作者简介:
刘明杰
大学毕业后从事手机一线销售工作,后担任某手机省代公司的区域经理,工作经历涵盖手机销售的各个环节。现从事手机营销的研究和培训工作,培训过的店员近万人,服务过的企业包括中国移动、中国联通、迪信通连锁卖场等。
在轻松愉快的培训现场,他为学员量身打造培训课程,并让每一位学员都参与其中的演练,在手机行业树立了知名培训品牌。
内容简介:
手机销售人员经常会遇到这样的困惑:顾客在柜台前来来往往,导购讲解得口干舌燥,成交量却很少。这是因为应对顾客的方式有问题。
本书以销售中的常见问题为线索,透彻分析错误应对的原因,并给出实用有效的“导购策略”和“语言模板”。每天只需花几分钟,导购就能改变习以为常却导致顾客流失的应对方式,学会正确应对的技巧。
书中的55个销售场景涵盖了手机品牌、功能、质量、价格等方面的典型障碍,收尽手机销售难题。无论哪个方面的销售瓶颈,翻开本书,都能发现问题的根源并找到破解的高招。书中还提供了大量手机知识,帮助导购人员迅速扩充专业知识,增强说服力,赢得顾客的信任并快速成交。
作者从手机导购干起,直到厂家大区经理,工作经历涵盖手机营销的各个环节,他提供的方法与技巧极具实用性和可操作性,是手机行业终端销售人员推荐的实战指南。
摘要:
我在我的公开课现场,结识了小张。他将近三十岁,和爱人一起在他们县城开了一家夫妻店。在他们当地,手机卖场和网络运营商的合作营业厅,大店林立,可是他的小店却同样可以分得一杯羹。小张告诉我,主要是因为他的回头客比较多,才能让自己的店铺得以生存下来。最让他引以为自豪的是,其中有一位顾客,已经在这里买了五部手机,并且还不断地介绍亲人朋友过来购买。我想小张一定有自己的销售法宝。下面让我们来看一下他的一个销售场景。
(一位二十多岁的女士走进了店铺,小张热情地招待顾客。他让顾客坐在柜台前的吧凳上,还不忘在寒冷的冬日倒上一杯热气腾腾的开水。)
小张:我这儿刚到了一款新机,来,您看一下。
(小张从柜台中取出一台刚上柜的粉色滑盖手机,因为刚上柜,还没来得及填写标价签。)
顾客:这是什么牌子的啊?
(小张向顾客介绍,这是某国产品牌的。)
顾客:有没有做过电视广告啊?
小张:有啊,某某卫视凌晨三点半的电视广告。
(女顾客被逗得哈哈大笑起来,也不再去计较这个品牌是否做过电视广告了。紧接着小张又从手机的外观和特色功能一一向顾客做了讲解,也得到了顾客的认可。)
顾客:这款手机多少钱呢?
小张(拿出进货单,看了一下):680元。
顾客:你也没有标价,不能你说多少就是多少吧?
小张:我这店面本身不大,开支也小,薄利多销,为的是让顾客买到物美价廉的手机,最主要的是想拉个回头客。
(顾客表示还对
...
目录:
序
第一章 顾客接待常见问题破解
销售情景1
导购问顾客想要一款什么样的手机,顾客说随便看看
销售情景2
导购向顾客推荐特价机,顾客转身离开
销售情景3
导购问顾客想要直板的还是翻盖的,顾客说都不要
销售情景4
导购问顾客想要一款什么价位的手机,顾客不愿回答
销售情景5
顾客过来找某位店员,这位店员却离职了
销售情景6
顾客直接过来问有没有某个型号的手机
销售情景7
顾客手机遗失,还想购买同一款,而店内目前没有这款手机
销售情景8
这两款手机我都挺喜欢的,该选哪一款呢
第二章 品牌常见问题破解
销售情景9
这个牌子我怎么没有听说过
销售情景10
这个牌子有没有做过电视广告啊
销售情景11
这个牌子的手机质量不太好
销售情景12
国产品牌手机被质疑为山寨机
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