当客户说"不"
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作者(美)汤姆·霍普金斯(Tom Hopkins),(美)本·卡特(Ben Katt) 著;杨晓瑜 译
出版社中信出版社
ISBN9787508656823
出版时间2016-01
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数283页
字数171千字
定价49元
货号SC:9787508656823
上书时间2024-10-15
商品详情
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作者简介:
汤姆·霍普金斯，被誉为世界销售之神，认可的世界销售优选，他也是全世界单年度内销售房屋很多的地产销售员，平均每天卖出一幢房子，至今仍是这项纪录的吉尼斯世界纪录保持者，27岁时已晋身百万富翁之列。“全国演讲人协会”成员，有超过3.5 万家公司和数以百万计的专业销售人员在使用他的销售教材。全世界很多的销售培训课程，也都来源于他的销售培训系统。其著作《如何掌握销售的艺术》（How to Master the Art of Selling）销量已逾160万册。
本·卡特，销售研究专家，其在销售咨询与财务教育领域的靠前化著作在美国、加拿大、欧洲和澳大利亚等地广受欢迎。
主编推荐:
内容简介:
实话实说吧，即便是很出色的专业销售人员，在多数时候也会听到潜在客户对他们说“不”。销售就是这样，如果你一听到客户说“不”，就马上收起材料，转而为见下一位潜在客户做准备，这样做对吗？不接近对。那么该如何做？这正是《当客户说“不”》所讲的内容。
在《当客户说不》中，两位世界很好的销售专家（汤姆`霍普金斯、本`卡特）为我们讲述，当你的抢先发售尝试被潜在客户拒绝后，你应该努力将客户导入“说服客户的循环”（霍普金斯的具有革命性的销售方法）。事实证明，这个循环可以帮你回答难以回答的问题，绕过客户很初的抵触，准确地找到客户不愿购买的真正原因，进而把握成交的具体时机。这个循环还可以让客户反思自己很初做出的决定，改变态度，让你的销售过程继续下去。
摘要:
目录:
第一部分 客户说“不”
1 客户对你说“不”
让客户说“行”
牢记两个关键点
提高成交的可能性
2 “不”的真正含义是什么
行”“不”或者“也许”
重新思考“不”的真正含义
你真正的任务是什么
销售的主要环节有哪些
如果“不”真的意味着“不买”
你对真正的“不”的态度
把销售当成比赛
3 如此避免在销售中迷失
线性说服模式
改变话题
说服的4 个步骤
当客户说“不”
第二部分 说服客户的循环
4 建立说服客户的循环
与客户建立融洽的关系
了解客户需求
向客户展示问题解决方案
在收尾时向客户提问题
内循环过程
提出终极问题
后退一步
5 客户是因为你的原因才说“不”的吗
你是在空手套白狼吗
你真的相信产品和服务的价值吗
6 你和客户建立并维持的关系够融洽吗
为什么融洽的关系能提高销售成功率
建立融洽关系的三大原则
如何提升你与客户之间的融洽度
7 了解客户需求
问题就是答案
封闭式问题
开放式问题
倾听的技巧
8 提出探索性问题
避免意外
4个探索性问题
...
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