贴心话
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作者宋犀堃 著
出版社北方妇女儿童出版社
ISBN9787538594591
出版时间2015-11
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数245页
字数240千字
定价39.8元
货号SC:9787538594591
上书时间2024-05-01
商品详情
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作者简介:
宋犀堃，资深营销策划人、销售实战话术培训师，多家企业的营销顾问，对产品营销有着丰富的经验和独到的见解，已出版营销著作多部。
主编推荐:
说贴心的话，你就会成为客户的贴心人
开发客户时，说贴心的话引起注意；
接近客户时，说贴心的话感染对方；
介绍产品时，说贴心的话打动对方；
即将成交时，说贴心的话坚定决心；
售后服务时，说贴心的话温暖人心。
把话说到客户心坎上，你的话就能卖个大价钱。
精彩内容:
“现在的销售是越来越难做了！”
“竞争太激烈了，我的好多老客户都被抢走了！”
“订单太难拿了，现在的客户越来越难说服！”
“现在的人砍价真厉害，再这样下去，就没有利润可言了！”
……
如果你是一位销售员，是不是会感觉上面的话非常耳熟？没错，现在的
市场竞争确实非常激烈，反映到奔波在市场第一线的销售员身上，就会感觉
订单越来越难拿，客户越来越难“伺候”。
有些销售员，专业知识很渊博，介绍起产品来口若悬河，滔滔不绝，客
户却一点儿也不愿意听，唯恐避之不及。
有些销售员，屡败屡战，愈挫愈勇，天天去纠缠客户，业绩还是毫无起色。
有些销售员，订单拿了不少，但被客户挥刀猛砍，导致利润越来越低，
甚至有时还要亏本。
这些销售员，把所有的问题归结到竞争激烈上，真的是这样吗？
那为什么有些销售员，他们每天花的时间远少于同行，业绩却远远高于
别人？为什么他们惜字如金，说话不多，却能轻松说服客户购买自己的产品？
为什么他们从来不背诵那些专业的营销知识，却能培养出一大群回头客？
差距究竟在哪里？
差距就在于，前者没有掌握高明的销售话术，缺乏真正有效的沟通技巧。
有名销售大师戴尔·卡耐基曾说：“一个人的成功，约有15% 取决于知识
和技术，另外的85% 则取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱
的能力。”可以说，没有相应口才技能的销售人员将很难在这个竞争激烈的市
场中博取自己的一席之地。
“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国的“超级销售大王”——弗
兰克·贝特格近三十年推销生涯的经验总结。因此，可以这样说，对于销售
人员来说，哪里有声音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹响了战
斗的号角，进而也就有了成功的希望。
可以这样说，销售工作就是要通过说服客户来达成交易。如果销售人员
口才不济，就无从与客户进行有效的沟通，也就谈不上对客户的说服，进而
也就无法成功地达成交易。
当然，对于销
...
内容简介:
宋犀堃创作的《贴心话》内容涵盖了从开场寒暄直到售后服务的整个销售过程，通过大量鲜活、经典的案例，介绍了销售高手们在吸引客户的注意力、探明客户的真实需求、介绍产品、化解客户的异议、应对不同类型的客户、讨价还价、促使客户完成交易以及解决售后问题等各个环节中使用的沟通技巧和话术秘诀，深入剖析了销售沟通不畅的症结，教你如何将话说到客户的心坎里。
摘要:
从这个例子可以看出，钟丽用一句感谢式开场白拉近了与客户的距离，赢得了客户的好感和信任，从而得到了与客户继续交谈下去的机会。
“感谢”是开场白中的万能工具，在任何场合都可以使用。这主要是因为：首先，感谢式开场白的语言组织门槛不高，只要点明一下相关情况，比如，客户付出的时间、客户给你的机会，或者仅仅感谢一下客户的配合即可；其次，感谢式的开场白在情感上容易被人接受――感谢对方能够让对方心情愉悦，从而使双方的关系变得更加亲近融洽。
感谢式的开场白虽然相对来说比较简单，但是以下几点还是非常值得我们注意的：
首先，表达感谢时要面带微笑，因为任何板着面孔说出来的感谢都会使谢意大打折扣，也会使被感谢者情感上难以接受，认为对方接近是迫于形势表达的违心的感谢。
其次，表达谢意时要做到声情并茂。表达感谢者在说感谢的话语时注意语调要欢快明亮而不要沉缓喑哑，吐字要清晰而不要含混不清，同时保持语速适中，不急不缓，以使对方觉得你的感谢充满了诚意。如若不然，会使人感觉冷淡、虚假。
其实，对于销售员而言，你的工作、业绩、薪水、晋升等，换句话说，你的整个事业都应该是每一位客户给予的，难道他们不值得你真心感谢吗?从这个意义上来说，发自内心地对他们说声“谢谢”不是件难事吧!
