成功销售的法宝：良好的服务9787502068400
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广东广州
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作者陈娟坡 著
出版社煤炭工业出版社
ISBN9787502068400
出版时间2016-09
装帧平装
开本32开
定价38.8元
货号9344886
上书时间2024-08-17
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导语摘要
不管你是企业的老总，还是企业服务和销售方面的专业人士，抑或是一名普通的职员，肯定都想让自己在目前做的这家公司当中发展得更好，让自己的公司成为行业里面有影响力的机构，成为行业里面的佼佼者。
陈娟坡编著的《成功销售的法宝(良好的服务)》可以帮助你更好的提升销售水平。
目录
章
服务是一种文化
客户的满意度排
客户是朋友
站在客户角度考虑
你的服务宗旨是什么
体验自己和竞争对手的服务
服务需要学习
服务是一雨中文化
亲自拜访高层客户
服务在“注意”
如何应对客户投诉
如何快速、有效地处理投诉
第二章
卖产品更是卖服务
服务的观念很关键
销售始终是在卖服务
每个人都是潜在客户
客户买的不仅是产品，还有服务
客户的问题就是服务的主题和价值
好的销售是用心服务
好的服务是好的开始
培养亲和力
帮助客户解决问题
客户需求要满足
以客户为中心
持续提供优质的服务
提供个性化服务
诚实是销售的关键
对客户的怒气不要介意
第三章
服务制胜
设计公司的服务流程
微笑的艺术
经常问候你的客户
有服务才有客户
成交从服务开始
消除负面影响
充满热情去服务
关注你的客户
服务从喜欢开始
宽容客户的恶劣态度
服务始于爱
个人形象是服务的关键
关注服务的细节
信守承诺
用心服务才能
第四章
服务好客户
了解顾客的消费心理
客户都需要安全感
客户都有怀旧心理
满足客户的虚荣心理
打消客户的挑剔心理
客户需要的是“物超所值”
合理的价格是销售的关键
销售是为客户解决问题
消除客户的逆反心理
培养令人喜欢的性格
内容摘要
客户是朋友
在生活中，朋友意味着真诚，意味着信赖。朋友就是那个在自己困惑时给自己指明方向，提供选择的人。在销售员与客户之间也是如此。
很多销售人员走上销售的道路是因为他们喜欢与客户打交道。尽管对人友好很好重要，但这也只是能与客户和睦相处的一部分。建立良好的关系就是“喜欢与这个人打交道”，闲谈也是友好交往中的一部分。但是，在实际的销售过程中，许多销售人员只把自己的能力局限在与人友好这一点上，而在整个对话过程中，他们没能利用回应或表示深有同感来与客户建立融洽的关系。在这样的情况下，需要提醒大家的是：要想成为很很好的销售人员，就必须严格要求自己，杜绝所有的借口，朝着目标坚定前进，接近完美，直至达到完美！
如果有人问你心目中完美的职业是什么，你会怎样回答？你认为什么样的职业特征是重要的？你会写下以下的内容：“没有一件事情是保证完美或接近完美的，等到所有的条件都完美以后才去做，只能永远等下去。”
推销过程中，如果忽略了商品缺陷，只能让推销工作更加艰难。因此，在客户提出任何质疑之前，你要对商品的主要缺陷都做到心中有数，通过营销策略、搭配销售等，使其转化成销售卖点。
如果上面的这些对你很重要，那么销售将是你的很完美的选择。
百闻不如一见。如果能让顾客亲自来示范，那你就不要示范。让顾客来做，他们会更心服口服。要销售产品，首先要对产品有体会，有百分之百的信心，这样才能赢得客户的信任。
对于某些销售人员来说，销售则是他很后的选择，他往往因为找不到一份合适的工作而选择销售。而另一些人则在销售经理人的劝说下，放弃了原来不喜欢的工作，开始尝试着做销售。
然而，更多的人是因为销售能提供很多机会而选择它，并且它的回报比较丰厚。调查表明，在所有行业中，销售的回报是优选的。统计表明，销售收入超过5万美元的从业者要远远多于其他行业，而且许多销售人员赚得更多。
所以请相信，销售就是你很完美的职业。在我的一次培训课上，一群销售人员问我：“我们如何才能与客户达成共识呢？”我对他们说，只有通过完美的销售解说才能与客户达成共识，因为一个完美的销售解说是不断检讨、不断修正、不断改进的结果，每一个案例都要认真对待，不断修正，用严于律己的心态对待自己。很多人有一种所谓的“差不多”的观念，例如已经做到90％，差不多了，这是自我纵容的一个借口，为自己的不求上进找一个理由。
对销售人员而言，用语言表示深有同感并不是件容易的事情。也许你同客户会有同感，但要把它表达出来可能会让你觉得很别扭。但是口头表达关切和关心有助于减少客户的自我防御，能使你的话更容易让人信服。尤其是在面对一个情绪化的人或是谈论一个敏感话题时，如果销售人员一开始就诚挚地表达出深有同感，这会让客户更容易接受你的回答。当然，这种同感的表达必须是真实的，因为现在的客户都很精明，他们很容易识别出那些虚假的表达。这就好像以前人们对美国各巨型公司的感觉是“害怕其力量过于强大”，而到了现在，则是“害怕它们软弱无力”。那么，怎样才能做大、做强、做久呢？只要你提高了销售业绩，自然就强大了，而要实现这一点，则是每个销售人员自我严格要求的结果。只要你力求自己做到完美，同样可以成为大家羡慕的销售高手。比如，原一平“逗准客户笑”的方式就达到了营造祥和的谈话气氛和发挥自己幽默个性的作用。
那么，我们怎样才能取得如此成效呢？记住，在拜访的过程中，设法打开沉闷的局面，逗准客户笑是一个很好的接近方法，这种方法在原一平的身上淋漓尽致地体现出来了。
原一平曾以“切腹”来逗准客户笑。
有，原一平拜访一位准客户。
“你好，我是明治保险公司的原一平。”
对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理地抬头说：“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。”
“真谢谢您的关心，您听完后如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！”
原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说：“你真的要切腹吗？”
“不错，就这样一刀刺下去……”
原一平一边回答，一边用手比画着。
“你等着瞧，我非要你切腹不可！”
“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。”
讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和原一平一起大笑起来。
无论如何，总要想办法逗准客户笑，这样，也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就会来临。
“你好，我是明治保险公司的原一平。”
“噢，明治保险公司，你们公司的业务员昨天才来过，我很讨厌保险，所以他昨天被我拒绝了。”p7-11
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精彩内容
你之所以拿起《成功销售的法宝：良好的服务》阅读，我想肯定有很多的理由。比如，你想降低客户流失率，你想减少客户的不确定购买，你想杜绝客户的负面传播，你想增加客户的重复购买频率，你想增加客户的信赖感从而扩大购买量，你想扩大客户的正面传播，你想增加客户的满意度和忠诚度，你想引发客户的大量转介绍等等。我想不外乎主要以下两种原因：一，对自己和团队目前服务客户的能力不够满意，因为服务不力，给自己带来了损失，不希望类似的事情重复发生；二，希望自己或者团队的服务品质变得更好，能激发客户合作的更大热情，取得更大业绩的突破。本书将帮助你提升销售业绩。
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