导购应该这样做
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广东广州
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作者墨墨编著
出版社北京理工大学出版社
ISBN9787564050412
出版时间2012-01
装帧平装
开本16开
定价29.8元
货号7013962
上书时间2023-12-20
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商品详情
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目录
章 导购的基本功训练
做好企业的品牌代言人
当好顾客的购买顾问和服务大使
金牌导购必备的6大素质
知识是导购的“销售力”
礼仪是导购的“张脸”
第二章 洞悉顾客购买心理
顾客购买动机解密
6个价值千万的顾客消费心理
抓住顾客购买过程中的心理变化
询问+倾听，洞悉顾客需求的最佳方式（一）
询问+倾听，洞悉顾客需求的最佳方式（二）
顾客眼神里隐藏着大秘密
顾客的肢体语言不会“说谎”
第三章 商品陈列的技巧
商品陈列，无形中让顾客掏钱
商品陈列的7人原则
商品陈列的9人办法
川“丰满”让顷客获得心理满足感
用“美感”勾起顾客的购买欲
用动感陈列吸引顾客的眼球
用“磁石理论”增加商商品的“磁性”
应季陈列让你“四季红火”
借势陈列让你事半功倍
商品陈列的其他技巧
第四章 吸引顾客的技巧
利用“从众效应”让顾客不请自来
设置悬念，勾起顾客的好奇心
利用视觉效应吸引顾客的眼球（一）：照明
利用视觉效应吸引顾客的眼球（二）：POP广告
用音乐“揪住”顾客的耳朵
用香味“牵住”顾客的鼻子
利用促销氛围打动顾客的心
第五章 接近顾客的技巧
待机是成功接近顾客的步
接近顾客的6个绝佳机会
接近顾客的5大原则
接近顾客的“8同行销法则”
用微笑拉近与顾客的距离
用赞美打开顾客的心门
用商品介绍法“抢占”销售的主动权
用商品接近法让顾客的心“动起来”
缩短空间距离，拉近心理距离
接近顾客，不要把顾客“赶跑”
第六章 介绍商品的技巧
用语言的魅力打动顾客
用商品的卖点吸引顾客
用数字帮你说话
FABE法，将商品特征转化为顾客利益
“五感构图”让顾客爱上你的商品
用商品演示让商品自己说话
用图片增强吸引力和说服力
让顾客在体验中被“征服”
介绍商品要实事求是
长话短说，有话直说
不要攻击其他品牌
第七章 向顾客报价的技巧
报价前要摸清顾客的“心理价格”
次报价，不要把顾客吓跑
管理好顾客的“心理账户”
利用“金额细分法”报价
要价要高，让价要慢
假意给顾客一个“优惠价”
第八章 处理顾客异议的技巧
没有异议就没有成交
顾客异议类型分析
辨别顾客异议的真伪
破译顾客异议背后的真实意图
处理顾客异议的7大原则
处理顾客异议的6大方法
巧妙消除顾客的价格异议
第九章 应对不同类型顾客的技巧
女性消费心理揭秘
男性消费心理揭秘
巧妙应对不同性格类型的顾客
轻松PK不同年龄段的顾客
成功“对阵”要求打折的老顾客
1分钟“秒杀”以各种理由拒绝的顾客
第十章 促成交易的技巧
成功识别顾客的11大成交信号
运用AIDA理论促成交易
赞美是促成交易的催化剂
以故事的作用力促成交易
倾听顾客的故事，把握顾客的需求
利用从众心理促成交易
利用激将法让顾客为面子“买单”
利用欲擒故纵法促成交易
反客为主，把握交易的主动权
利用“保有余地法”促成交易
促成交易的其他技巧
内容摘要
为了全面提高导购员的销售水平和服务水平，墨墨编著的《导购应该这样做》分别从导购员的基本功训练、顾客消费心理、商品陈列技巧、吸引和接近顾客的技巧、商品介绍技巧、报价技巧、顾客类型及应对技巧、顾客异议处理技巧、促成交易技巧、提高顾客忠诚度技巧、处理顾客投诉技巧等几个方面入手，《导购应该这样做》向广大读者详细阐述在销售实践中可能遇到的各种问题及解决方法。
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