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作者克里斯汀·哈维
出版社浙江大学出版社
ISBN9787308188326
出版时间2017-10
版次1
装帧平装
开本其他
纸张胶版纸
页数163页
字数68千字
定价32元
货号SC:9787308188326
上书时间2024-06-12
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商品详情
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作者简介:
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内容简介:
每一种业务对于很好销售人员的需求量都很好大。在开展任何一种商业活动时，销售技巧都必不可少，成功的销售会推进职业的发展，带来满足感，促进个人成长。这本书将教会你关于成为一个不仅聪颖机智、更是卓尔不群的销售员的所有必要技能。本书的主要内容分为七章，学习一章，方便读者一周掌握全书内容：星期天：计划你的成功；星期一：获得产品和服务技能；星期二：发掘购买动机；星期三：克服异议；星期四：演讲展示与收尾工作；星期五：激励实践的体系；星期六：自我动力与支持体系。
摘要:
控制价格异议
让我们来看看与销售人员相关的一个热门话题――控制价格异议。首先，让我们来看看成功与失败之间的差别。事实上，效率低下的销售人员通常会认为，如果商品或服务的价格更低，他们便能成功地销售出去。
然而，大多数很好的销售人员并不认为价格是一个障碍。为什么呢？因为你可能已经一次又一次地跌入过同样的陷阱。
为什么当其他人感到困难，停止前进的脚步的时候，很好的销售人员却能够轻而易举地摆平价格异议呢？
其原因是他们的态度与理解。如果你自己都觉得价格太高，那么你肯定会将这一信息传递到客户的心里；如果你自己都觉得价格太高，你便不会努力找寻那些能够证明这一价格值得的好处。
如果价格与产品或服务的价值不匹配，那么我们的企业还能存留下来吗？可能不会。
如果价格真的太高，那么就是到了应该解决问题或索性转行的时候了。但问题的关键在于：不要像广大效率低下的销售人员那样，试图无视那些能够证明价格合理的依据。
我们必须大胆走出去，像那些身居靠前的销售人员那样，了解这个产品或服务被定位于这个价格的价值所在。这将决定我们的逻辑解释部分。我们必须记住在“前奏缓冲”阶段找到证明价格合理的依据。
为什么不把这个技巧付诸实践呢？看看你能达到什么样的效果吧。我想你一定会感到惊讶。你可以在今天通过使用本章的三步消除异议过程表（见后文）及后面的案例研究找到答案。
行动的过程
“我喜欢你的产品，但是价格太高了。”我们的客户经常会这样说。而在这个时候，我们不知道他所说的“太高”究竟是什么意思，是比竞争对手所销售的同款产品价格更高，还是这个价格高于他的预算，抑或是高于他的预期？但我们当下还不能直接提问，因为我们还没有打破阻力。
1、“前奏缓冲”
想想你的前奏应该是什么样的。它必须适合你和你的客户。在三步消除异议过程表中填写相应的答案。类似的答案如下：
“是的，怀特希尔小姐，我能理解您对这个价格的担忧。其实这个经济道理是这样的：商业必须让每一分钱都有其价值。其实，并非您一个人这样认为，许多客户在使用我们的服务之前告诉我们他们担心这个价格太高
...
目录:
星期日 启动你的成功公式
星期一 掌握产品和服务的专业知识
星期二 掌握购买动机
星期三 攻克异议：让它们变得对你有利
星期四 掌握如何进行成功的演示并完成收尾工作
星期五 打造激励实践体系
星期六 实施动力与支持体系
逆境生存法则
小测试答案
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