做销售一定要懂的心理学
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作者陈志林
出版社吉林文史出版社
ISBN9787547263341
出版时间2019-12
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数239页
字数230千字
定价49.8元
货号SC:9787547263341
上书时间2024-12-03
商品详情
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精彩内容:
销售就是一场心理战
为什么费尽口舌说了半天，客户还是无动于衷，一脸云淡风轻？
为什么信誓旦旦一再承诺，客户仍然半信半疑，还在犹犹豫豫？
为什么万事俱备只欠东风，客户却会突然反悔，导致满盘皆输？
……
正如某位销售大神所说的：销售员是在“天堂”和“地狱”轮回的人：销售成功，获得高额收入，是上了“天堂”；销售失败，浪费了时间和精力，一无所获，是下了“地狱”。当然，销售失败并非真的就一无所获，但“下了地狱”的说法还是比较能形容销售失败的心情。
那么，为什么销售员会产生这些问题与困惑，又究竟是什么原因导致销售失败的呢？
原因有很多，比如，不会说话，不够勤奋，不懂销售技巧，等等，而在现代销售活动中，不懂心理学是一个不可或缺的因素。
“成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。事实上，每一次销售都是双方心理活动演变的过程。销售中的各种行为、各种问题，都与人的心理有着千丝万缕的联系。销售员只要洞悉了心理学的奥秘，就接近可以依靠强大的心理战术，或解读消费，或攻心说服，或营造卖点，或巧谈价格，或谈判制胜……，轻松解决一切销售难题。
可以说，从始至终，销售都是一场心理战，谁能够掌控心理，谁就是当之无愧的销售之王！
乔？吉拉德被誉为“世界伟大的销售员”，他就对心理学非常精通，善于运用客户的心理进行销售，比如，他会像客户一样穿着打扮，学客户说话的语气和用词，客户吸什么烟，他也吸什么烟，客户有什么爱好，他也会尝试着去培养，这些无疑都是在运用着心理学的“相似性”远离，其效果也是无力无穷。可以说，懂得心理学是乔？吉拉德在销售上获得巨大成功的有力助推器。
博恩·崔西是全球很好销售培训大师，在全世界拥有超过500万名学生和追随者，沃伦·巴菲特、比尔·盖茨、杰克·韦尔奇等伟大企业家都曾坐在台下听他的演讲。博恩·崔西以其30多年的实战经验，揭秘了一个高效、实用的销售
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内容简介:
“成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。本书巧妙地将近期新心理学研究成果和销售实战结合在一起，并综合了人际学、口才学、识人学等知识，深入浅出地阐明了消费心理学、说服心理学、卖点心理学、价格心理学、行为心理学、谈判心理学、性格心理学、拒绝心理学、服务心理学这九种最重要的销售心理学，并对销售中常见的心理学定律和效应进行了有趣而实用的解读，旨在帮助每一位销售员在轻松愉快的阅读氛围中掌握销售心理学方面的实用知识，帮助销售“菜鸟”实现逆袭，帮助销售老手进阶为真正的销售高手。
摘要:
人人都有从众心理
――学会把你的目标客户变成“乌合之众”
客户之间的相互影响力，要远远大于销售员对客户的影响力。人们更信赖身边的人，而不是总想着让自己买单的销售员。
社会心理学研究表明，从众心理是一种普遍的社会心理现象，这种心理既受个人观念的支配，也受社会环境的影响。这种现象产生的基本原因是个人认知水平的局限性和社会公众的压力，当社会公众的压力大到一定程度时，还会压倒个人认知水平，使真正具有大智慧的人也产生从众心理。在这方面，牛顿就是一个非常好的例子。
众所周知，牛顿是人类历史上伟大、最有影响力的科学家之一，他是近代物理学的开山祖师，不仅提出了万有引力定律和三大运动定律，还为工业革命“创造了一把科学的钥匙”，其智商之高非一般人可比。但是，就是这样一位天才科学家，却在一次炒股中遭遇严重亏损，几乎倾家荡产。
1711年，为了夺取南美东部海岸的巨大财富，在英国政府的支持下，英国南海公司成立，并对外发行了最早的一批股票。1720年初，南海公司的股价大涨，人们都非常看好这只股票，牛顿也不例外，投入约7000英镑买入。
到了1720年4月，在进行了科学的分析后，牛顿认为当时南海公司的股票价格估值偏高，有成为泡沫的可能，于是，果断将其手头上的所有股票抛掉，这为他赚取了100％的利润。但令牛顿万分意外的是，就在他抛掉股票后，南海公司的股价却进一步猛涨，他周围很多的朋友，都因此狠狠赚了一笔。牛顿由此开始产生自我怀疑，他无法确定自己做出的决定是否正确。与此同时，不断上涨的股价和越来越多的人赚取暴利的消息，终于将这位大天才的心理防线打垮，他认定自己之前的判断是错误的，并坚信在所有竞争对手都被压制的前提下，处于绝对垄断地位的南海公司的股票必然还会继续上涨，而且，一定会大涨特涨。
于是，牛顿决定再次买入更多的南海公司股票。这一次，他几乎动用了他一生所有的积蓄。可不幸的是，就在他买入后不久，南海公司的股票就开始暴跌。为此，牛顿亏损了整整两万英镑。两万英镑在当时绝对是一个天文数字，要知道，牛顿曾做过英格兰皇家造币厂厂长的高薪职位，年薪也不过2000英镑。也就是说，因为这场股市泡沫，牛顿几乎亏掉了10年的工资。为此，这位科学目前的“全才”不得不感慨道：“我能计算出天体运行的轨迹，却难以计算出人类的疯狂。”
牛顿炒股亏损的原因就在于犯了“从众”的心理毛病，失去了独立性，成了和大部分人一样的“乌合之众”。
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目录:
第1章消费心理学——引爆客户的消费需求
人人都有从众心理——学会把你的目标客户变成“乌合之众”
攀比心理是刺激消费的利器——以同类人作比较，激发客户的攀比心理
每位客户都想要VIP待遇——利用虚荣心，打造荣耀感
以“感同身受”提升客户体验——购买的体验比购买物质更加令人愉悦
冲动是魔鬼，也是天使——引导乃至刺激客户的购买冲动
饥饿营销，制造稀缺性——物以稀为贵，越是买不到越想买
用沉没成本“套牢”客户——客户付出越多，粘性就越强
不仅要让客户买，还要买的多——紧抓关联消费心理，提高客户的消费额度
第2章说服心理学——这样说，客户才会听
非此即彼说服术——运用“二选一”策略，说服客户尽快选择
一开始就让客户说“是”——抢占先机，为说服开个好头
得寸才能进尺，说服要一步一步来——先易后难，利用“登门槛效应”说服客户
数据拥有说服力——发挥数据魔力，用数据说服客户
曲径通幽，巧妙暗示——用暗示性语言在潜移默化中说服客户
第三方说服术，让客户说服客户——巧借第三方给客户吃一颗“定心丸”
用道具配合，说服更具威力——天花乱坠的口才不如看得见、摸得着的道具
第3章卖点心理学——99%的人都把卖点说错了
人微言轻，人贵言重——巧用权威效应，增强客户的信任感
机智转换，卖点不行换买点——发现客户需求，抓住买点促成交
没有三两三，哪敢上梁山——专业能力是最基本的卖点
销售洗脑，强化卖点——加深印象，重复说明一个重要卖点
不会讲故事，怎么做销售？——讲好故事，故事完美呈现卖点
“缺点”也可以是“卖点”——以退为进，适当说一
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