这么问，客户无法拒绝你

图书标准信息

• 作者 [美]查尔斯·D.布伦南 著；张荣、蒲琳 译
• 出版社 中华工商联合出版社
• 出版时间 2012-10
• 版次 1
• ISBN 9787515802794
• 定价 28.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 207页
• 字数 110千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《这么问，客户无法拒绝你》中的诸多教诲，让你将停滞不前的关系推进到更高的层面——并且戏剧性地增加销售业绩。销售专家查尔斯·D.布华南帮助你：从与客户的交往中获得着郑重的承诺；从与客户的交谈中发现新的更具价值的信息；将抵触情绪最小化并中立地回答客户带有抵触性的问题；自始至终有完美的销售任务路线图。

【作者简介】

　　查尔斯·D.布伦南，布伦南销售研究所总裁。该研究所是位于费城的一家咨询公司。25年来，该公司一直提供高级销售培训项目。布伦南也是畅销书《提出能够做成生意的销售问题》（1994）和《主动提供客户服务》（1997）的作者。

【目录】

引言
第1章为何商业关系到一定程度会停滞不前？
客户的观点
面对事实
市场分解
你该如何度过一天的时光呢？
你的计划是什么？
行动计划
熟悉程度如何影响客户的兴趣水平？

第2章图式：对你是否照样适用？
作出决策
客户如何思考
我们如何决策
销售经验
客户的视角
将关系向前推进
找岔子
小结

第3章是什么在阻止你获取更多的商业利益？
我们学到的销售方法
追求卓越
专业销售
开始起步

第4章如何解读新信息
批判性思考
开放式调查和封闭式调查问题
开放式问题能否让你与众不同？
提出恰当的问题
如何提出更好的问题？
销售的“明灯”依然亮着
保持新鲜
对话式问题
对于客户来说，现状可能不错
你的职责描述

第5章通过问题了解更多情况
为什么我们需要提出更好的问题？
设计恰当的问题
创建对话
构思对话式问题
对话过程
做比较——提出更好问题的关键
比较的类型
展开讨论
短暂拜访
时机
放宽时间限制
第6章像你的客户一样思考
多层次探究性问题

第7章如何聆听他人注意不到的东西？
第8章创建自己的谈话模式了吗？
第9章创建谈成业务的“路线图”——获得客户承诺的GPS
第10章权衡考虑
第11章如何应对客户的拖延举动
第12章相互认识并不等于能做成生意