一切为了订单：订单驱动下的工业品营销实战

图书标准信息

• 作者 唐道明 著
• 出版社 中华工商联合出版社
• 出版时间 2016-06
• 版次 1
• ISBN 9787515815893
• 定价 58.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 146页
• 字数 2千字

【内容简介】

　　整个的经营管理过程就是围绕客户需求来运转的，我们先发现客户的需求，进而组织资源满足客户需求，而这个过程中的具体载体就是客户订单，从客户需求到客户订单，订单是一个媒介和通道，将企业的各环节、各部门按照一定的方向有机地联系在一起，大家都在围绕着订单的流转创造性地开展工作，使得订单运转得更高效、更有价值，这也构成了企业经营管理的主旋律。
　　订单驱动着我们的一切。“获取订单——满足订单——扩大订单”，在这三个不断循环的过程中，涉及公司各层面的工作，如市场调研、产品研发、采购管理、生产制造、品质管理、市场推广、客户开发、销售管理、售后服务、客情管理、财务管理、行政管理和人力资源管理等等。以上所有这些层面的工作，构成了企业运营的核心，企业不断地重复这些工作，不断优化这些工作，实现管理的精进化，提升管理效率和运营质量，同时提升了企业竞争力。

【作者简介】

　　唐道明，“营销咨询+营销实战”复合型营销专家
　　专注于营销管理创新及实战研究，从企业一线转向管理咨询，后又回归企业营销实操，真正践行知行合一的理念，历任企业营销总监、咨询公司合作人及项目总监，具有系统化的营销管理体系。在企业营销战略、品牌战略、营销模式创新、营销组织设计、薪酬与激励体系、营销管理体系建设、新产品开发、经销商管理等方面具有丰富的实战经验。
　　曾服务过众多知名企业，涉及快速消费品、工业品、建材、家纺、文具、服装等行业。
　　主讲课程有：
　　《策略性经销商开发与管理》
　　《经销商公司化运营能力打造与提升》
　　《专卖店及零售终端管理》

【目录】

推荐序1（企业界人士） 2
推荐序2（咨询界人士） 3
自序 4
经历是一种恩典 4
目录 8
第一部分：开发订单 9
第一节 订单在哪里——发现市场 9
一、困惑：我们的产品该卖到哪里 9
二、误区：以直觉代替严谨论证 12
三、要领：工业品市场是按行业开发的 12
图1-1-1 市场业务组合图第二节 高效获取订单的管理真谛——渠道模式选择 22
一、困惑：双轮驱动为何总不能同步 23
二、误区：模式不清 野蛮生长 25
三、要领：理解销售环节才能理解渠道模式 27
第二部分：满足订单 35
第一节 交期、交期还是交期——交期也是一种竞争力 35
一、困惑：在不确定状况下寻求确定性 35
二、误区：都是考核惹的祸 41
三、要领：交期是一门科学更是一门艺术 42
第二节 非标订单——总也理不顺的一团乱麻 49
一、困惑：好机会被相关部门扼杀在萌芽中 49
二、误区：单单例外，单单评审 51
三、要领：建立规则比什么都重要 53
第三节 物流配送——完美交付的最后一环 58
一、困惑：物流损坏为什么那么多 58
二、误区：物流纯粹是一项成本 60
三、要领：专业化运营，打造物流服务品牌 62
第四节 货款回笼——有回款才算销售 66
一、困惑：赊销？不赊销？ 66
二、误区：用人治代替法制 67
三、要领：立体化管控 轻松实现回款 68
第三部分：扩大订单 76
第一节 从单品切入到战略供应商的成长路径 76
一、困惑：说不清道不明的客户需求 76
二、误区：价格是唯一的竞争手段 77
三、要领：精细管理才能成长 79
第二节 不断卖入新产品才是经营客户的最高境界 89
一、困惑：新产品卖入为何那么难 89
二、误区：成也销售、败也销售 91
三、要领：多管齐下，让新品卖入更简单 93
第三节 售后服务既是危机更是机会 99
一、困惑：客户满意VS成本控制 99
二、误区：售后服务仅仅是一项工作 101
三、要领：形成闭环,才有价值 102
第四节“1+N”才是营销王道 105
一、困惑：总也跳不出赖以起家的行业 105
二、误区：闭门造车 缺乏互动 107
三、要领：造好产品+实效推广是开发新行业的法门 108
后 记 115