懂心理才懂汽车销售
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作者古苗编著
出版社机械工业出版社
ISBN9787111706298
出版时间2022-06
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数260页
字数242千字
定价88元
货号SC:9787111706298
上书时间2024-10-14
商品详情
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主编推荐:
特色：
1.摆脱刻板生硬的培训教程
2.创新使用消费心理学解开汽车销售密码
3.汽车集团高层、行业联席会秘书长、985高校有名教授、资深汽车媒体人、知名培训公司总经理等各相关领域权威人士推荐
本书亮点：
1.以消费心理学解读汽车销售
本书创新使用消费心理学对汽车销售典型案例进行技巧解读，深入浅出、通俗易懂，使读者“知其然”更“知其所以然”，洞悉销售真相，举一反三，为开展销售业务提供底层思路。
2.解码汽车销售各领域成功之道
本书从营销策划、展厅管理到实战技巧，涵盖4S店销售领域多项业务。对从事一线的销售顾问、管理层的销售经理及市场经理，乃至需要具备战略高度的总经理，都有深刻的指导作用。
3.摆脱教条式的理论概念
本书对汽车销售技巧的解读，刻意避开主机厂的培训教材内容，与同类书籍重合度极低，并包含策划技巧及战略展望。没有常规程式化的流程，也没有生硬的工具包，更没有需要死记硬背的理论知识点，而是利用发生在标杆店的成功案例，以第一人称的对话方式还原销售真相，解读销售密码，浅显易懂，使人记忆深刻，真正做到“可复制的汽车力”，并有广阔的延展空间。由其在存量市场的环境下给出的建议和预测，在竞争中具有差异化优势。
4.内容不过时
本书所描述的汽车销售技巧的理论基础，更多是结合人性心理的营销手法应用，不会因为销售场景的转换、销售模式的变化、销售手段的更新而过时，只要人与人之间的销售依旧存在，本书的概念就有用武之地。
内容简介:
本书是一本基于客户消费心理学的汽车销售攻略，内容全面涵盖4S店销售业务，包括销售流程、宣传推广、外拓集客、异业联盟、展厅布置、促销策划、车展销售、用品管理等。本书以标杆店销售大师讲述发生在身边的真实案例与成功精髓为呈现基础，从消费心理学的角度阐释背后的原因，让读者能够充分理解、举一反三。本书可作为汽车销售人士忠实的成长伙伴，助力销售精英们不断进阶和蜕变。
同时，本书从战略高度为管理者提供在销售领域需要具备的管理思路和视野，以及对汽车市场未来的展望预测，为4S店中低层销售人士了解顶层思维、行业趋势提供帮助，为高管夯实4S店销售基础、持续扩大领先优势指明方向。
本书以销售基础、实战、策划、战略、展望划分章节，层层递进，是4S店及汽车销售的关联人群都适合阅读的工具书，也可作为各汽车厂家、培训机构对授权经销商进行培训的参考书。
目录:
序
前言
第一章 基础意识篇
第一节 标杆店的经营理念是什么？
第二节 坚持以实现共赢为目标
一、失业人士的逆袭之路
二、同样的项链，穷小伙为何要挑贵的？
第三节 观察入微，读懂客户心理
一、害怕损失的心理是如何影响抉择的
二、洞察心理的慧眼能让你获取高额回报
第二章 实战技巧篇
第一节 仨月当销冠的“新人”大妈教你如何接待
一、充满自信的状态助力迅速破冰
二、亲人般的接待带来意外惊喜
第二节 从相亲和购物来看需求分析和推荐
一、满足核心诉求是成功的关键
二、如何挖掘客户的核心诉求
三、推荐多少款产品能提高成功的概率？
第三节 你还在坚持六方位产品介绍吗？
一、咱家的产品是最棒的！
二、围绕客户需求痛点秀出你的卖点话术
三、客户异议非坏事，解决疑虑助成交
第四节 试乘试驾的成功秘诀
一、标杆店的销售冠军怎么看待试乘试驾？
二、专业试驾专员和销售冠军的完美配合
三、利用试驾营造先入为主的优势壁垒
第五节 六大高手讲述临门一脚的客户心理
一、满足心理，让分析型客户超预期
二、感激心理，巧妙利用车友资源神助攻
三、错失恐惧心理，带你见识“因椟购珠”
四、中奖心理，“意外”收获不放过
五、亏欠心理，形成客户的“良心”负担
六、特别心理，让客户“难堪”顺理成章
第六节 做好交车服务，提升客户转介绍
一、预约交车及准备
二、新车检查及增值服务
三、接待流程及使用
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