TOB的本质：行业逻辑与商业运作9787111729174
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作者(美)尚书著
出版社机械工业出版社
ISBN9787111729174
出版时间2023-06
装帧平装
开本16开
定价99元
货号12968058
上书时间2024-08-19
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目录
目录<br />推荐语<br />推荐序<br />自 序<br />致 谢<br />导 言<br />上篇 问题 本质 分析<br />第1章 ? ToB企业的发展特征 / 002<br />企业是软件的服务对象。通过对企业行为特征的分析，我们可以看清软件发展的土壤的属性。<br />局中人很容易被过山车式的行业发展曲线所困惑，这一章则将波谲云诡的软件行业向下一层深入分析，以较宽广的视角将中国的社会现况与企业软件的发展特征联系起来，是后续分析的关键前情、理解行业的第一把钥匙。<br />1.1 同质化现象 / 003<br />1.1.1 原因一：资金集中 / 004<br />1.1.2 原因二：产能过剩 / 006<br />1.1.3 原因三：需求初级 / 007<br />1.1.4 结果：行业标准与内卷 / 009<br />1.2 分散割裂的市场 / 014<br />1.2.1 地区壁垒 / 014<br />1.2.2 行业壁垒 / 017<br />1.2.3 代际壁垒 / 022<br />1.3 周期性行业波动 / 025<br />1.3.1 决策盲从波动 / 025<br />1.3.2 新行业轮动 / 027<br />1.3.3 风险与谨慎 / 029<br />1.4 本章小结 / 031<br />1.5 扩展阅读 / 032<br />第2章 ? 企业软件的行业结构 / 035<br />由于企业软件百花齐放，从业者对行业的理解很容易偏于一隅、较为碎片。<br />这一章从宏观角度出发，对软件行业的发展结构进行剖析，通过建模引出“珊瑚礁状”这一行业结构模型，通过分类对软件行业的不同侧面进行剖析，希望能统一不同读者对行业现况的基本认识。<br />2.1 珊瑚礁状的软件行业 / 036<br />2.1.1 特征一：规模大 / 036<br />2.1.2 特征二：领域专 / 039<br />2.1.3 特征三：门槛低 / 040<br />2.1.4 特征四：壁垒杂 / 041<br />2.1.5 珊瑚礁状的行业形态 / 042<br />2.2 企业软件的分类方法 / 043<br />2.2.1 按行业：通用还是垂直 / 044<br />2.2.2 按规模：“中大”还是“小微” / 045<br />2.2.3 按对象：跨团队、团队内、个人 / 046<br />2.2.4 按依附性：平台还是独立 / 049<br />2.2.5 按模式：SaaS模式与传统模式 / 050<br />2.2.6 按核心价值：软件、服务、数据、技术、硬件、资源 / 050<br />2.3 本章小结 / 052<br />2.4 扩展阅读 / 053<br />第3章 ? 软件需求的本质 / 055<br />需求是价值创造的前提，也是对行业产生影响的初始力量。<br />基于前两章的铺垫，这一章将展开对需求特征、来源与趋势的分析。我们将对软件价值的来源和未来方向进行判断，对普遍的“重交付难题”进行社会性原因的拆解，并对市场中常见、通用的企业客户画像进行简要分类和分析。<br />3.1 企业需求与软件价值 / 056<br />3.1.1 软件价值分类 / 056<br />3.1.2 软件采购决策的心理因素 / 058<br />3.1.3 商业复杂度与软件价值趋势 / 060<br />3.2 跃迁带来的重交付难题 / 064<br />3.2.1 企业流程带来的定制难题 / 065<br />3.2.2 老旧系统带来的集成难题 / 068<br />3.2.3 甲方认知带来的需求难题 / 070<br />3.3 市场组团与通用画像 / 072<br />3.3.1 政企组团 / 073<br />3.3.2 外企组团 / 074<br />3.3.3 科技组团 / 075<br />3.3.4 其他组团 / 077<br />3.4 国产化、专精化和云化 / 077<br />3.5 本章小结 / 080<br />3.6 扩展阅读 / 081<br />第4章 ? 