中国工业品营销实战丛书·顾问决定价值：SPIN-顾问式销售技巧（第2版）

图书标准信息

• 作者 丁兴良 著
• 出版社 经济管理出版社
• 出版时间 2012-08
• 版次 2
• ISBN 9787509619407
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 212页
• 字数 217千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 中国工业品营销实战丛书

【内容简介】

《中国工业品营销实战丛书·顾问决定价值：SPIN-顾问式销售技巧（第2版）》针对大额产品，以销售顾问为出发点、利用SPIN引导用户解决问题为导向、分析用户的采购流程来建立信任的销售模式。
情况型问题（S）教你如何搜集事实、信息及其背景数据！
难点型问题（P）针对难点、困难及不满的问题，告诉你如何应对！
内含型问题（I）针对影响、后果及暗示的问题，销售人员该怎么做！
需求回报型问题（N）对买方难题的价值、重要性或意义，书中与你分享！

【作者简介】

丁兴良，中国工业品实战营销创始人，国内大客户营销培训第一人、卡位战略营销理论的开创者、中欧国际工商管理学院EMBA、工业品营销研究院首席顾问。
荣誉称号：2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”；2008年荣任中国市场学会常任理事；2009年接受中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；2009年专著《营销突围策略》荣登“中国营销杰出著作榜”；2010年荣获“全球营销类华人十强讲师”称号。
实战经历：曾任世-500强企业Johnson&Johnson（全球婴儿护肤品排名第一）销售经理；曾任凯泉泵业集团（全国水泵行业第一）资深销售经理；曾任世界500强企业英维思集团（全球自动化阀门控制行业第一）阀门控制事业部营销副总经理；18年知名企业实战营销高管经验；15年研究工业品行业营销的专业背景：8年营销专业培训与咨询经历；70多家企业咨询项目高级顾问；1000多场营销培训经验。长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班的恃聘讲师。
教学风格：一高瞻远瞩的营销战略理论+经典的工业品营销案例解析+高超的营销策略、技巧+模拟实验。注重实务性，突出实战性，理顺思维并使之系统化，传授最新、最先进并且行之有效的营销战略和经验。幽默、风趣而且一针见血，内容实用、有效，启发思维，学以致用。

【目录】

第一章SPIN-顾问式销售的核心思想
第一节SPIN-顾问式销售的基本指导理念
一、SPIN的历史
二、SPIN的定义
三、SPIN优势的具体体现
第二节SPIN-顾问式销售应用的五个特征
一、主要应用于工业品销售的大生意
二、以客户为中心的销售顾问
三、提升解决问题的能力
四、客户内部的采购流程
五、信任才是最重要的敲门砖

第二章信任是SPIN-顾问式调查最重要的保证
第一节SPIN与销售会谈
一、销售会谈的四个阶段
二、调查研究——生意中最重要的阶段
三、会谈结果
第二节信任是SPIN调查最重要的保证
一、“四度理论”是国内营销建立信任的法则
二、建立信任的五个层次
三、建立信任的五大基石

第三章需求分析是SPIN最重要的基石
第一节需求的定义
一、需求是什么
二、需求的层次
三、教育客户是引导需求的最高境界
第二节两种需求：痛苦需求与快乐需求
一、从了解客户需求开始
二、痛苦需求与快乐需求
三、隐含需求比明确需求更重要
第三节开发需求的方法
一、需求的转变
二、如何开发需求
第四节需求与价值等式
第五节挖掘需求的方式——提问
一、提问的目的
二、提问的范围

第四章SPIN成功运用的五个关键
第一节SPIN运用的原则
一、没有痛苦，就不会有所改变
二、痛苦散布至全公司
三、购买者需求分三个阶段
四、购买者的考虑随时在变
五、成功销售公式
第二节SPIN运用的五个技巧
一、6W3H
二、封闭式问题与开放式问题
三、漏斗式提问技巧
四、PMP润滑剂
五、痛苦与快乐是SPIN的精髓

第五章SPIN的提问模式
第六章SPIN与九格愿景构筑模型
第七章策划SPIN的方法
第八章把SPIN与九格愿景运用到项目性销售流程中
第九章SPIN的总结