懂法律成交更简单(精)
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天津和平
认证卖家担保交易快速发货售后保障
作者游森然
出版社中信
ISBN9787508689777
出版时间2018-06
四部分类子部>艺术>书画
装帧其他
定价60元
货号30201285
上书时间2024-12-15
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商品详情
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目录
序 言 / III
第一章 用法商思维应对生涯风险 / 001
第二章 法律，缔造保险销售新思维 / 013
第一节 竞争新局面 / 015
第二节 用法律知识唤起客户需求 / 019
第三章 精准寻找客户 / 029
第一节 人生四期 / 033
第二节 职业四象限 / 038
第三节 家系图 / 045
第四章 结婚不要“昏”：用保险保障婚内财富 / 049
第一节 婚姻风险导致的财富损失巨大 / 052
第二节 让客户为婚内财富买保险 / 059
第五章 财富传承不要“分”：保险让你富过三代 / 087
第六章 用保险合理避税 / 111
第一节 税收制度改革 / 116
第二节 “三高”消费多交税 / 125
第三节 房产购置需谨慎 / 128
第四节 遗产税：征与不征，密切关注 / 137
第五节 私人银行财富管理领域税务筹划策略 / 166
第七章 债务风险不要“怕”：用保险建立防火墙 / 175
第一节 债务让家庭财产一损俱损 / 179
第二节 建立资产防火墙 / 184
第三节 用保险化解危机 / 194
附录 1 / 217
附录 2 / 221
附录 3 / 227
内容摘要
怎样卖保险才能促成签单？每一位保险代理人都希望知道答案。
保险签单是一种营销结果。保险代理人如果能从生涯风险的角度切入，将保险这种金融工具用于解决客户的问题，让客户意识到自己的需求，就能顺理成章地签单。安全性是保险产品的真正卖点，安全性的要素之一就是法律知识。因此，运用法律，保险代理人就能够找到目标客户，激发客户利用保险保护自身财富、顺利实现财富传承、合理避税和规避债务的需求。
《懂法律，成交更简单》作者认为，保险作为一种金融工具是用来防范风险的，但是我们对风险的理解不能局限于生老病死残，而应该上升到生涯风险。简单来讲，健康保障类保险保的是“人”，理财储蓄类保险保的是“钱”。这本书把法律这门专业性很强的学科和保险营销实战有效结合，帮助保险代理人树立保险销售新思维。
懂法律，保险代理人就能达到一种更高的销售境界：保险是在被用来解决问题的时候，作为一种金融工具顺便被销售出去的。
精彩内容
第二节 用法律知识唤起客户需求
在我初入保险行业时，很多公司代理人都在讲“保险可以避税、避债、隔离资产风险”，但对如何利用保险达成这些目的，没有人能给出一个合理的方案。随着市场成熟度越来越高，我们面对的客户的综合素质也越来越高，只想用一两句口号就促成交易显然是不现实的，没有理论依据做支撑的观点都是不切实际的。
马克思曾经说过，人和动物的最大区别是制造和使用工具。法律就是诠释保险最好的工具。许多营销高手都喜欢讲观念，或用感性的话语博得客户的好感，但我认为这样的方法还可以被运用得更好。我们要做的是，学法、懂法、用法。
这样做的前提是保险公司要存在。保险公司如果破产或者宣布解散，如何处理此公司客户所购买的保险？
《保险法》第八十九条：保险公司因分立、合并需要解散，或者股东会、股东大会决议解散，或者公司章程规定的解散事由出现，经国务院保险监督管理机构批准后解散。
经营有人寿保险业务的保险公司，除因分立、合并或者被依法撤销外，不得解散。
保险公司解散，应当依法成立清算组进行清算。
