汽车销售的第一本书

图书标准信息

• 作者 孙路弘 著
• 出版社 中国财政经济出版社
• 出版时间 2004-04
• 版次 1
• ISBN 9787500569466
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 252页
• 字数 280千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　国内和国际汽车制造商已经在中国本土开始了有史以来最为激烈的市场竞争，争相推出全新模式的轿车已经成为一种基本的竞争表现。不容质疑的是，销售以及售后服务的水平也开始日臻完美，趋近国际水准。当克服了汽车运输中物流的挑战和建立有效的组织后，汽车工业的硬件水平堪
　　称完美无缺并不是过分的溢美之辞。
　　可是，今天如此豪华的硬件设施却并不能确保销售的成功。一个对成功有着战略作用的因素还是被低估和忽视了，那就是人力资源水平和“KnowHow”。一个方面，这个因素特指汽车经销商以及关联服务提供商的水平；另一个方面，特指消费者不断增长的期望值。这种被尊为汽车行业“软件”的水平包括国际标准化的流程（既包括销售流程，也包括服务流程），以及管理上的专门知识，这才是目前汽车市场中难以逾越的障碍。奥迪这个豪华轿车的代名词，很早就发现了这样的挑战。由于中国尚没有成熟的汽车培训供应商，为了满足消费者的期望，奥迪于2002年1月在中国建立了自己的培训学院，全称是奥迪学院（中国）。
　　这也是本书的作者，孙路弘首次参与奥迪中国培训业务，其中并没有什么偶然。在中国寻找到一个合格的有汽车领域背景的培训师并不容易。
　　奥迪在中国为此特别启用了测评中心。测评中心由一组德国来的专家以及中国的人力资源专业人士组成，这可不是容易过关的测评中』乙。我们的中心在上百份简历中精心挑选了12个候选人，邀请他们参加一个为期一天半的封闭式技能测评。为了挑选到合适的、中意的人选，测评中心给出了各种主题的临时演讲，通过密集讨论的方式来测量候选人的真正实力。毫无疑问，孙路弘就是其中一位合格的候选人。那时，他已经组建了一个培训公司。他过往的丰富的企业工作经验，使他特别能够将其销售和管理技能融合到中国市场。在测评过程中，测评的专家和学者对他高度互动的培训能力留下了深刻的印象。于是，我们聘用他成为奥迪学院的兼职顾问。
　　孙先生通过大量的访谈，获得了第一手资料，充分了解了奥迪经销商对培训的切实需求，以及中国市场中神秘的销售和展厅管理的诀窍。基于奥迪全球销售标准，他发展完善了奥迪在中国的汽车培训流程体系，并设计了互动性的培训课程。结果令人惊奇，这些培训模块的力度有效地在销
　　售人员身上产生了强大的影响力。因此，孙路弘也获得了奥迪的认可，尤其是其基于德国标准改写的符合中国市场的技能获得了高度的评价。这些评价也来源于奥迪中国的合作伙伴和经销商体系中的员工。选择孙路弘先生实在是一个为奥迪带来收益的选择，我们没有为此有任何遗憾。2002年，汽车行业内最著名的中立咨询公司J．D．Powers通过对中国市场的全面调研，评价奥迪是中国首屈一指的轿车典范。
　　如果你期望在汽车领域取得优良的销售业绩，如果你计划通过培训，以及在预算有限的情况下来提高销售业绩，那么，这本基础读物足以帮助你激励你的销售队伍，并加快形成一个专业化、正规化的销售组织。
　　作为这样～个杰出的培训师的朋友，让我来总结一下：“如果中国汽车培训领域应该由中国人自己来创造的话，那么孙路弘先生应该可以担此重任，并令其更好。”
　　约格·阿巴矛斯基
　　前中国奥迪学院院长

【作者简介】

　　孙路弘,在澳大利亚生活了8年，曾经是澳大利亚汽车协公的高级营销顾问，从销售福特汽车开始其汽车销售生涯，在取得优秀的业绩以后，开始从事销售管理和销售培训工作，以及大型营销策划、营销实施等活动。1998年回到中国后，一直从事各个行业的销售人员技能、销售方法与技巧、销售组织管理等相关课题的研究，并率领专家团队创建了中国销售传播网。2002年度曾为克莱斯勒中国、北京吉普、三菱汽车的60多家联合品牌经销商的近300名销售人员培训了中国汽车领域的营销理念及销售的实际操作技能。同年受聘奥迪学院高级培训顾问，针对中国奥迪经销设计了系列培训课程。作者在销售领域有独到的研究，结合先进的销售行为理念，推出各种旨在提升销售人员实力的销售测试，销售游戏、销售对抗、销售沟通演练、销售角色变换等形式活泼、内容翔实的项目。在《销售与市场》、《中国经营报》、《成功营销》等诸多媒体上发表文章，并多次受邀担任中央电视台经济频道的嘉宾和经济营销类节目的顾问。作者被评为2001年、2002年中国十大企业培训师，获奖培训课程包括《优秀销售模式》、《优势销售实践》和《优势销售沟通》。

【目录】

开篇故事
第一章售前准备工作
第一节产品知识
第二节消费行为
第三节自我态度与销售的核心实力
第二章接近客户的技巧
第一节前3分钟
第二节沟通目的
第三节亲近易懂
第三章分析客户需求
第一节购买动机
第二节客户需求
第三节客户状态
第四章产品展示
第一节客户利益
第二节体验感觉
第三节适度推销
第五章购买动机
第一节真实动机
第二节引导话题
第三节解答技巧
第六章处理异议
第一节防范异议
第二节强调利益
第三节竞争对手
第七章对成交的控制和把握
第一节总结利益
第二节尝试签单
第三节成熟稳重
第八章汽车营销基本知识与应用
第一节售后服务与客户满意度
第二节车行营销的基本任务
第三节豪华车市场竞争应对
附录：销售行业术语
后记