行业博弈论 / 083<br />在过去，企业软件行业中交杂丛生着诸多乱象，整体进展也明显没有达到预期。<br />这一章将站在供需市场的中间，对典型的市场乱象进行溯源分析，并尝试指出针对“信息分发不精准”“信息不对称”等问题的建议和机会。本章最后将尝试对行业的未来格局进行大胆推演，作为软件企业向未来进军的参考。<br />4.1 友商博弈论 / 084<br />4.1.1 恶意竞争手段 / 086<br />4.1.2 软件厂商间的“囚徒困境” / 087<br />4.1.3 良性竞争的前提 / 089<br />4.2 供需市场失灵 / 091<br />4.2.1 劣币驱逐良币与信息不对称 / 091<br />4.2.2 供需结构失衡与信息分发 / 097<br />4.2.3 回扣现象与代理人问题 / 102<br />4.2.4 小结 / 105<br />4.3 竞争演变与挑战 / 106<br />4.3.1 潜在交易成本与客户黏性 / 106<br />4.3.2 间接竞争：开源、免费与自研 / 110<br />4.3.3 百花齐放还是寡头垄断 / 114<br />4.4 本章小结 / 118<br />4.5 扩展阅读 / 119<br />第5章 ? SaaS的逻辑 / 121<br />SaaS模式在海外“大行其道”，而在国内尚未成为主流。<br />范式的切换需要有恰当的时间窗口以及足够的发展动能，二者缺一不可。在我们渴望SaaS模式高利润、高发展的同时，需要先对这一模式的发展时机和正反两个方向力量的强弱进行判断。向SaaS的转型过程可能会与大多数人的期望不同，这一章专门对SaaS模式在国内的落地条件进行梳理。<br />5.1 SaaS的发展逻辑 / 122<br />5.1.1 共享的一脉相承 / 124<br />5.1.2 去中心化的企业决策 / 130<br />5.1.3 SaaS在中国的两个问题 / 134<br />5.1.4 小结 / 138<br />5.2 SaaS推行的驱动和阻碍 / 139<br />5.3 传统软件转型SaaS的难题 / 143<br />5.4 本章小结 / 147<br />5.5 扩展阅读 / 147<br />下篇 商业 发展 指南<br />第6章 ? 牢抓核心：规模与定价 / 152<br />在软件经营纷纷杂杂的决策中，市场与价格是最核心的两项市场定位要素。<br />这一章将借由市场规模评估的方法与不足，展露行业统计的复杂、模糊之处，同时提供一套可实操、可落地的基本企业软件定价方法。<br />6.1 评估真实的市场规模 / 154<br />6.1.1 漏斗式：自上而下 / 155<br />6.1.2 汇总式：自下而上 / 157<br />6.1.3 价值式：需求评估 / 158<br />6.2 可落地的产品定价方法 / 160<br />6.2.1 第一步：聊客户预期，定范围 / 161<br />6.2.2 第二步：看核心价值，定模式 / 163<br />6.2.3 第三步：做好准备，随时调整 / 164<br />6.2.4 小结 / 165<br />6.3 本章小结 / 166<br />6.4 扩展阅读 / 166<br />第7章 ? 百川归海：商业化营销 / 169<br />获客是企业永恒的难题，也是软件从业者们最关心的话题。<br />这一章将围绕软件商业化这一大主题，尝试从产品角度出发，梳理企业软件所应具备的营销规范、组织模式和常见材料，对市场与销售的关系进行分析，并提供一套鉴别SaaS目标客户的方法。