没有卖不掉，只有不会卖9787538595550
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作者王远
出版社北方妇女儿童出版社
ISBN9787538595550
出版时间2016-01
装帧平装
开本16开
定价39.8元
货号1742009019075776000
上书时间2024-12-22
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前言
销售是一门心理学。我们要将东西销售出去，关键就是要明白客户的心理，读懂客户的内心，了解他们的需求。先满足客户的愿望，客户才会买我们的产品。
世界权威销售培训师博恩·崔西曾明确指出：销售的成功与销售人员对人心的把握有着密不可分的联系。恰当的心理策略能帮助销售员取得成功。很多销售员没有业绩，是因为没能揣摩透客户的心思，成功的销售总是以对客户需求心理的洞察和把握为基础的。这就要求销售员熟知客户心理，了解其所思所想，投其所好。例如，客户讨价还价，想以最低的价格买到产品，这是客户想买到“利益”的心理。销售员可以利用“利益营销”策略，在销售中给予客户一定好处，提供给客户想要的“利益”；客户感觉受到冷落，转身走掉，这是客户想“被重视”的心理。销售员可以和客户建立起“互悦机制”，拉近与客户的心理距离，让客户感到“被重视”；客户投诉抱怨，指责我们的服务态度，这是客户想“被尊重”的心理。销售员可以利用“情感营销”策略，把销售做成一种服务，与客户结下“销售缘”……
成功销售，很大程度上是对客户心理的准确把握。看透客户的心理，就可以找到销售的突破口。本书以“将梳子卖给方丈”的故事为线索，讲述攻心销售的技巧，帮助广大销售员解读客户心理，提升业绩。梳子与方丈之间的关系就像产品与客户之间的关系，怎样吸引客户，说服客户，让客户动心，不仅仅是简单的嘴上功夫，还需要销售员充当心理师的角色，知客户之所需，满足客户之所想，在销售技巧上和为客户服务的过程中充分考虑到客户的心理需要。
作者简介
王远，资深销售人员，现为自由作者。
目录
前言 / 1
Part1
没有找不到需求的市场，只有标错标签的商品
思路决定销路：把梳子卖给方丈 / 3
客户的差异性心理：像卖日用品一样卖感快贴 / 7
幸运是怎么来的：你若会把握，成交就在那里 / 9
“锚锭”原理：找对人，做对事，说对话 / 11
正视拒绝：爬起来，客户在原地等你 / 13
成交的切入点：你的客户是谁？ / 15
Part2
没有不好卖的东西，只有不会卖的人
愿者上钩：怎样让方丈对梳子感兴趣？ / 19
摸清需求：地球人都是潜在客户 / 21
认同法则：买东西，也许只因为卖东西的人 / 23
圆心法则：圈子越大，销售越好做 / 25
诚信法则：客户，比产品更重要 / 27
锲而不舍：打破“谢绝推销”的咒语 / 29
最优法则：客户往往青睐最好的 / 31
Part3
没有天生的高手，只有不会做人的销售
首因效应：先交朋友后做销售 / 35
平等原则：别让自卑困住你的舌头 / 38
知己知彼：话不在多，“攻心”最重要 / 40
退让原则：客户发火，我们灭火 / 42
幽默营销：有本事就把客户逗笑 / 44
豁达原则：积极心创造好业绩 / 46
“厚脸皮”原则：坚持到让客户绝望 / 48
Part4
没有签下不来的订单，只有错过了的商机
换位思考：你能像方丈一样思考吗？ / 53
羊群效应：抓住人人都有的从众心理 / 55
权威效应：名人光环的诱惑与威力 / 57
排除干扰：擒贼先擒王, 找准“关键人物” / 59
贪婪原则：让客户占便宜总是好过降低价位 / 62
饥饿心理：得不到的才是最好的 / 64
恐惧心理：击溃客户的心理防线 / 66
Part5
没有看不懂的人心，只有不会看的“眼睛”
成交讯息：嗅出你的第一桶金 / 71
