资深大客户经理9787515815701

　　经济景气时，什么客户都能上量，业务人员放开手脚去做，就可以了。经济不景气时，有活力的大客户，才会有持续的订单。这时候，大客户营销，成了众多企业的必杀技，可问题是，想得到结果的企业芸芸，而做好准备的企业却寥寥。

　　大客户营销，与其说是一门营销功夫，不如说是企业的体系运营的综合水平。规划、策略、执行，三者联通自如，打大仗、打胜仗的概率，才能胜人一筹。规划属于战略层面，本书从战略层面入手，而策略、方法与执行，则是本书的重点，做一个思考力与行动力兼备之人，大客户营销成就你的大事业。

　　1、策略与执行不可分割

　　流行的策略在先、执行在后的“二元论”，害人不浅，一件完整的事情，硬生生地割裂为两半。策略构思，必须落脚在可执行性，以及执行效果预估之上；高效执行，不偏离策略方向，并能找到业务突破的与持续成交的方式方法。

　　想好了，再去干，磨刀不误砍柴工。许多大客户营销人员，干了10年，攒了那么多经验，可实战中套路不多、灵活不够、手法不精，失去了思考、反省和创新，很快就会僵化与固步自封，离失败也就不远了。这样的苦干派，遇到难得的潜在大客户，发现自己没有多少勇气、能力与魅力，去吸引和赢得大客户，可惜了。

　　以营销为乐的职业人士，总能在完成任务的压力下，边磨练自己，边寻求新突破。减压，有两个办法。一个硬干加苦干，一切冲着销售任务的完成。另一个巧干加实干，在完成工作任务的同时，训练自己的策略思维与业务管理能力。

　　大客户营销，好比出海捕鱼，90%的科学＋10%的艺术。也就是在无规律中找到规律，完善应用，再去打破规律。这种正向循环，与动平衡，才是大客户营销成功的心态底色与行动指南。

　　2、策略效益决定执行效率

　　为什么如此重视策略，而不是直接投身执行呢？大客户营销有“三能”，势能、动能、才能。势能，即大局观，帮你看清形势，找准目标，少跑冤枉路；动能，即策略思维，好的客户，人人都盯着，必须有思路、有办法，客户之门方能为你而开。才能，被动中找寻主动，创造机会和价值，成就客户与业绩。

　　大客户营销高手，能带兵打硬仗、打大仗，有将帅的胸怀与士兵的战斗力，有谋略、有冲劲、有韧劲。一个兵王，无法撑起大客户营销的一方天地。大局观清晰、策略思路精准、执行能力强，这样的领导型与管理型兼备的大客户营销人员，重要至极，而又实属难得，这可是你的成长与成功良机哟。

　　起个大早，赶个晚集，不明智。看准了，再去搏击，做有效益的事情，对得起信心与效率的付出。有了大客户营销的“三能”，看到即想到，想到既做到。

　　3、你能从本书中得到什么？

　　第一，以案例为镜子，照出自己的不足，找出改进的办法。本书的11个案例，取材于笔者深度咨询的五家客户企业，细节丰富，情节生动，带您进入到另一番实战的情境，边思考，边找寻自己的突破之路。

　　第二，工具、方法、图例与表格，紧扣大问题解决，帮助您在获得新思路的同时，还能有好的做法。

　　第三，作者丰富的实战经验，10多年的企业高管经历，10多年的咨询与培训经验，以及大量阅读、写作与研究的方式，满怀诚意地凝聚在一本不超过200页的书内。花一天时间阅读和思考，带来一年的大客户格局与业绩的焕然一新，合算的很。

　　叶敦明，上海本质企业管理咨询公司首席顾问，工业品营销教练，《变局下的工业品企业7大机遇》作者。2家世界500强企业的7年中高层管理经历，10多年的企业咨询与培训经验，为您带来大客户营销的全新思考与方法。与本书配套的《资深大客户经理：策略准、执行狠、提升稳》培训课程，情境化思考，案例化教学，在解决问题的过程中，操练工具与方法，寻求突破与增长。

