中小企业自媒体集客术9787506072076
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作者(日)片山和也著
出版社东方出版社
ISBN9787506072076
出版时间2013-09
装帧平装
开本32开
定价36元
货号8187727
上书时间2024-12-17
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商品详情
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导语摘要
片山和也编著的《中小企业自媒体集客术》的主要内容是通过实际案例介绍B2B市场开拓新业务的方法，打破了人们既有的认识误区，而且每个小节都有要点图表，每章结尾都有案例和专栏内容，让实例和理论相结合。从总体上而言，这是一本操作性，读起来深入浅出的实用型书。作者在第一章中介绍了经济不景气中如何拓展新业务，打破了上门兜售的既定思路。第二章介绍如何不依赖销售员，实现拓展新业务的机制化，当中详细介绍了如何分析销售活动环节，成熟期如何使用拉动型销售，如何确定主打商品，怎样建立让商品有销路的机制，找到不战即胜的市场。 第三章介绍如何建设一个有销售能力的网站，如何打造“叫好又叫座”的解决方案网站。第四章介绍如何制作有效的指南手册和目录。第五章介绍如何直邮、传真直邮、企业通讯稿，介绍制作这三种工具的有效方法。第六章介绍如何利用讲座与陈列室，如何通过对顾客的跟进来促成销售，第七章介绍B2B市场中的邮购模式，介绍如何建立商业模式的步骤和要点。每一章的内容都有详尽的操作方法和要点提示，使用起来简单方便，可供读者按需查阅。
作者简介
[日]片山和也，船井综合研究所B2B市场营销组经理、不错顾问。中小企业诊断士。在B2B市场营销领域的咨询业绩位居船井综合研究所前茅。近几年来，参与以网络及商品目录为中心的直效行销，并取得了丰硕的成果。尤其在网站设计及商品目录的具体提议等方面，其提供的实践性顾问服务得到了一致好评。同时也是生产资料市场营销信息网站“日本工程营销.com”的运营负责人。
目录
前言1
第1章“新业务拓展力”是必胜法宝，经济不景气时越发突显价值
1-1公司业绩与新业务拓展力成正比例关系
对拓展新业务的投入多少是反映企业竞争能力的指标
1-2建立提高成效的“机制”
要想提高销售能力，就应该以“机制化”改变环境
1-3“不主动上门兜售”的战略才会产生利润
有时候越是推销自己，越容易陷入恶性循环
1-4在经济不景气中得以验证的“新业务拓展5%法则”
积极拓展新业务的企业受到经济不景气的打击更小
案例立足当地型销售店的“机制化”
K?Machine的新业务拓展战略
专栏1拓展新业务时必须制定组织战略
第2章不必再依靠销售员！拓展新业务可以“机制化”
2-1通过“因数分解”分析销售活动
分解为若干个环节就能得出答案
2-2成熟期应灵活运用“拉动型销售”
“集客”对于任何生意都是成功关键！
2-3“拉动型销售”的7大方法
找出最适合公司形态的“拉动型销售”
2-4直接销售或直接交易未必一定是好事！
什么是关于流通必须掌握的基本概念？
2-5绝对不能搞错需要销售的“商品”
否则即使制作了网站或商品目录，也收不到成效
2-6建立一个“让商品有销路的机制”
什么是市场营销的基本要素
2-7如何找到不战即胜的市场
自己创造一个“非竞争市场”！
案例灵活运用批发渠道的品牌战略
新潟精机如何创造新市场
专栏2要认识到销售工作的艰难
第3章如何把网站培养成最强悍的销售员
3-1明确网站的目的！
“用于介绍公司”和“用于集客”的功能完全不同
3-2通过解决方案网站增加询盘数量