《保险法》第九十二条：经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及责任准备金，必须转让给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由国务院保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公司接受转让。
转让或者由国务院保险监督管理机构指定接受转让前款规定的人寿保险合同及责任准备金的，应当维护被保险人、受益人的合法权益。
不难看出，某保险公司就算是破产或者解散，客户也可以在国家的协调下去另外一家保险公司领取原来保单中约定的所有利益。
有句话在业界广为流传：保险公司不能破产。这句话其实是错误的。保险公司当然可以破产，但是保险公司破产与银行破产、证券公司破产是不一样的：证券公司破产，一分钱都不赔；银行破产，50万元是赔偿上限；保险公司破产，客户买多少赔多少。
如果有一天A保险公司破产了，客户只要把A公司保单拿到B公司做理赔就可以了，保单上面的钱一分都不会少，可能分红会略受影响，但是生存金、理赔金、重大疾病金、养老金一分钱都不会少，客户只不过是换了一家公司拿钱而已。你也许会问，B公司没有收保费，怎么会有钱理赔？
首先，每家保险公司都有责任准备金；其次，中国也有再保险机构，也就是保保险公司的公司。在实践中，有客户这样问我：万一《保险法》第九十二条被修改了怎么办？从理论上讲，这种情况是有可能发生的，毕竟《宪法》满足一定条件时，也是可以被修改的。但是在讨论修改之前，我们先要弄清楚为什么《保险法》第九十二条会这样规定。不难发现，任何一个金融机构健全的国家，都有证券、信托、保险和银行四大金融支柱，这四大金融支柱的社会职能各不相同。其中保险的一个重要职能是辅助社会稳定。你炒股票亏了，炒房赔了，国家是可以接受的，但是国家不能接受，你买了商业保险但因为保险公司破产了，你罹患重大疾病后就没有钱看病，身故以后就没有丧葬费了……社会职能不一样，破产的相关制度就不一样。因此，代理人在实践中应做到：第一，激发客户对保险的刚性需求。打个比方，我相信绝大多数人不会迷恋中药的味道。那么，既然我们大多数人都不喜欢喝中药，为什么大多数人都喝过中药？
许多人的答案是中药有用，但我认为真正让你喝中药的原因不是你认为中药有用，而是当年能够控制你的那个人相信喝中药对你有用，而且他能够买得起中药。在我8岁那年，我还不知道中药是什么，就被外婆带去看中医。回来以后，她谨遵医嘱，将三碗水煎成一碗，然后把药端到我面前让我喝。开始我坚决不喝，后来外婆利诱我，对我说“喝了药，我就给你10元”。所以我毫不犹豫地把药喝完了，我外婆的劝说成功了。
在销售的整个链条里，我喝中药这个结果和我认不认同中药一点儿关系都没有。只是因为第一，我外婆认同中药；第二，我外婆有钱买中药；第三，我外婆当时能够控制我。正是这三点促成成交（我喝下了那服中药）。
在保险实践中，道理也是一样的。只要客户认同保险，有钱买保险，买保险的人能够控制被保险人，这三点就可以促成成交。
将保险和中药进行类比，你会发现一个共同点，人们不会主动购买它们，中药不是卖出去的，而是这个世界上的人需要治病，中药作为一种可以治病的工具被顺便销售出去的。保险这种金融工具就是为了解决生涯风险而存在的。
保险如何解决这些生涯风险？首先，代理人要把保险的安全属性讲好，保险是刚需，但它是一种隐性刚需，必须要有“激发”的行为才能开启客户的认知。也就是说，代理人要将不同的场景、不同的法律条款发挥到极致，并以此“激发”客户需求。
前面我们分析过，产品很重要，但它不是最重要的。接下来我将展示一段经常被代理人运用的营销话术，并找出其中存在的缺陷。
如果现在有两个丁克（不生育人群），若想给这样的人推销保险产品，最好从感性的角度出发，这对于他们来说也许是最有效的：虽然我没有参加过你们两个人的婚礼，也没有见证过你们两个人的相爱过程，但是我知道你们其中一个人一定对另一个人说过，会照顾他或者她一生一世，但是这句话只停留在口头上，今天我可以让你们把它写在纸上，并将它变为现实。
这是一段非常感人的话，按照正常的保险销售流程来看，接下来的做法一定是夫妻互保。
