像医生一样思考 专业医药代表从入门到进阶
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作者康震
出版社化学工业出版社
ISBN9787122141750
出版时间2013-01
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数240页
字数215千字
定价39元
货号SC:9787122141750
上书时间2024-10-15
商品详情
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主编推荐:
《像医生一样思考:专业医药代表从入门到进阶》编辑推荐：医药代表正在列入国家职业分类大典。《像医生一样思考:专业医药代表从入门到进阶》也对于医药代表如何找回职业尊严，重塑专业形象，提供了系统的理念和方法，不乏真知灼见。正如，《像医生一样思考:专业医药代表从入门到进阶》作者所言：这是一本写给专业医药代表的书。
媒体评论:
上世纪60年代我作为一个医药代表进入医药行业。自此，多年来不断与医生接触交往，开始从陌生，到后来成为朋友，又在我事业生涯各个阶段，帮助我成长，我从医生的角度来思考这段关系的建立，归纳为三点： （一）不卑不亢、以诚实为本、建立互信； （二）我们有业务关系，却立足于科学和病人利益； （三）勤奋好学、与时俱进。现在康震老师和一众有心人，通过多年的案例收集和分析，编写成书，对业界同仁提供从医生角度换位思考的方法，对以后的工作和个人发展，将大有裨益。
——原中美史克制药有限公司总裁 杨伟强
医药代表职业素养和专业技能的提升需要多方共同的努力，本书将为医药代表提供切实可行的帮助。
——RDPAC医保／MRC&MRP项目总监 王鹏
医药代表的专业水平将会影响到医生处方的质量，进而影响到患者的用药安全。本书将有助于提升医药代表的专业水平，建议每个医药代表都读一读这本书。
——石药集团市场部高级总监 顾向科
内容简介:
《像医生一样思考：专业医药代表从入门到进阶》阐述了医药代表从入门到进阶需要掌握的基本技能和方法，指出医药代表要从医生的角度，思考问题、需求答案，找到医生、患者与医药公司共同的契合点，从而达成销售。本书作者为资深培训咨询师，具有丰富的实战经验和专业知识。本书适用于广大医药代表。
摘要:
作为一名专业的医药销售代表，需要对自己产品所处的专业领域有一个基本的了解。尤其需要学习一些临床药理学的基础知识。例如药物进人体内的过程，以及药物是如何影响机体、发挥作用的等。临床药理学能帮助医药代表理解自己的产品，有了临床药理学的基础知识，医药代表就能更好地将自己产品的特征转化为可以带给客户的利益，进而支持其销售。
临床药理学涵盖的范畴很广，包括药代动力学、药效学、药物相互作用、药物不良反应以及给药途径等。医药代表应该结合自己的产品来学习。虽然对于非医药专业出身的医药代表有一些困难，然而一旦医药代表理解了基础的药理学知识后，就能用这些知识来支持自己的产品，并可以与客户进行专业的深入研讨。
临床药理学由五大部分组成，医药代表需要理解这些概念，并有效地通过这些概念说明公司产品与竞争产品的比较优势。这五大部分分别如下。
①药代动力学。研究的是一种药物通过人体的全过程，包括：
药物吸收。药物如何进入体内并被人体吸收的。
药物分布。药物是如何向机体内的特殊组织转运的。
药物代谢。药物进入人体内后发生了怎样的转化。
药物排泄。药物是如何从体内被排出体外的。
药物代谢动力学说明了一种药物在体内所产生的变化（包括治疗的和非治疗的）。
②药效学。研究的是药物作用机制，表示一种药物是如何产生治疗效应的。医药代表要了解对于许多药物来说，准确的作用机制却常常是未知的。
③药物相互作用。当同时服用两种或两种以上的药物时，就可能产生药物相互作用。药物相互作用可以是在药物之间的，也可以在药物与食物或其他替代治疗上发生。
药物相互作用有几种类型，它们是：相加作用，涉及的药物必须具有相似的作用，联合用药的效果就是各单药应用所产生的药效总和；增强作用，使用一种药物可以提高另一药物的作用，涉及的药物也必须具有相似的作用；拮抗作用，药物联合应用产生了比任何一种药物单独使用时还差的效果，有些联合用药的效果也能导致减少或增加某种药物的吸收、代谢或排泄作用。
④不良反应。是人们不期望获得的药物反应。一些药物的不良反应与剂量大小有关，与剂量相关的最严重的不良反应就是用药过度，这种不良反应具有毒性。另一些药物的不良反应则与患者的敏感度有关，这些基于敏
...
目录:
赢者思维
医生与医药代表之间应该是怎样的关系？
医药代表的生存之道：将患者利益置于首位
如何在恶劣环境下保持积极向上的态度和行为？
如何应对客户的批评和消极反馈？
医药代表职业的自我经营
医者思维
像医生一样思考
四种特质类型的医生
医生是如何处方药品的？
短暂拜访的要点
医生也需要提升营销能力
为医药代表解惑
医药专业知识
用临床药理学知识支持销售
学会读懂一般的检验报告
不同的给药途径对处方的影响
了解药物的相互作用
如何阅读医学文献
沟通工具
如何提升推广的效果
以证据为基础的药品销售
用好临床研究数据促进药品销售
临床研究报告在销售推广中的价值
DA是如何起作用的？
销售人员与市场人员对DA的不同看法
入门技巧
克服新医药代表综合征
重视客户拜访
药品销售要知己知彼
找到医院销售的增长点
与医生沟通时要注意的句话
销售循环
成功客户拜访的个关键点
做好访前计划
其他的拜访前准备工作
探询医生不处方的真正原因
缔结的技巧
重要的拜访后分析
绩效保障
四种处方决策风格
锁定目标客户
客户拜访的数量和质量
确保信息传递的有效性
完美探询的技巧
实施高效缔结
如何与医生沟通？
拜访医生时要做什么，不要做什么
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