商务谈判实用教程9787811175974
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作者陈建明主编
出版社北京大学出版社
ISBN9787811175974
出版时间2009-03
装帧平装
开本16开
定价24元
货号4427877
上书时间2024-12-22
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目录
第1章 商务谈判概述
1.1 商务谈判的内涵与特征
1.1.1 谈判的内涵
1.1.2 谈判的特征
1.1.3 商务谈判的内涵
1.1.4 商务谈判的特征
1.1.5 商务谈判的研究内容
1.1.6 商务谈判的研究方法
1.2 商务谈判的类型
1.2.1 国内商务谈判与国际商务谈判
1.2.2 商品贸易谈判与非商品贸易谈判
1.2.3 合同谈判与非合同谈判
1.2.4 纵向谈判与横向谈判
1.2.5 单独谈判与团体谈判
1.2.6 价格谈判、成本谈判与原有合同的重新谈判
1.2.7 公开谈判与秘密谈判
1.2.8 主场谈判、客场谈判与中立地谈判
1.2.9 面对面谈判、电话谈判、函电谈判与网上谈判
1.2.10 软式谈判、硬式谈判与原则式谈判
1.3 商务谈判的原则
1.3.1 相容原则
1.3.2 互利原则
1.3.3 信实原则
1.3.4 守法原则
1.3.5 利益优化原则
1.3.6 竞争原则
1.4 商务谈判的成功模式
1.4.1 商务谈判的价值评判标准
1.4.2 商务谈判的成功模式
本章小结
第2章 商务谈判理论
2.1 商务谈判的目的与哲理
2.1.1 商务谈判的目的
2.1.2 商务谈判的哲理
2.2 商务谈判的经济功能
2.2.1 商务谈判是企业获取市场信息的重要途径
2.2.2 商务谈判是协调商务矛盾的有效方式
2.2.3 商务谈判是实现商品交换的重要手段
2.2.4 商务谈判是企业提高经济效益的可靠保证
2.3 商务谈判的理论简介
2.3.1 温克勒的谈判实力理论
2.3.2 尼尔伦伯格的谈判需要理论
2.3.3 比尔·斯科特的谈判三方针
2.3.4 哈佛的原则谈判法
2.3.5 商务谈判的系统理论
2.3.6 商务谈判的平衡理论
2.3.7 商务谈判的弹性理论
本章小结
第3章 商务谈判的准备
3.1 商务谈判的环境分析与信息准备
3.1.1 商务谈判的宏观环境
3.1.2 商务谈判的微观环境
3.1.3 商务谈判的信息准备
3.2 商务谈判目标的确定
3.2.1 商务谈判目标的内涵及原则
3.2.2 商务谈判目标的层次
3.3 商务谈判方案的拟订
3.3.1 拟订商务谈判方案的要求
3.3.2 拟订商务谈判的议程
3.3.3 确定商务谈判的进度
3.3.4 确定商务谈判的时间
3.3.5 确定商务谈判的地点
3.3.6 商务谈判场地的布置与安排
3.4 商务谈判人员的组织
3.4.1 谈判人员的素质
3.4.2 谈判人员的配备与分工
3.5 商务谈判的模拟
3.5.1 模拟谈判的概念
3.5.2 模拟谈判的作用
3.5.3 模拟谈判的任务
3.5.4 模拟谈判的方法
3.5.5 模拟谈判应注意的问题
本章小结
第4章 商务谈判的过程
4.1 开局阶段
4.1.1 商务谈判的导入
4.1.2 建立谈判气氛
4.1.3 双方交换方案
4.1.4 双方进行摸底
4.2 报价阶段
4.2.1 报价的分类
4.2.2 报价的形式
4.2.3 报价的先后次序
4.3 磋商阶段
4.3.1 还价
4.3.2 议价
4.3.3 让步
4.4 成交阶段
4.4.1 谈判成交的契机
4.4.2 谈判成交的准备
小章小结
第5章 商务谈判的策略
5.1 商务谈判策略概述
5.1.1 商务谈判策略的含义
5.1.2 商务谈判策略的特征
5.1.3 商务谈判策略的作用
5.1.4 制定商务谈判策略的程序
5.2 商务谈判各阶段的策略
5.2.1 开局阶段的策略
5.2.2 报价阶段的策略
5.2.3 磋商阶段的策略
5.2.4 成交阶段的策略
本章小结
第6章 商务谈判的技巧
6.1 商务谈判的语言技巧
6.1.1 倾听技巧
6.1.2 提问的技巧
6.1.3 答复的技巧
6.1.4 陈述的技巧
6.1.5 说服技巧
6.2 商务谈判的行为沟通技巧
6.2.1 商务谈判行为技巧的作用
6.2.2 商务谈判常用的行为技巧
6.3 商务谈判的报价与还价技巧
6.3.1 报价的技巧
6.3.2 还价的技巧
6.4 商务谈判的让步技巧
6.4.1 让步的含义
6.4.2 让步的原则
6.4.3 让步的技巧
6.5 商务谈判的成交技巧
6.5.1 结束谈判的时机
6.5 ‘2成交的技巧
本章小结