在这个过程中，这两个人购买的是一份普通的养老年金，但二人如果日后负债了，那么他们怎么办？届时，保单会被当作共同财产被执行，因为它是理财险，不具备生命保障利益，属于能被执行的财产。
这份保险既然被执行了，怎么能用来照顾对方一生一世？
我经常听到的一句话是，买养老年金就是创造一个与生命等长的现金流。但如果夫妻离婚了，这份保单被分割了（由夫妻共同财产购买的理财险，离婚以后是要被分割的），那么如何还会有与生命等长的现金流？
所以我们如果用这些美好的愿景来解决问题，就会发现，今天的客户越来越理性了，他们想要的不仅是一个愿景，而且需要你提供可以达成这个愿景的法律依据。
现在，大额险消费群体的主力是“70后”，再过5~8年，“80后”会成为主力，客户受教育的程度会越来越高，市场也会变得更加理性。保险营销人员若想用冲动消费的方法，小额保单还有成交的可能，但是真正的大单就很难做成了。
我们既需要法律，也需要话术，并把它们落地到销售，营销知识必须由法律做支撑。当然，一切都要以建立信任为前提。
第二，锻炼营销技艺。每一年保险公司都要开展“开门红”的活动，在“开门红”期间，具备理财险购买能力的客户处在哪个人生阶段？
这些客户显然处于满巢期（32~58岁，有了孩子，孩子出生到独立），因为如果客户处于筑巢期（25~32岁，夫妻结婚到孩子出生），他们的收入是无力购买保险的。如果客户处于离巢期（58~70岁，孩子独立到夫妻双方退休），他们的收入水平有限，而且年龄也大了，承保困难。
确定了人生四期以后，再来看一下职业四象限吧（关于二者的划分，详见第三章）。这样的客户一定不在E象限，E象限（打工象限）的人属于打工族，购买力有限。S象限（自由职业象限）的人也很少，因为从事律师、会计师和税务师这样的职业的人非常精明，而且他们相当理性，所以想从S象限中挖掘大客户的可能性很小。B象限（创业象限）是个体老板、企业主，他们是主要客户群。四象限中I象限（投资者象限）的客户的购买力和需求是最旺盛的。不过，很可惜，在正常的情况下，个人险代理人无法接触到此类人群，因为这些客户的可投资资产超过600万元。这时，个人险代理人最大的竞争对手是银行私行的理财经理，只有打败他们，代理人才能顺利地把保单签下来。
一些保险营销大腕儿在分享销售经验的时候，经常以自己为例，将自己过去的成功经验告诉大家。
这些营销大师的演讲就好像乔峰当着一群普通人的面，打了一套降龙十八掌，降龙十八掌威力无穷，但其真正的威力在于打出这套掌法的人名叫乔峰，不是每个人都拥有乔峰那样深厚的内功。
于是乔峰的掌法打完，围观的100个人都被掌力所伤，纷纷倒地。但是当普通人看完以后，他们照猫画虎地去练，即使掌法练得出神入化，打完以后，同样围观的100个人一个都不会倒下。
这就是内功的差别。保险营销大师分享的经验，是基于他们的人生经验和工作经验的积累，这些经验是不可复制的，而且是能够带来业绩的。这就好像不练内功的人，无论如何刻苦地学习招式，都无法拥有乔峰的掌力。
在保险营销中，话术就相当于招式，法律条款才是内功，招式不是不重要，但并非最重要。你只有从基础的内功练起，才能一步步地练就举世神功。在平时学习和培训的时候，我觉得讲师应该“重辅导、轻分享”。所谓辅导就是讲师不仅要能讲明白，而且要负责用系统的培训方法将学员教会。这样的培训才有价值。学员不要只是一味地盲目跟风，只要是营销大师的讲座就去听，结果大师是讲完了，但是自己学会了什么？
当不知道一个字的读音或者意思时，我们就需要按照笔画或者拼音的方式把这个字找出来，结果就一目了然了。本书所讲的法商思维与寿险营销知识，我希望各位代理人在遇到难解决的问题时，能够像查字典一样将本书拿出来查找问题的答案，用法律解决问题，并佐证保险的功能。
法律判例处在不断更新中，各大保险公司的险种也在一轮又一轮的演进中，而且这两年会发生更大变化。我会继续努力将本书的内容与时俱进，最大限度地帮助代理人。
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