第一篇 业务开发，策略准、执行快、提升稳 3

第一章 策略准，业务破局的六个要领 3

【案例】纸上谈兵与业务启动的反差 3

一、三种不同市场的业务开发 5

二、挠到大客户的痒点 7

三、盯准现有供应商的弱点 8

四、培育自己的强力突破点 8

五、带球突破的功夫 10

六、无球跑动的管理 11

第二章 执行快，业务开发的五大动作 12

一、信息收集 12

二、需求分析 20

三、形成预案 31

四、组建团队 35

五、落实一张表，提升大客户业务开发的战斗力！ 37

第三章 提升稳，业务开发持续精进的四个姿态 38

一、识别三种询盘与三类需求 38

二、帮助客户成功 39

三、占据制高点 41

四、业务开发能力，来自平日的训练有素 42

第二篇 业务攻势：策略走心、执行坚韧、提升扎实 43

第一章 发起攻势，亮剑精神的先蓄积、再释放 44

【案例】亮剑精神，大客户营销的内在动力 44

一、大客户营销战，如何蓄积亮剑精神 46

二、测一测大客户业务团队的亮剑精神指数 49

第二章 策略走心，知彼知己胜在战前 50

一、三个步骤，做好大客户营销开局 50

二、赢得大客户关注的四招 53

三、三类人员，对好口味方能有滋味 55

四、大客户营销靶心，三个维度看分明 57

第三章 执行坚韧，以短跑的速度跑长跑 58

一、八个动作，敲开大客户企业大门 59

二、沟通与谈判，练好业务攻势的内功 63

三、八个套路，业务攻势有成算 67

四、小企业的业务攻势，四个方面下苦功 72

五、五个实战问题，大客户攻势的全指南 74

第四章 提升扎实，持续培育竞争优势 76

一、构建三种竞争优势 76

二、下好三步棋，大客户营销的步步为赢 78

三、成为三个专家，成就客户增长 81

第三篇 大客户关系培育：策略为先、执行为本 84

第一章 大客户的想法，不是小客户思维的放大版 84

【案例】业务高手，为何常在大客户面前栽跟头？ 84

一、大客户关系的技术含量，远高于经销商 85

二、分清权力结构、理顺合作机制，大客户关系开好局。 86

第二章 做个丛林探险家，摸清大客户的隐秘生活 88

【案例】贪大求快，大客户营销仿佛盲人摸象 88

一、大客户思维的四个隐秘处 89

二、大客户关系培育的六个关键点 93

三、亲近大客户的三个得分点 96

延伸阅读：大客户营销，五个特征定看分明 99

第三章 销售心理学，大客户关系的钥匙 102

【案例】中国式关系营销的货与祸 102

一、客户关系经营的五把钥匙 103

二、四种做法，销售心理学得分有依据 107

延伸阅读：大客户关系中断的原因与对策 110

第四章 巧对三类部门，培养忠诚支持者 112

【案例】一视同仁，客户关系更浓还是更淡？ 112

一、定性的关系，要定量化评估与应对 113

二、三类客户部门，三种关系经营风范 116

三、客户关系自测表：《三类部门的三种对策，成算有多大？》 120

第五章 客户关系五个阶段，按对键、奏准音 121

【案例】急于求成的客户关系，为何总是颗粒无收？ 121

一、客户关系五个阶段，按对键、奏准音 123

二、大客户关系培育，策略为先、执行为本 132

延伸阅读：采购职能的四个发展阶段 134

第六章 《论持久战》与客户关系经营的阶段策略 135

一、赢得大客户的三个阶段关系 135

二、如何打好大客户关系的持久战 137

第四篇 大客户营销经理，如何练就细功夫 139

第一章 大客户营销经理，训练有素大作为 139

【案例】制约大客户营销经理成长的三个瓶颈 139

一、经验派的大客户营销经理难管理 141

二、大客户营销经理，三步成就你的训练有素 142

第二章 眼明手快：客户洞察开花，客户业绩结果 144

【案例】如何招到优秀的大客户经理 144

一、一张客户画布，从四个维度洞察客户价值 146

二、客户活力三要素，决定撒下种子的成长度 150

三、业绩公式，算清大客户营销的损益账 151

延伸阅读：用客户画布，核准客户情况 154

第三章 出招利索：客户主张打动，营销创新灵动 155

【案例】能说会做，大客户营销经理的里外功夫 155

一、客户主张，摸透产品功能之后的需求特质 157

二、营销创新，换个角度和做法去赢得客户 159

第四章 长袖善舞：客户体验鲜活，客户关系激活 160

一、客户体验的迷宫，乐于进走得出 160

二、客户体验，感知中认同，认同生价值 161

三、客户社区，创立社交平台，让客户自组织 164

延伸阅读：工业品营销人的四“视”同堂 166

第五章 大客户营销，策略做大、执行做小 168

【案例】大客户营销，带来的是大利润吗？ 168

一、大客户营销的绩效考核，过程比结果重要 170

二、策略做对，执行做好，体系做优 172

三、铁三角团队，执行力的组织保障 175

四、五个实战领悟，大客户营销执行力判分明 177

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