“不上门推销的推销员”怎样发挥效力
3-3如何建立一个拿得到订单的网站？
打造“叫好又叫座”的解决方案网站的要领
3-4解决方案网站需要什么内容？
只要掌握以下几点，谁都可以制作解决方案网站！
参考“不去推销反而大卖”的经典案例
3-5如何让公司的网站出现在搜索栏前列
网站不出现在第一页就没有任何意义！
3-6PPC广告比SEO更重要
起码要搞定Overture和AdWords两家！
3-7交叉传媒战略可极大增加访问量
与各种促销工具组合使用，让网站的威力成倍增长！
案例越是销售超级缝隙性的商品，运用网站越有成效
高砂工程的网站战略
专栏3如何选择网站制作公司
第4章如何制作“叫好又叫座的指南手册”和“让商品大卖的目录”
4-1制作销售工具，让拓展新业务成功
销售工具为何如此重要？
4-2如何制作唤起顾客共鸣的“方案书”
把“以介绍为目的”的公司简介升华为“以接单为目的”的方案书
4-3赠送免费指南手册，实现集客量增长100倍！
免费手册是万能销售工具，从集客到成交都用得到
4-4一学就会！如何制作免费手册
为初学者介绍编写手册的步骤
4-5商品大卖的商品目录是这么做成的！
商品目录使商品销路发生翻天覆地的变化
4-6制作商品综合目录，占领行业头把交椅
活用商品综合目录，大幅提高销售业绩
4-7如何发布卓有成效的新闻稿
新闻消息稿是不花成本的集客与销售工具！本节为您介绍如何充分利用新闻消息稿
案例通过对公司技术的“可视化”，取得拓展新业务的成功
三笠制作所的手册战略
专栏4何如选择印刷公司
第5章发挥直邮、传真直邮、企业通讯稿的优势！
5-1根据商品和目标不同，区分使用
教你如何最大化利用直邮和传真直邮
5-2如何制作“叫好又叫座”的直邮广告
把握本小节要点，目标“超过5%的回复率”
5-3一点即通！传真直邮的充分利用法
传真直邮是性价比最高的进攻型集客工具
5-4导入传真直邮的步骤和实务
如何制作“叫好又叫座”的传真直邮
5-5如何制作让直邮、传真直邮成功的客户名单
一份好的收件人名单应该这么做！
5-6充分运用企业通讯稿
其实企业通讯稿的性价比非常高
5-7企业通讯稿是“会飞的销售员”
全面介绍企业通讯稿的高级版——宣传单
案例积极宣传一条龙生产体制
远州工业（股份有限公司）的宣传单战略
专栏5传真直邮可以“重新来过”
第6章从提升形象到获取询盘！教你活用讲座与陈列室
6-1完善集揽顾客的销售体系！
为什么讲座和陈列室效果好
6-2如何策划一场“客满为患”的讲座
讲座的关键在于主题！主题好坏基本决定了客户数量
6-3通过讲座集揽顾客的具体方法
举办一场客满为患，订单纷纷而至的讲座！
6-4成功的讲座关键在于计划与统筹
讲座的准备工作与当天执行的注意事项
6-5只要掌握几点要领，谁都可以成为专业级讲师！
在讲座上进行演讲时的要领
6-6集揽顾客后如何进行跟进？
仅凭集客还出不了成果！教你如何通过跟进顾客获取询盘
6-7利用陈列室提高业绩！
陈列室是提升公司形象和诱发交易谈判的平台
案例以讲座和陈列室作为武器开展新业务
三笠制作所的讲座与陈列室战略
专栏6讲座教室和陈列室都是生产设备
第7章终极“机制化”模型——“B2B网购”
7-1“网购”可以实现销售流程的全自动化
网购越来越受到关注
7-2目标无疑应锁定在“B2B网购”上！
B2B与B2C的不同及其优越性
7-3找出无需与推销员竞争的市场
如何使B2B网购业务获得成功
7-4B2B网购的决胜关键是商品目录！
在B2B网购业务中，商品目录比网站更重要
7-5正因为网购销售不经过人，所以是重要的商品战略
在网购业务中应该掌握怎样的商品战略原则
7-6开始B2B网购业务的8个步骤
货运担保在B2B网购业务中必不可少
7-7集揽有望客户并促进其定期购买的要点
