销售巨人1：SPIN教你如何销售大订单

图书标准信息

• 作者 尼尔·雷克汉姆、石晓军 著
• 出版社 企业管理出版社
• 出版时间 2004-05
• 版次 1
• ISBN 9787801475510
• 定价 50.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 325页
• 字数 310千字
• 原版书名 SPIN Selling

【内容简介】

　　本书献给那些严谨的销售人员，他们把销售看作是一种高水准的职业，在我们的研究中，与来自全球20多个优秀企业的顶尖销售人才合作过，通过观察他们在大订单销售中的行为，我们发现了什么使他们那么成功，这就是本书的主旨。
　　在西方，近十几年来，一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。SPINSelling包括四个环节，背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。简单地说，SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作，它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。

【作者简介】

　　尼尔·雷克汉姆是全球权威的销售咨询，培训和研究机构的创始人兼首任总裁，他以研究提高销售效率和成功率的先驱者著称，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售的先锋，受到全球广泛的赞誉。他由于成功开发了SPIN的销售模式，从而奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。

【目录】

前言一
前言二
上篇理论篇
第1章销售行为和成功销售
1.1成功的大生意/大订单销售
1.2大生意/大订单销售
1.3销售会谈
第2章承诺接受和收场白技巧
2.1什么是收场白
2.2对收场白现有研究成果的认同
2.3收场白的威力
2.4对收场白的基础研究
2.5对摄影店的研究
2.6收场白与客户的精明程度
2.7收场白与售后服务的满意程度
2.8为什么我的研究结论与众不同
2.9接受适当的承诺
2.10获得承诺：四个成功的行动
第3章大生意/大订单中的客户需求发掘
3.1大生意与小生意的不同需求
3.2怎样挖掘客户需求
3.3隐含需求和明确需求
3.4大生意的购买信号
第4章SPLN提问模式
4.1背景问题
4.2难点问题
4.3暗示问题
4.4需求效益问题
4.5暗示问题与需求-效益问题的区别
4.6回到开放型问题与封闭型问题
4.7SPIN提问模式
4.8如何使用SPIN模式
第5章在大生意中示例
5.1特征和利益：评实能力的最基本方法
5.2特征\优点和利益之间的相互影响
5.3销售新产品
5.4有效地证实能力
第6章异议防范
6.1特征和价格异议
6.2优点和异议
6.3利益和赞成
第7章初步接触;开始会谈
7.1第一印象
7.2传统的开场白
7.3开启销售会谈的技巧
第八章理论转化为实践
8.1学习技能的四个黄金规则
8.2销售会谈的总结
8.3SPIN的学习策略
8.4最后总结
附录ASPIN有效性和评估
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