成交大师9787121475405
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作者陈效
出版社电子工业出版社
ISBN9787121475405
出版时间2023-08
装帧平装
开本其他
定价58元
货号15901832
上书时间2024-10-09
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作者简介
"陈效 《零售银行》特邀撰稿人 中国保险行业首批金牌讲师 西南财经大学培训中心特邀专家 工商管理硕士（MBA）、金融理财师（AFP） NLP高级执行师、催眠治疗师（ACHE） 曾任某大型保险公司省公司银保业务发展部总经理 专注银保领域15年，具备丰富的实战和培训经验，是国内备受市场欢迎的很好银保实战专家 成都匠识创始人。"
目录
第一章 初识理念销售法――它并不神秘 一、客户究竟在为什么买单 002 二、改变人们观点的广告 011 三、如何改变客户的观点 015 第二章 词语――拨开成交的迷雾 一、发现虚泛词：虚泛词是拓展客户需求的钥匙 028 二、用下切的技巧拆解虚泛词 032 三、价值观排序法：颠覆FABE 成交法 038 四、卖观点才是真正高级的成交方法 048 第三章 句式（一）――为客户合理重构需求 一、寻找先导观点：讲产品之前，先定义客户需求 058 二、测试题：我的销售工作是从何时开始的 063 三、观点植入技巧：定义法 070 四、本章练习题 095 第四章 句式（二）――让客户自动鉴别需求 一、二分法：让客户自动成交 102 二、二分法在成交中的运用 116 三、本章练习题 123 第五章 段落――让客户发现深层需求 一、成交技巧之逻辑三角 130 二、逻辑三角的应用场景 135 三、成交技巧之连环下切 145 四、本章练习题 155 第六章 成交中的拒绝性问题处理――如何破解客户需求（上） 一、理念销售的流程 162 二、一场思维辩论赛：语言不等于真相 164 三、处理拒绝性问题的前提：分清借口，学会放弃 168 四、十五种拆解法之三种基本技巧 173 第七章 成交中的拒绝性问题处理――如何破解客户需求（下） 一、十五种拆解法之十二种进阶技巧 188 二、练习题：十五种拆解法在成交中的组合运用 210 第八章 篇章――融会贯通，顺利成交 一、理念销售五步成交法 216 二、五步成交法的具体场景应用 218 写在文末――尊重人，了解人，帮助人 231
内容摘要
在销售实战中，我们很难成功说服客户，因为客户的观点总是顽固的，除非我们具备把自己的观点"植入”客户的头脑中，或者悄无声息地"修改”客户头脑中最顽固的观点的高级技能。当我们具备了对客户的观点"重新编程”的能力，客户就会按照我们设定的"新程序”自动成交。 本书从初识理念销售法、词语、句式、段落、篇章、成交中的拒绝性问题处理等角度，系统、全面地介绍了理念销售法。通过阅读本书，销售人员可以更好地说服客户，提升自身的业绩；普通读者可以提高自身的表达能力，成为沟通高手。
主编推荐
"陈效老师曾在太平人寿四川分公司工作整十年，养成了对专业严谨求是的态度。这本书就是他这种专业精神的体现。 我从事寿险工作多年，深知营销的难点不在于偶尔的成交，而在于打造系统化的营销逻辑，让成交变成可复制的流程。《成交大师》这本书，介绍的就是这样一套逻辑和流程。 在中国银保行业不断向专业化转型的今天，无论对于直面客户的一线营销人员，还是对于管理干部，本书都值得一读，并一读再读。 ——太平人寿银行保险部总经理 陈广欣 专注于银行保险实践与案例研究的陈效先生，是《零售银行》专栏撰稿人，文章内容深受读者喜爱。 他擅长将保险与高净值客户的需求相结合，并用一套系统有效的语言逻辑，获得客户的快速认可。借助这套方法，银行各级客户经理可以更高效地服务客户，实现成交。 这本《成交大师》，就是对这套语言逻辑的深度总结。我隆重推荐本书，期待能有更多的读者从中受益。 ——《零售银行》出品人 曹旭东 在营销实战中，改变客户的观点，让客户自动成交，可谓一件难事。 在这本《成交大师》中，陈效先生根据自身多年的实战经验，总结了一套行之有效的方法——理念销售法，以期帮助营销人员轻松改变客户观点，顺利、高效地实现成交。 本书内容视角独特、观点精辟，着实让我耳目一新，受益颇多。对于想要成为营销高手的读者，我建议反复阅读这本《成交大师》。 ——隽弈学苑创始人、执行院长 梁磊 如今，保险业已经迎来4.0时代，保险从业者不仅要为客户提供产品的使用价值，还要提供情绪价值。所有这一切，都要基于保险从业者对客户的了解。 在这本《成交大师》中，陈效先生结合消费心理学等知识，并以顾问式营销为导向，让保险从业者得以从客户的需求出发，站在客户的角度去思考客户到底为什么而买保险。本书值得各位保险从业者认真阅读。 ——2023年MDRT、MCC中国区域主席 王璐"
精彩内容
在销售实战中，我们很难成功说服客户，因为客户的观点总是顽固的，除非我们具备把自己的观点"植入”客户的头脑中，或者悄无声息地"修改”客户头脑中最顽固的观点的高级技能。当我们具备了对客户的观点"重新编程”的能力，客户就会按照我们设定的"新程序”自动成交。 本书从初识理念销售法、词语、句式、段落、篇章、成交中的拒绝性问题处理等角度，系统、全面地介绍了理念销售法。通过阅读本书，销售人员可以更好地说服客户，提升自身的业绩；普通读者可以提高自身的表达能力，成为沟通高手。
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