顾客行为心理学
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作者希文主编
出版社中华工商联合出版社
ISBN9787515829432
出版时间2021-04
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数224页
字数230千字
定价58元
货号SC:9787515829432
上书时间2024-10-04
商品详情
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内容简介:
本书以心理学为基础，针对顾客消费过程中的言语、动作等进行心理学解读，对顾客的购买行为进行分析。本书从各个方面来探讨顾客购买与拒绝的动机，帮助销售人员发掘顾客挑选、购买产品的深层原因，为销售人员揭开顾客行为背后的真相，帮助销售人员成功地将产品和服务推销出去。
摘要:
随着时代的进步，越来越多的行业运用了高科技，使得工作效率提高，信息传播的便捷快速。于是许多的行业开始没落，原因就是不再适应时代而被时代抛弃。但推销是无法被取代的，就是因为它要深刻地考虑如何交际。
在推销的交际过程中，一环扣一环，而其中的面对面交谈是重要、困难与微妙的一环。在面谈的过程中，一个专业的推销高手，能通过面谈将客户的“不买”改变成为“买”；而一个生手推销员，只会令原本打算“买”的客户掉头而去。你在面谈过程中的言行举止直接决定客户决策的选择。
让客户一眼就记住你
销售者常常会议论说这个客户好交谈，那个客户太抠门。但有形形色色的顾客也有形形色色的销售者，反过来客户也会对销售者进行比较，说这个销售者总是迟到，素养不行。人的一生会遇到无数人，但又能记住几个人呢，在那些记住的人中，多是不曾见过几面的，对他们的印象往往是在前几分钟内形成的，即第一印象。
不要指责别人以貌取人，谁愿意跟穿着邋遢的人谈话呢？人们总是通过你的穿着对你形成第一印象的。你的穿着自然左右着他人对你的评价，甚至也左右着他人是否有心思跟你进行一场谈话。
几年前，美国有一位学者研究衣着对个人事业成功的影响，最后得出的结论非常惊人。他根据这项结论写成的一本《迈向成功的衣着》，成为全美的畅销书。该书用大量的事实论证了这样一个观点：人的衣着打扮与成功有着莫大的关系。 某报刊曾报道过这样一件事：一位外商到内地某食品厂洽谈一笔大生意。接待他的一位经理是个不修边幅的人，身上的衣服好几天没洗，发出一股呛鼻的汗臭。外商见状，一语未发，掉头就走。事后，他说：连工厂的管理者都这么不讲卫生，我怎能放心与他们合作！一桩大买卖，就因为衣冠的不整而搞砸了。
作为销售者，衣着一定要干净、得体，给人以清爽干练的感觉，一定要引人注意却又不失轻浮。推销界流行的一句话就是：若要成为一流的销售者，应先以整洁得体的衣饰来装扮自己，这也是对顾客的尊重。
销售者坐的要领是稳重，所谓“坐如钟”就很好地描述了这种状态。要做一个有素质的人，在入座的时候一定要文雅，不要弄得桌椅乱响；在坐下的时候，坐姿要挺，不要东倒西歪，坐下后两腿之间不能过于叉开，显得很放肆。当然整个过程中，也不能随便搬动椅子。如果在正式的场合，请不要把椅子坐满，甚至整个人陷在沙发里。
一个良好的坐姿，可以通过训练的方式慢慢养成。方法是：入座时，走到座位前面再转身，转身后右脚向后退半步，然后轻稳地落座，收右脚。要求动作轻盈舒缓，从容自如。接下来面对训练镜，练习入座动作。以站立在座位左侧为例，先左腿向前迈一步，右腿跟上并向右侧迈一步，走到座位前，然后左腿并右腿，接着右脚后退半步，轻稳落座。
入座后右腿并左腿成端坐姿势，双手在虎口处交叉，右手在上，轻放在一侧的大腿上；最后面对训练镜，练习腿部脚部造型。在上身姿势正确的基础上，练习腿部的造型，按要领逐一练习双腿垂直式（正襟危坐式）、垂腿开膝式、双腿叠放式、双腿斜放式、双腿交叉式、双腿内收式、前伸后曲式、大
...
目录:
第一章销售人员要做交际王
让客户一眼就记住你
如何塑造第一印象
握手不是随便的
处处碰壁是常有的事
这不是卑微乞怜的职业
练就逻辑语言能力
抓住顾客的好奇心
从细节来观察与判断
以百倍信心展现自己
培养自信的小点子
第二章从行为心理上了解顾客
首先做好群体调查
对待不同年龄层的客户
在展会上推销
潮流就是从众心理
“按住”东挑西选的顾客
察觉到顾客隐藏的购买心理
对客户开门关窗
辨别顾客的忠实程度
第三章全力追踪准客户
选对池塘钓大鱼
不要忘了留意路边
找到有决定权的关键人物
新人推荐阅读的寻找客户法
任何地方都存在客户
信件，遍地撒网找客户
电话——寻找客户一线牵
“扫楼”的是与非
只要每天多主动做一点
第四章控制你与客户的情绪
不要做情绪的奴隶
学会调节自己的情绪
自制才能制人
提起面无表情者的喜悦
你的笑容是会传染的
还在犹豫？那就趁热打铁
以和气平息怒气
从“表面功夫”做起
第五章轻松应付各种性格客户
顾客一味讨价，却不报价
顾客嫌老板小气，没礼品送
有抱怨好过没抱怨
倾听是首要的推销步骤
让挑剔的客户快速下决定
与外向的客户聊天
给懒惰的客户便捷
注意顾客的肢体语言
应对客户的意外情况
...
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