<br />7.1 营销全景图 / 170<br />7.1.1 第一大类：公共流量 / 171<br />7.1.2 第二大类：通用手段 / 173<br />7.1.3 第三大类：单点转化 / 175<br />7.2 销售弹药库 / 177<br />7.2.1 对内：培训赋能 / 179<br />7.2.2 对内：营造氛围 / 183<br />7.2.3 对外：体现专业 / 187<br />7.2.4 对外：活跃关系 / 190<br />7.3 市场营销的晨曦 / 194<br />7.3.1 市场部门不受重视的原因 / 194<br />7.3.2 营销价值抬升的趋势 / 196<br />7.3.3 迎合未来的管理建议 / 197<br />7.4 SaaS客户成功体系 / 200<br />7.4.1 第一阶段：面向兴趣者 / 202<br />7.4.2 第二阶段：面向试用者 / 203<br />7.4.3 第三阶段：面向使用者 / 205<br />7.4.4 小结 / 206<br />7.5 SaaS目标客户的特征 / 207<br />7.6 本章小结 / 210<br />7.7 扩展阅读 / 211<br />第8章 ? 向上攀登：长久发展之道 / 213<br />这一章是下篇的核心。<br />针对“产品矩阵”“交付效率”“行业知识”“营销渠道”这4个软件竞争壁垒，这一章挑选了6个广为关注的、可持续构建壁垒的经营主题，探讨中国企业软件长久发展的术与道。<br />8.1 多产品线的发展 / 214<br />8.1.1 多产品线的转折点 / 214<br />8.1.2 市占率天花板 / 217<br />8.1.3 多产品线架构 / 219<br />8.1.4 3个宝贵的教训 / 226<br />8.2 产品边界与标准化 / 229<br />8.2.1 多层次功能实现方案 / 230<br />8.2.2 “小而美”还是“大而全” / 234<br />8.3 技术竞争力的优势 / 237<br />8.3.1 技术优势的重要性 / 238<br />8.3.2 如何发挥技术优势 / 239<br />8.4 交付效率优化 / 242<br />8.4.1 交付的重要性 / 243<br />8.4.2 工作内容与优化建议 / 244<br />8.4.3 交付团队组织方式 / 247<br />8.5 渠道和服务商发展 / 248<br />8.5.1 渠道的类型 / 250<br />8.5.2 渠道与厂商的分工 / 251<br />8.5.3 渠道经营的前提与成本 / 252<br />8.5.4 3个实践建议 / 254<br />8.6 走向国际 / 256<br />8.6.1 出海的动力 / 257<br />8.6.2 出海的风险 / 257<br />8.6.3 出海的顺序 / 258<br />8.6.4 出海的成本 / 259<br />8.7 本章小结 / 262<br />8.8 扩展阅读 / 262<br />附录一 推荐书目 / 266<br />附录二 英文术语表 / 271<br />致创业者 / 275<br />后记 / 279
内容摘要
本书从哲学高度和底层逻辑视角剖析了中国ToB行业过去30年沉积下来的弊病和面临的各种困局，作者基于自己在ToB行业深耕10余年后的丰富实践、深度洞察和系统思考，为中国ToB行业的发展给出了破局之法，助力中国ToB企业破茧化蝶，构建服务全球的产业体系和综合能力。对于中国ToB行业而言，作者的经历独特而难得，他是极少数同时具备深厚的科技和人文素养并真正跨越了ToB软件创业全周期的人，这使得本书同时具备中国视角与全球视角、创业者视角与平台视角、产品视角与产业视角，为中国ToB从业者正确理解行业格局、客户需求、产品经营、市场竞争、发展机会给出了明确的指引。本书将解开中国ToB领域企业家和创业者的困惑，激发他们重新思考自己的核心竞争力，走出泥潭、摆脱逆境，走向世界的大舞台。具体内容方面，全书分为上下两篇：上篇以理论分析为主，顺着中国ToB行业的发展脉络，从宏观视角分析了中国ToB企业的生存土壤、问题症结、行业结构、市场模型、需求特征、竞争态势、SaaS逻辑等，鞭辟入里、直指本质，是帮助我们真正理解中国ToB行业千姿百态的金钥匙。下篇以实践经验为主，针对ToB企业家、创业者和管理者在实践中普遍会遇到的核心难题，从微观上提供可落地的建议和方案，包括市场规模的评估、价格策略的制
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