖11

案例2：设计买卖11

【借题发挥】11

OTC代表如何处理和客户的矛盾11

第十一计：李代桃僵11

【销售案例】11

案例1：吃小亏、获大利11

案例2：坏天气、大机会11

【借题发挥】11

如何选择合适的拜访时间11

第十二计：顺手牵羊11

【原典】微隙在所必乘；微利在所必得。少阴，少阳。11

【销售案例】11

案例1：小订单变大订单11

案例2：联合用药、联合推广11

【借题发挥】11

联合用药你真的会吗11

第十三计：打草惊蛇11

【销售案例】11

案例1：“威胁”来的合作11

案例2：做好调查、谈判才更有底气11

【借题发挥】11

开发连锁药店前做好三个层面的调查11

第十四计：借尸还魂11

【销售案例】11

案例1：带着销售方案来谈业务11

案例2：跟着“跑店”，赢的合作11

【借题发挥】11

拜访中常用的“借口”11

第十五计：调虎离山11

【销售案例】11

案例1：支开老板娘了，找老板谈业务11

案例2：合理解释不良反应，为销售助力11

【借题发挥】11

客户说产品效果不好怎么破11

第十六计：欲擒故纵11

【销售案例】11

案例1：有送有还11

案例2：互帮互助11

【借题发挥】11

要协助药店搞一场促销活动11

第十七计：抛砖引玉11

【销售案例】11

案例1：试喷喷出效果喷出销量11

案例2：比较比出来的销售机会11

【借题发挥】11

解密OTC销售谈判中“产品介绍”的关键点11

第十八计：擒贼擒王11

【销售案例】11

案例1：找到关键人，少走弯路11

案例2：不把精力放在无效的客户上了11

【借题发挥】11

连锁药店采购绩效考核标准，引进产品和淘汰产品的“黄金标准”11

第十九计：釜底抽薪11

【销售案例】11

案例1：注重办公室外的沟通11

案例2：一杯咖啡的力量11

【借题发挥】11

OTC销售要学会察言、观色、攻心11

第二十计：混水摸鱼11

【销售案例】11

案例1：掏心窝不再奏效11

案例2：“向领导汇报”是个不错的借口11

【借题发挥】11

做终端销售，最不该相信的5句“鬼话”11

第二十一计：金蝉脱壳11

【销售案例】11

案例1：算细账算出机会11

案例2：留点空间，留条后路11

【借题发挥】11

如何找出自己产品跟竞品对比的优势11

第二十二计：关门捉贼11

【销售案例】11

案例1：满足了你的这么多要求，你能答应我一个要求吗11

案例2：订货会上的买卖11

案例3：旅游，让你玩好了再合作11

【借题发挥】11

如何组织一场订货会11

第二十三计：远交近攻11

【销售案例】11

案例1：一起办场培训会11

案例2：抱团发展11

案例3：竞品也能共销11

【借题发挥】11

怎么开展一场店员培训会11

第二十四计：假道伐虢11

【销售案例】11

案例1：“请教”出来的合作机会11

案例2：缓兵之计11

案例3：“咨询”为销售服务11

【借题发挥】11

终端销售代表有哪些“道”可借11

第二十五计：偷梁换柱11

【销售案例】11

案例1：做我产品的五大理由11

案例2：对手的“懒”就是我们的机会11

【借题发挥】11

竞品调查我们应该怎么做11

第二十六计：指桑骂槐11

【销售案例】11

案例1：客户的有怨言，你就有机会11

案例2：胳膊永远干不过大腿11

【借题发挥】11

敢抱怨产品不好卖？先回答我八个问题11

第二十七计：假痴不癫11

【销售案例】11

案例1：虚假的繁荣之后是一片萧条11

案例2：做不好比不做更可怕11

【借题发挥】11

OTC代表如何高效“跑店”11

第二十八计：上屋抽梯11

【销售案例】11

案例1：无情的拒绝11

案例2：搞定关键人，让竞品难以进场11

【借题发挥】11

销量是压出来的11

第二十九计：树上开花11

【销售案例】11

案例1：谈判中多用具体方案，少用江湖语言11

案例2：适当吹牛，让自己有价值11

【借题发挥】11

“黄金单品”方案写作思路11

第三十计：反客为主11

【销售案例】11

案例1：产品滞销？防患于未然11

案例2：销售高手的谈判似乎都是在为客户着想11

【借题发挥】11

OTC销售动销，你最不该忽视两个人11

第三十一计：美人计11

【销售案例】11

案例1：每个小的细节，客户都看在眼里11

案例2：赞美，让客户舒服，让生意好做11

【借题发挥】11

赞美客户和送礼的实用话术11

第三十二计：空城计11

【销售案例】11

案例1：不专业的销售容易丢掉的生意11

案例2：神秘的电话11

【借题发挥】11

跑店之前，我们要做好哪些准备11

第三十三计：反间计11

【销售案例】11

案例1：无意的事情带来大生意11

案例2：让店员成为你的“卧底”11

【借题发挥】11

销售道具在OTC销售中的运用11

第三十四计：苦肉计11

【销售案例】11

案例1：不挣三百元不回家11

案例2：每早八点准时报到11

【借题发挥】11

搞OTC销售，对自己狠一点11

第三十五计：连环计11

【销售案例】11

案例1：开一家送八家11

案例2：精心策划进货奖励方案11

案例3：其他企业促销活动分享11

【借题发挥】11

药商常用促销方案汇总11

第三十六计：走为上计11

【销售案例】11

案例1：不跑店你什么也得不到11

案例2：学会离开11

【借题发挥】11

OTC终端代表，新客户开发跟踪技巧11

后记：OTC销售的三重境界11