寒暄就是唠家常，比如说，谈一些轻松的话题、聊一些对方关心的问题、说一些互相恭维的话，等等。寒暄看上去很简单，但功效不可忽视。因为唠家常似的寒暄可以缓解第一次接触时彼此的紧张状态，解除双方心中的警惕，缩小距离感，从而建立起可信赖的关系。几旬得体的寒暄会使气氛变得融洽，有利于顺利地进入正式交谈。
很明显，用寒暄作为销售的开场白对于迅速拉近销售员与客户间的距离是十分有效的。因而一个成功的推销员特别注重利用寒暄开启法抓住客户的心。一个无法抓住客户的心并与之建立感情的销售员不是一个合格的销售员，因为对于他而言，交易能否进行下去尚且是个问题，更别提交易成功的可能性了。
一位客户讲述了自己．的一次绎历．
按理说，对于销售员而言，遇到一个已经决定购买的客户，交易的成功率是极大的。因为销售员不用再浪费双方的时间去向客户推销自己的产品，只需要强化客户购买的决心，消除客户的犹疑心理。对于这个案例而言，这位销售员当时应进行的工作是尽自己优选的能力给客户所有的疑问以满意的回答。
但这桩即将成功的买卖还是失败了。这是为什么呢?有人问这位客户：“你为什么要
...
目录:
第一章 巧妙寒暄 暖心的开场白会黏人
打破心墙，一句“谢谢”暖人心
温馨寒暄，让交易充满人情味
巧妙迂回，让题外话拉近彼此距离
制造共鸣，成为客户的“自己人”
亲切自然，热情的语言最动人
拉近关系，制造一见如故的缘分
真诚善意，用亲和力黏住客户
第二章 一语中的 吸引客户的注意力
语出惊人，用悬念勾起客户的好奇心
言简意赅，用完美的自我介绍吸引客户
幽默风趣，让客户笑了就好办
虚心请教，打开客户的话匣子
娓娓道来，用巧妙的故事拴住客户
第三章 盘根究底 问出客户的真正需求
调查询问，全面了解客户的需求状况
诊断式提问，找到满足客户需求的对症良药
询问用途，为客户推荐最合适的产品
询问细节，问得越细，收获越多
积极性提问，透视客户的心理
围绕主题，将关切带给客户
第四章 介绍产品 好处说透，益处说够
声情并茂，介绍产品要有感染力
展示数据，用权威的数字说话
了解产品，介绍才能清晰全面
突出卖点，介绍产品要扬长避短
“演”“说”结合，制造良好的试听效果
客观专业，正确评价对手的产品
巧妙揭短，适度说一些产品的“小缺点”
第五章 换位思考 将心比心的话最动听
以心换心，站在客户的角度说话
打动心灵，让客户感觉到被重视
迎合需求，满足客户的心理愿望
赢得信赖，沟通中要处处为客户着想
合理建议，为客户提供切实的帮助
第六章
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