互联网+时代
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作者王子璐 编著
出版社中国铁道出版社有限公司
ISBN9787113232542
出版时间2017-09
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数211页
字数208千字
定价45元
货号SC:9787113232542
上书时间2024-06-26
商品详情
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作者简介:
王子璐，原名王璐，不错品牌策划顾问，中国式营销管理培训师，英国威尔士大学MBA，国家注册不错企业培训师，原百度公司营销总监，原东风日产营销总监，不错品牌策划顾问，麦肯锡等知名咨询机构特聘顾问。
精彩内容:
经过前几年汽车销量增长率的谷底震荡，近年来中国汽车市场再次风起云涌，整车产销量增长率再度大幅攀升。然而，爆棚的汽车产销量，并没有给汽车经销商们带来高利润。 销量见涨，但利润不见涨，成为汽车经销商头痛的问题。的确，随着家用汽车在中国的不断普及，整车销售如今已经进入了微利时代，甚至有些经销商已经到了卖车负利润的地步。 “互联网+”时代的到来，无数的传统行业开始进行思维化的产业革命，企业由过去单一的贸易型经济模式，开始向平台化运作模式展开，汽车行业也不例外。 汽车经销商要想获得高利润，就必须改变单一的，以整车进销差价和厂家返利为利润点的经营模式，而应该把4S 店进行平台化运营。以整个汽车为生态核心，寻找多方向的利润来源，汽车后市场产品则是当前一个巨大的利润突破口。所以，我们说，现在的汽车4S 店只有会卖后市场产品才能多赚钱。 汽车后市场领域众多，产品线丰富。从购车后的加装类精品，到金融保险类服务，再到售后的轮胎、机油、维修、美容等产品和服务，可谓是品种多样，利润无限。但是，当前绝大部分汽车4S 店在后市场产品销售上，还处在萌芽的阶段。原因有以下几点： （1）之前整车销售的高利润，让汽车经销商不重视后市场产品的销售，至今都没有较强的后市场产品销售的意识。 （2）汽车后市场产品有很多4S 店以外的经营模式在竞争，比如：电话车险、汽车美容店等。很多4S 店认为，对手的成本低，产品价格压得很低，难以竞争。 （3）汽车后市场
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内容简介:
王子璐编著的《汽车后市场销售赚钱秘诀（互联网＋时代）》是从汽车后市场产品一线销售人员的角度出发，以销售流程为主线，结合常见的销售情景，介绍汽车后市场产品销售技巧与沟通的书籍。
本书以后市场产品销售流程为逻辑顺序展开写作。通过销售准备、客户接待、需求探询、产品介绍、销售回访、异议处理、议价谈判、促销成交八个环节，引入了55个常见的销售实战情景展开讲解。
本书定位于有一定销售经验的汽车4S店的一线销售顾问和服务顾问，以及其他汽车后市场产品业务一线销售人员。介绍在汽车销售及售后服务过程中，针对后市场产品的有效销售方法与技巧。
在汽车4S店后市场产品的实际销售过程中，往往不是单独推销后市场产品，而是需要销售顾问与整车销售相结合，进行共同销售。本书在写作过程中特地针对4S店销售的实际情况，将后市场产品销售与整车销售相结合，更加贴合读者的实际需求。
目录:
PART01销售准备环节——了解后市场产品销售的重要
1.1销售情景：汽车4S店后市场产品有哪些
1.2销售情景：汽车后市场产品销售对于4S店有哪些价值
1.3销售情景：4S店后市场产品销售与路边汽配店有什么差别
PART02客户接待环节——建立与客户之间的信任感
2.1客户进店开口第一句话说什么
2.2客户进店一言不发怎么办
2.3客户说：“我随便看看”怎么办
2.4客户讲话提不起兴趣怎么办
2.5客户进店直接问车的报价怎么办
PART03需求探询环节——挖掘后市场产品的推荐方向
3.1了解客户对后市场产品的需求
3.2了解客户的预算
3.3客户是否是购买的决策者
3.4了解客户的付款方式
3.5客户不愿意告知自己的信息怎么办
PART04产品介绍环节——创造后市场产品带来的价值
4.1介绍车载加装类后市场产品
4.2介绍服务类后市场产品
4.3介绍售后保养类后市场产品
4.4客户说：“你先介绍车好了，导航等订了车再说”怎么办
4.5客户说：“我只在你们店买车，加装产品我自己购买”怎么办
PART05销售回访环节——提升客户决策购买的欲望
5.1客户首次离店前该说些什么
5.2客户回访开场白怎么说
5.3客户回访的目标与流程是怎样的
5.4如何才能在电话中更好地打动客户
5.5客户在电话里答应了再次到店，实际不到场怎么办
PART06异议处理环节——解决客户对后市场产品品质的质疑
6.1客户说：“你们的轮胎耐磨性不好”怎么办
6.2客户说：“你们推荐的机油的品牌没有×品牌的知名度高”怎么办
6.3客户说：“你们这款汽车蜡确实不错
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