察言观色：解读客户的购买心思 / 73
火眼金睛：看准客户的眼色 / 76
洞察秋毫：找准客户中的“当家人” / 78
醉翁之意：读懂客户的言外之意 / 81
声东击西：好胳膊好腿不如一张好嘴 / 83
Part6
没有永远的拒绝，只有不懂变化的推销
叩开心门：方丈为什么会拒绝梳子？ / 87
旁敲侧击：人们都不喜欢口若悬河的推销 / 90
以问代答：他说你听，比你说他听更有效 / 93
投其所好：千言万语不如心坎上一个词 / 96
拉近距离：“我们”比“我”更有效 / 99
脑洞大开：梳子未卖，“镜子”先行 / 102
一笑千金：面带三分笑，订单跑不掉 / 105
Part7
没有做不成的买卖，只有不管用的计策
唯利是图心理：客户在乎的只是自己的利益 / 111
利益营销：吊起客户的胃口来 / 115
卖点营销：最特别的就是最好的 / 118
体验营销：说一千道一万，不如眼见为实 / 121
侥幸心理：精明的客户都喜欢额外的优惠 / 124
互惠心理：一点“好处”，让客户产生亏欠感 / 127
Part8
没有攻不破的心理防线，只有还没下足的功夫
关怀策略：消费，不只是花钱 / 133
满足策略：给客户“面子”，客户就会给你钱 / 136
大王效应：80% 的订单来自于20% 的客户 / 139
沉默是金：倾听的艺术 / 141
以心换心：设身处地替客户考虑，客户会感激你 / 144
互悦机制：你够真诚，客户才会信任 / 146
取悦策略：嘴甜一点，买卖就成了 / 149
服务式营销：买你的东西，也许只是为了优质的服务 / 152
保持耐心：心急保不住大订单 / 155
推销自己：给客户钟情于我们的理由 / 158
关注回款：订单下了，销售还没有结束 / 161
Part9
没有钓不到的“鱼”，只有不对路的“饵”
“梳理”客户：一眼看穿客户的性格 / 167
理智型客户：关键词—实用 / 170
计较型客户：关键词—实惠 / 173
虚荣型客户：关键词—赞美 / 176
犹豫型客户：关键词—选择 / 178
沉默型客户：关键词—真诚 / 181
谨慎型客户：关键词—细节 / 183
暴躁型客户：关键词—顺从 / 185
Part10
没有百分百的满意，只有仍不够好的服务
结下“销售缘”：成交之后，才是销售真正的开始 / 191
遵守承诺：不给客户开“空头支票” / 194
售后服务：积极回应客户的反馈 / 197
反省改善：将客户投诉当作成交机会 / 200
贴心回馈：用热忱拴住客户的心 / 203
保持联系：让老客户心甘情愿替你推销产品 / 205
随时积累：搭建你自己的销售网络 / 208
内容摘要
马云说：做生意的第一要素是要用心。思考如何卖，也是一种快乐！
70个销售策略和技巧，从挖掘需求到成交订单；
70个真实情境加技巧解析，以心攻心，见招拆招；
解决至少90%的销售难题，即学即会！
·找不到需求？你标错了标签！——思路决定销路，任何东西都能卖出去！
·卖不出去？你不会卖！——地球人都是潜在客户，方丈也要买梳子！
·没有天分？你不够努力！——卖产品就像做人，任何人都能做销售！
·摸不透人心？你不够用心！——想钓到鱼，就得像鱼儿那样思考！
·订单签不下来？你错过了商机！——你若会把握，成交就在那里！
·买卖没做成？你用错了方法！——找准对策，客户就会给你钱。
主编推荐
1.钱是给内行人赚的——手里有一个产品，找不到销路怎么办？想赚钱的人永远在找方法，不想赚钱的人永远在找理由！
2.70个销售策略和技巧+70个真实销售情境和解析=销售老鸟的超级销售术——世界上没有卖不掉的产品！
3.马云的忠告：用心！从市场到客户，从察言观色到攻心签单，掌握了本书的技巧，足够解决90%的销售难题！
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