第7章 商务谈判的思维与风格
7.1 人类思维概述
7.1.1 思维的具体内涵
7.1.2 思维的形式
7.1.3 思维的程序
7.1.4 思维的方法
7.2 商务谈判的思维艺术
7.2.1 概念的理解与把握
7.2.2 灵活运用各种思维方法
7.2.3 商务谈判思维的艺术与技巧
7.3 西方国家商务谈判者的风格
7.3.1 美国人的谈判风格
7.3.2 德国人的谈判风格
7.3.3 法国人的谈判风格
7.3.4 英国人的谈判风格
7.3.5 澳大利业人的谈判风格
7.3.6 北欧人的谈判风格
7.3.7 俄罗斯人的谈判风格
7.4 东方国家商务谈判者的风格
7.4.1 日本人的谈判风格
7.4.2 韩国人的谈判风格
7.4.3 东南亚人的谈判风格
7.4.4 南亚人的谈判风格
7.4.5 阿拉伯人的谈判风格
7.4.6 中国人的谈判风格
本章小结
第8章 商务谈判的礼仪与礼节
8.1 商务谈判的礼仪
8.1.1 礼仪的含义
8.1.2 商务礼仪的作用
8.1.3 商务谈判迎送的礼仪
8.1.4 商务谈判会谈的礼仪
8.1.5 商务谈判签字仪式的礼仪
8.1.6 商务谈判名片的礼仪
8.1.7 商务谈判赠礼的礼仪
8.2 商务谈判的礼节
8.2.1 基本礼节
8.2.2 见面礼节
8.2.3 宴请礼节
8.3 西方国家商务谈判礼俗与禁忌
8.3.1 美国的商务礼俗与禁忌
8.3.2 德国的商务礼俗与禁忌
8.3.3 法国的商务礼俗与禁忌
8.3.4 英国的商务礼俗与禁忌
8.3.5 澳大利亚和新西兰的商务礼俗与禁忌
8.3.6 北欧的商务礼俗与禁忌
8.3.7 俄罗斯的商务礼俗与禁忌
8.4 东方国家商务谈判礼俗与禁忌
8.4.1 日本的商务礼俗与禁忌
8.4.2 韩国的商务礼俗与禁忌
8.4.3 东南业各国的商务礼俗与禁忌
8.4.4 阿拉伯及伊斯兰国家的商务礼俗与禁忌
本章小结
第9章 商务谈判的管理与评价
9.1 商务谈判过程中的管理
9.1.1 高层领导对谈判过程的宏观管理
9.1.2 谈判班子负责人对谈判小组的管理
9.1.3 谈判人员行为的管理
9.1.4 谈判信息的管理
9.1.5 谈判时间的管理
9.2 商务谈判后的管理
9.2.1 谈判总结
9.2.2 谈判总结的基奉步骤
9.2.3 谈判资料的保存与保密
9.2.4 谈判人员的安排
9.3 商务谈判效果的评价与分析
9.3.1 商务谈判评价者的确定
9.3.2 商务谈判的评价过程
9.3.3 商务谈判的评价方法
9.3.4 商务谈判的分析方法
本章小结
参考文献
内容摘要
靠前章 商务谈判概述
1.2 商务谈判的类型
商务谈判涉及的内容和范围相当广泛，其种类也必然多种多样。由于人们所持标准不同，商务谈判分类各异。这里仅介绍以下几种分类。
1.2.1 靠前商务谈判与靠前商务谈判
根据商务谈判的地区范围不同，商务谈判可分为两种：靠前商务谈判与靠前商务谈判。
1.靠前商务谈判
靠前商务谈判是靠前各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。它包括靠前的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。靠前商务谈判的双方都处于相同的文化背景，这就避免了由于这方面的差异可能对谈判产生的影响。由于双方语言相同，观念一致，谈判的主要问题在于怎样调整双方的不同利益，寻找更多的共同点，需要商务谈判人员充分利用谈判的策略与技巧，发挥谈判人员的能力和作用。
2.靠前商务谈判
靠前商务谈判是指我国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。靠前商务谈判亦称涉外商务谈判，它包括靠前商品贸易谈判、易货贸易谈判、补尝贸易谈判、某种加工和装配贸易谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等。无论就谈判形式还是谈判内容来讲，靠前商务谈判远比靠前商务谈判要复杂得多。这是由于谈判双方人员来自不同的国家，其语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别，而这些方面都是影响谈判进行的重要因素。
在靠前商务谈判中，由于交易的货物在两个以上的国家之间进行，因此，谈判的内容相当广泛，双方不仅要对交易货物的数量、价格、质量、包装、运输等方面进行磋商，还要讨论明确双边贸易中的有关问题，如所在国政府有关的贸易保护法案、运条款、进出口的关税、许可证、输出国与输入国对产品技术性能以及安装使用要求上的差异、靠前贸易惯例等。
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