服装这样卖才对 服装销售人员超级情景训练

图书标准信息

• 作者 元博 著
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2015-01
• 版次 1
• ISBN 9787518011810
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 284页
• 字数 221千字

【内容简介】

　　《服装这样卖才对：服装销售人员超级情景训练》以大量的服装销售实践与培训经验为依托，针对服装销售人员日常工作中的顾客接洽、挖掘需求、服装推介、顾客疑虑化解、议价守价、促成交易、售后服务等工作事项，精心收集和整理了91个具有代表性的问题，并采取情景模拟的形式，通过“情景描述+错误应对+情景解析+话术示范”几个模块，力争让广大服装销售人员朋友在“真实”的销售情景中学习和掌握服装销售知识与技巧。

【作者简介】

　　元博，有十余年的实体店铺经营管理经验，曾多次参加名家讲授的店铺经营、营销技巧等课程。现为多家出版机构签约作者，涉及领域包括开店创业、店铺经营管理、销售技巧等。著有《金牌导购这样当》、《金牌店长这样当》等。

【目录】

第一章 打响销售的
第一枪--迎接顾客实训
顾客走进服装店 
顾客与同伴一起走进服装店 
老幼病残孕等特殊顾客进店 
老顾客再次光临服装店 
顾客冷冷地说"我只是随便看看，你不用跟着我向我介绍" 
顾客进店后不停地张望四周 
顾客进店后直接奔向某款衣服 
营业高峰期，顾客因受到慢待而心生不满 
顾客进店逛了一圈，什么也没说就要离开 
顾客说"先到别处看看，没合适的再回来" 
顾客到别的地方转了一圈后又折返回来 

第二章 升级顾客的购买欲望--发掘顾客需求实训
顾客进店只是一个劲儿地逛，却对买衣服的事只字不提 
顾客停在某款衣服前仔细看 
顾客主动询问某款衣服的细节 
想了解顾客对服装类别的需求 
想了解顾客喜欢什么风格的服装 
想了解顾客选购衣服时对款式的要求 
想了解顾客选购衣服时喜欢什么颜色 
想了解顾客选购衣服时对面料的要求 
想了解顾客选购衣服时对价位有什么要求 
想了解顾客选购衣服时注重哪些因素 
想了解顾客买衣服是自己穿还是送人 
顾客也不知道自己想买什么样的衣服 
服装销售人员建议顾客试穿一下衣服，但是顾客却不愿意 
顾客对衣服挑三拣四，试来试去 

第三章 启发顾客发现衣服的美--试穿效果处理实训
顾客说"我本来就胖，穿上这件衣服就更显胖了" 
衣服大小正合适，但顾客却说穿着有点紧，不舒服 
顾客觉得衣服的款式还行，但是颜色不太合适 
顾客说"这款衣服太成熟了，穿起来太显老了" 
顾客说"这款衣服显得太年轻了，不适合我" 
顾客说"这款衣服看上去太老土了，我不喜欢" 
顾客说"这款衣服太花哨了，根本不适合我" 
顾客说"这是什么衣服啊，怎么感觉怪怪的" 
顾客说"我不喜欢牛仔裤，感觉穿起来不上档次" 
顾客试过自己选的衣服后不太满意，准备放弃购买 
顾客说"别蒙我了，这款衣服我穿根本不合适" 
顾客试穿了几套衣服后，什么也不说转身要走 

第四章 化解顾客的担心和疑虑--产品异议处理实训
顾客说"你们这个牌子我以前从来没听说过，是新出的吗" 
顾客问"你们和××品牌相比，哪家质量更好" 
顾客说"你们只是贴牌而已，根本不是真正的名牌" 
顾客说"我一直穿××牌子的衣服，没穿过你们的衣服" 
顾客说"你们卖衣服的都喜欢自卖自夸，谁知道你们说的是真是假" 
顾客说"你们店的衣服款式也太少了吧，感觉都没什么可买的" 
顾客说"这件衣服做工太粗糙了" 
顾客说"这件衣服的面料质量不太好" 
顾客问"纯棉的衣服会不会缩水、褪色" 
顾客问"这件羊毛衫会不会起球" 
顾客说"这款衣服是去年的旧款吧，怎么和我去年买的款一模一样" 
顾客担心特价衣服质量没保证 
顾客试穿后很满意，要求拿一件新的，可库房里没有了 
顾客问"你们家的服装配饰怎么这么少啊" 

第五章 守住价格就是守住利润--价格异议处理实训
顾客直接询问某款衣服的价格 
顾客对衣服很满意，但问过价格后转身就走 
顾客说"这件衣服我非常喜欢，就是价格有点贵" 
顾客说"款式差不多，你们比××牌子的贵多了" 
顾客说"这衣服就是普通的化纤面料，怎么这么贵" 
顾客说"像这种款式和面料外面只卖几十块钱，怎么你们卖这么贵啊" 
顾客说"我只是在家穿，没必要买这么贵的衣服" 
顾客说"我是老顾客了，都不给点优惠吗" 
顾客说"我跟你们店长认识，总得给点优惠吧" 
顾客说"我是诚心要，再便宜点我就买了" 

第六章 不折不赠也成交--促销折扣处理实训
顾客说"你们的衣服可不便宜，能打折吗" 
顾客说"很多服装店都在打折，怎么就你家不能打折" 
顾客说"这条街怎么就你们家提供的贵宾折扣力度小啊" 
顾客说"××店打6折还有赠品，你们怎么什么优惠也没有" 
顾客问"这款衣服什么时候有打折活动" 
顾客问"以后不会再有更低的折扣了吧" 
顾客说"赠品和积分没什么用，直接给我打折吧" 
打折和赠品只能二选一，顾客却说两样都要 
顾客说"我一下买这么多件衣服都不给打折吗？那我一件都不要了" 

第七章 踢好"临门一脚"--促成交易实训
顾客说"这衣服我很喜欢，不过我得回去跟老公商量一下" 
顾客说"我怕衣服不合适，还是改天带我老公过来亲自试试再决定" 
顾客说"我想再逛逛，比较一下再作决定" 
顾客说"衣服虽然不错，可我同事有一件一模一样的" 
顾客说"这款衣服太常见了，满大街都是，我可不想跟别人穿一样的衣服" 
顾客看中了一款衣服，但是同行顾客却提出不同意见 
顾客对试穿的衣服很满意，可是被闲逛的另一顾客顺口否决了 
顾客感觉两款衣服都不错，不知该选哪一款 
顾客说"我今天就先试试，等你们打折时我再买" 
顾客说"我身上没带那么多钱，下次再买吧" 
顾客买完衣服，销售人员向顾客推荐关联产品，顾客却说不需要 
经过试穿和一番讨价还价后顾客决定成交 
顾客问"你们的售后服务怎么样" 

第八章 真心诚意换来回头客--售后服务实训
销售人员想要收集VIP顾客资料，可顾客不愿意配合 
顾客说"上次我买的衣服，缩水太严重了" 
顾客说"这件衣服我是按洗涤说明洗的，怎么掉色还是这么严重" 
衣服无任何质量问题，但顾客坚持要求退货 
衣服已经超过退货期限，但顾客要求退货 
顾客买完衣服后，三番五次要求换货 
顾客投诉某销售人员服务态度太差了 
服装店有新品上架或促销活动需要提前通知VIP顾客 

参考文献