获客拉新 医疗美容机构的精准营销
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作者崔天葆,陈珍荣
出版社经济管理出版社
ISBN9787509672655
出版时间2020-08
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数260页
字数301千字
定价68元
货号SC:9787509672655
上书时间2024-10-14
商品详情
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内容简介:
传统的营销时代中，获客与拉新仿佛是张爱玲笔下的红玫瑰与白玫瑰，在获客成本高企、流量资源稀缺的背景下，获客了红玫瑰，久而久之，红的变成墙上的一抹蚊子血，白的还是“床前明月光”；拉新了白玫瑰，白的便是衣服上的一粒饭粘子，红的却是心口上的一颗朱砂痣。
今天的营销正在经历一场颠覆式变革，互联网、移动科技、社交网络加速了这一进程，大量企业都在尽一切努力跟上时代的步伐，精准营销成为了“降低获客成本”与“快速拉新用户”的有效方法和有利工具，甚至是每个管理者、每个员工都需要具备的思维能力。
《获客拉新：医疗美容机构的精准营销》是一部紧跟时代脚步的作品，透过炙手可热的医美行业视角观察营销的本质与规律，研究了品牌、渠道、流量、客户关系的内涵与联系，阐述了分享、裂变、场景、内容营销的原理与逻辑，并通过大数据、人工智能等技术的分析和运用，挖掘数据价值，增强数据变现能力，助力企业实现数字化营销转型与升级。
摘要:
第二章 本质
如果太计较就有悔恨
有没有优选的营销模式？当然有，成本大力度优惠的营销模式就是优选的，或者说成本越低的营销模式越好。对于好的营销模式，一个普遍的认识是：卖产品不如卖技术，卖技术不如卖服务，卖服务不如卖品牌，卖品牌不如卖标准，卖标准不如卖文化。
哈佛商学院有一篇案例《艾肯的管道产品部门》，哈佛商业评论对此进行了改编，旨在探讨当某个长期合作的客户无法再为公司带来收益，甚至会造成亏损时，公司该不该终止双方的合作？
在案例中，艾肯公司有的产品赚钱，有的产品不赚钱，单品里的1％产生了100％的营业利润，最赚钱的20％单品产生的利润是营业利润的2倍多，但多出的利润都被那些不赚钱的产品抵消了，并且这部分的损失额相当于120％的利润，这就是案例所述的“客户成本核算的力量”。
时至今日，许多医疗美容机构仍在采用低价引流的方式，甚至不惜赔本赚吆喝，但真的应该这么做或是该放弃这种方法，还应先算算再说。
比如，某个医疗美容项目，售价850元，其价格组成为材料费200元，人工及其他管理费500元，净利润150元。也就是说，净利润率为17.6％。应该说，这个价格在医疗美容项目中算是很便宜的那种了，如果在此基础上打折引流，很容易亏本，但为什么医疗美容机构还会这么做？因为主流的声音是，要把这个项目作为开口项目，引流来了顾客以后再进行二次开发，否则人都不来，连开发的机会也没有了。
这种看法，似乎也不无道理，我们继续核算下去看看。按照原价850元进行折扣，如新的促销价为255元，则每单亏损445元，十单就亏损4450元。此时情况发生了变化，如果十单里面有一个顾客被成功进行了二次开发，就意味着此次低价引流的成交转化率为10％。但更为重要的是，对这个顾客进行二次开发，如果要保持原项目17.6％的净利润率，那么对应二次开发项目的价格是25284元。
3万多元的价格，对于医疗美容项目而言也许并不很高，但如果是对一个之前消费255元体验的顾客来说，这个价格提高了99倍。99倍是个什么样的概念？相当于顾客本来想吃一碗面，最后却点了一桌子的菜；本来想买一个汽车模型，最后却买了一辆汽车，这样的跨幅确实太大了，给顾客带来的心理感觉一定是《太委屈》。
人说恋爱就像放风筝
如果太计较就有悔恨
只是你们都忘了告诉我
放纵的爱
也会让天空划满伤痕
太委屈
连分手也是让我
最后得到消息
当然，我们要看到这个例子中，涉及几个关键性指标，第一个是净利润率，第二个是折扣率，第三个是转化率，三个指标数值分别是17.6％、70％、10％。净利润率指标是医疗美容机构要确保的底线，那么变动第二个和第三个再看看，如折扣率为50％，转化率为30％，此时，新的促销价为425元，每单亏损275元，十单亏损2750元，按照成交转化率为30％，则二次开发的平均客单价为5208元，是折扣价格的12倍。
能够通过50％的折扣率，实现3
...
目录:
导言
第一章 直觉
你的眼睛背叛了你的心
听到第一声喝彩
意念中的热热乎乎
第二章 本质
如果太计较就有悔恨
强要留住一抹红
当沧海都已成桑田
第一部分 市场营销的研发
第三章 决策
我却为何偏偏喜欢你
这是对冲动优选的惩罚
有一百万个可能
这种暧昧的迷离
第四章 动因
为了更好的明天拼命努力
你快乐于是我快乐
钻石钻石亮晶晶
而谁在为我守候
第五章 场景
特别的爱给特别的你
这是飞一样的感觉
我对你有一点动心
前面山高千百丈
希望花开早
第六章 环境
明亮的落地窗
今天海是什么颜色
记忆中曾被爱的味道
甜蜜是眼中的痴痴意
爱上你从来不动摇
每个梦里都有你的梦
第二部分 客户关系的管理
第七章 观念
因为你是我的眼
多么痛的领悟
指向闪耀的灯球
我的心全部被你占据
第八章 流程
套马的汉子你威武雄壮
让我感觉你最热烈的心跳
只盼望有一双温柔手
唤醒自己也就不再难过
第九章 度量
像朵永远不凋零的花
是不是流星的眼泪
向前走就不可能回头望
世界这么大还是遇见你
第十章 素养
可以参透孤单的假象
容颜瞬间已成永远
误了梨花花又开
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