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赢在售前 大项目供应链售前实战技巧

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江苏南京
认证卖家担保交易快速发货售后保障

作者陈美燕,陈梅丽

出版社中国经济出版社

ISBN9787513670562

出版时间2022-08

版次1

装帧平装

开本16开

纸张胶版纸

页数292页

字数294千字

定价69元

货号SC:9787513670562

上书时间2024-10-14

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商品描述
作者简介:
陈美燕，1986年生，福建福州人，管理学博士，福州外语外贸学院专任教师。福建省社科研究基地福州大学物流研究中心、福建省物流协会会员。主要研究方向为物流与供应链管理、供应链金融，对企业管理以及企业战略体系搭建有着丰富的经验。在《西南大学学报》等期刊发表论文10余篇，出版教材1部，主持多项福建省社科基金、福建省教育科学课题，主持重量大创项目1项，指导学生参加全国高校商业精英挑战赛物流与供应链竞赛获三等奖。陈梅丽，现就职于福州市勘测院有限公司，高级项目经理认证、注册测绘师、中级工程师等，已出版一本合著。硕士研究生毕业后，一直从事售前工作，先后在知名软件企业担任售前经理，主要从事政府信息化售前咨询工作，拥有丰富的售前实战技巧。
主编推荐:
大项目的客户采购流程是供应链中复杂且重要的一环，需要建立与客户采购流程相对应的大项目供应链管理体系。通过供应链管理，使供应链运作达到很优化，通过最小的成本，使得供应链管理与客户的采购环节相对应，最终满足客户的所有需求，研发出真正符合客户需求的产品，实现双赢。本书针对售前管理阶段，从售前顾问（售前工程师、售前经理、售前解决方案经理）角色出发搭建大项目供应链售前运营战略体系，说明了大项目供应链售前实战技巧。
内容简介:
商业交易项目中，为了高效完成交易，需要将供应链各项职能活动有机组织在一起，建立与客户采购流程相对应的大项目供应链管理体系，使供应链运作达到很优化，通过最小的成本，研发出符合客户真正需求的产品，实现双赢。大项目供应链可分为售前管理阶段、售中管理阶段以及售后管理阶段。本书针对售前管理阶段，从售前顾问角度出发，搭建大项目供应链售前运营战略体系，建立对外售前顾问式服务体系、对内售前团队管理体系，并配有丰富的项目案例，从理论和实践多角度分析售前实战技巧。
摘要:
        1  售前战略：搭建售前运营战略体系，实现售前协同作战
    企业面对竞争激烈的市场环境，需要整合上下游的资源，引进供应链管理技术，对整个供应链体系进行计划、协调，并优化各种活动过程，实现企业与企业之间协同合作，获得竞争优势。供应链管理涉及需求管理、订单交付、物流管理、计划、采购供应等方面。其中需求管理是企业能否按照客户要求设计和生产合适产品的关键，需求收集、分析和需求实现是需求管理的主要内容。
    在大项目中，企业各司其职，为了项目的高效完成，需要将供应链各项职能活动有机组织在一起，建立与客户采购流程相对应的大项目供应链管理体系，使供应链运作达到很优化，通过最小的成本，满足客户的所有过程需求，研发出符合客户真正需求的产品，实现双赢。
    根据企业与客户关系状态的变化，大项目供应链管理可分为售前管理阶段、售中管理阶段以及售后管理阶段，每一个阶段的运营战略及知识体系是有差别的，需要针对不同阶段，制定不同的服务体系。本书主要针对大项目供应链售前管理阶段，从售前顾问角度出发，搭建售前运营战略：对外建立售前顾问式服务体系，对内建立售前团队管理体系。
    通过搭建与客户采购流程相对应的售前顾问式服务流程模型，将售前知识体系化，形成可复制的经验方法，从而更易传播知识经验、更易衡量销售转化成果，有助于实现售前体系的高效运营，更好地为客户服务，更好地为公司创造价值。
    通过搭建售前团队管理体系，建立更规范、更有凝聚力的团队，建立团队的共同语言，更好地建立售前培训的知识体系，实现与售前顾问式服务体系相辅相成。
    本章节的主要内容：
    售前活动：合同签订前的一系列活动
    售前角色：成功签单需要团队的协同作战
    售前模型：搭建售前运营战略模型体系
    实战案例：某供应链管理软件供应商搭建的售前运营战略模型体系
    1.1  售前活动：合同签订前的一系列活动
    开篇提到大项目供应链管理可分为售前管理阶段、售中管理阶段以及售后管理阶段，那么售前管理阶段、售中管理阶段以及售后管理阶段是怎样定义，又是如何划分的呢？
    售前管理阶段是指在合同签订前，为了促成项目落地以及合同签订采取一系列活动的阶段。
    售中管理阶段是指项目落地之后的实施阶段，即研发生产出满足客户真正需求的产品过程阶段。这一阶段相对于售前和售后阶段，拥有最成熟的知识体系，包括集成、范围、时间、成本、质量、人力资源、沟通、风险和采购九大知识领域，以及项目启动、规划、执行、监控、结束五大过程组，也拥有软考、PMP等职业资格认定考试。
    售后管理阶段是指项目验收后为客户提供售后服务的管理过程阶段。项目售后会有一段时间的免费维保期，不要忽视售后阶段，售后服务做得好，客户才有可能进行二次采购，实现二次销售及合作，因此各公司都很注重售后的服务声誉，也制定了相关的售后服务规范。
    项目的售前管理阶段和售中管理阶段以合同签订为分界线，项目的售中管理阶段和售后管理阶段以项目验收为分界线，如图1-1所示。
...
目录:
第1篇  大项目供应链售前运营战略体系

1  售前战略：搭建售前运营战略体系，实现售前协同作战

1.1  售前活动：合同签订前的一系列活动

1.2  售前角色：成功签单需要团队的协同作战

1.3  售前模型：搭建售前运营战略模型体系

1.4  实战案例：某供应链管理软件供应商搭建的售前运营战略模型体系

第2篇  对外售前顾问式服务体系

2  发现商机：寻找潜在客户，协助做好销售策划

2.1  推广宣传：品牌塑造，寻找各种潜在客户

2.2  初步拜访：给客户留下良好的印象

2.3  商机评估：确定是否继续跟进项目

2.4  实战案例：区块链应用技术的商机挖掘及销售策划

3  挖掘需求：找准客户痛点和潜在需求，取得客户信任

3.1  调研策划：做好售前调研的统筹安排

3.2  调研话术：三种提问方式+SPIN话术挖掘客户需求

3.3  调研整理：为后续的售前活动打下基础

3.4  实战案例：在线训练营教学培训的一站式解决方案需求实录

4  解决方案：针对客户需求完成高质量方案，实现有效推荐

4.1  方案分类：不同时机提供不同方案

4.2  编写思路：四个步骤写出好方案

4.3  方案报价：方案中报价策略

4.4  实战案例：协助“垃圾管理一张图平台”项目立项

5  演示交流：多次不同形式的演示交流，增强客户的信心

5.1  公司介绍：让客户明白我是谁

5.2  产品演示：正式的产品演示汇报

5.3  演示规范：将成功的演示标准化

5.4  实战案例：基于BIM+VR的高
...

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