通过outbound促进顾客定期购买，提高客单价
案例在萎缩市场维持发展战略
MonotaRO的B2B网购销售战略
专栏7为什么只有网购业务在增长
后记
内容摘要
2-2 成熟期应灵活运用“拉动型销售”“集客”对于任何生意都是成功关键！
什么是“拉动型销售”
通过对“集客”的环节施行“机制化”，让顾客主动接近我们，这样的销售方式叫做“拉动型销售”。
相反，我方主动接近顾客的销售方式称为“推动型销售”。
一直以来，相对而言，以“拉动型销售”为主的公司更多。特别是以B2B、巡回销售（定期交易）为主体的以法人为对象进行销售的公司，其推动型销售的性质更强。
从结论上说，只拥有推动型销售一种手段的公司，必须立刻开始引入“拉动型销售”的方式。这是因为，只凭推动型销售一种方式，永远也不可能推进新业务拓展的工作。
为什么应该引进“拉动型销售”方式？
为什么只凭推动型销售方式就不可能推进新业务的拓展？这是因为现在的大多数行业都迎来了成熟期。
以汽车行业为例，当今这个时代，汽车已经广泛普及到了各家各户。也就是说，相对于“首次购买的需求”，“更换需求”要大得多。
面对一个已经拥有了某种商品的人，没有什么事情比向其推销相同产品更难。如果抓住了顾客正在考虑更换新产品的时机并登门拜访，或许还有机会。然而，既然顾客已经在用别家公司的商品，那么即便是更新换代，顾客依然选择原来的商家购买的可能性是相当大的。
这样看来，当商品得到广泛普及时，也就是说市场迎来成熟期时，通过推动型销售的方式拓展新业务是非常没有效率的。所以必须建立一个体系，能通过“拉动型销售”集揽有望客户。
相反，如果商品还未普及，即市场处于发展期的状态下，采取“推动型销售”的方式也可以拓展新业务。例如，节能型热水器EcoCute在当年刚推向市场时，公司就积极地采取了上门推销的方式。而今天受到广泛关注的太阳能发电等也是同样的道理。
当然，如果考虑到做生意的效率，总是拿处于发展期的商品作为买卖对象倒也称得上是一种方法。但是，大多数公司不可能轻易地转换生意内容。
此外，没必要因为自己公司所处的交易领域已经处于成熟期就感到悲观。只要不发生破天荒的事情，商品的需求不可能一点都没有，而且只要采取了笔者即将在下文中介绍的“拉动型销售”，即使所在行业已经处于成熟期，也能收到惊人的效果。
“人脉销售”的局限性
说到发展新业务，还有人会主张“人脉销售”（包括顾客推荐在内）的有效性。然而按照世间一般道理来讲，依赖人脉的商业模式不可能持续长久。这是因为，人脉没办法轻易继承到别人身上。如果一个商业模式非常依赖个人，没有某个人的存在就做不下去，那么站在中长远的角度，应该认为是不利的。
再看顾客推荐，只有很少的场合下客户才会把比自己水平更高的客户介绍给我方。实际上在绝大多数情况下，顾客只能把比自己还小的公司（分包商等）介绍给我们。
由此可见，“人脉销售”有一定的局限性。要想维持长久的生意，必须依靠自己的力量建立可以持续拓展新业务的机制，换言之，必须确立“拉动型销售”的机制。
......
精彩内容
本书在优选经济不景气的大背景下，提出了提高营业额，增加签单率的新角度、新方向——不依靠销售员，而依靠企业自身的美化形象、提升客户印象、利用网络营销等手段来争取订单的方式。书名《为什么这家公司一个月谈下了700宗生意》即揭示了这本书的主题。DM是市场和消费者为中心的观点来做设计相关决策的管理方法，也指优化设计相关的企业流程。它是一种长期而广泛的活动，会影响到商业活动所有层面。设计管理在管理和设计以及各部门的界面中，同样也在企业内部和外部诸如技术、设计、设计思考、管理和市场营销不同平台间界面中作为联系。
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