5E营销
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作者科恩
出版社企业管理出版社
ISBN9787802550063
出版时间2008-08
装帧其他
开本16开
定价35元
货号9787802550063
上书时间2024-10-15
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商品详情
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导语摘要
本书是研究消费行为最著名的权威之一马歇尔·科恩全方位诠释创新行动计划的力作，全书重在深入把握消费者，颇具开创意义。通过掌握作者所提出的5E营销方法——教育、探索、提高、取悦和评估，将为你重新考虑你的企业、营销、销售策略以及掌控未来的消费趋势提供新的工具。
作者简介
马歇尔·科恩是NPD集团公司的首席行业分析师，是世界上市场研究和消费者行为方面的领军人物。他在零售、制造和研究领域30多年的独到经验，以及他对消费行为研究的热情，使他成为当今研究消费者行为方面的。科恩经常作为多家新闻广播媒体的专家评论员出现，其中包括今日秀（Today Show）、早安美国（Good Morning America）、CNN和CNBC。他的话语被《华尔街日报》、《纽约时报》、《A日美国》、《财富》杂志和《时代》周刊等广泛地引用。
目录
导言
第一章 与不断变化的消费者保持联系
第二章 你BOGO吗？
第三章 我们终于分得一杯羹
第四章 构造你的价值方程
第五章 中间地带变窄
第六章 加码的美国
第七章 你还叫我夫人吗？
第八章 5E营销
第九章 未来的营销战略
第十章 满足客户心愿的行动计划
内容摘要
本书是研究消费行为最著名的权威之一马歇尔·科恩全方位诠释创新行动计划的力作，全书重在深入把握消费者，颇具开创意义。通过掌握作者所提出的5E营销方法——教育(Educate)、探索(Explore)、提高(Elevate)、取悦(Entertain)和评估(Evaluate)，将为你重新考虑你的企
业、营销、销售策略以及掌控未来的消费趋势提供新的工具。
科恩提供的深刻见解可以供你：◆教育消费者，而不仅仅是卖给他们东西。
◆探索让消费者认可你的品牌的方法。
◆提高让消费者准备接受下一份大礼的意识。
◆取悦消费者并激发他们的购买行为。
◆评估每年的经营过程以提高和保持客户的忠诚度。
你将从沃尔玛、苹果、雅诗兰黛、麦乐以及其他许多运用5E营销方法的公司的实例中获取巨大收获，掌握如何提炼你的品牌、产品或服务的知识，以取得最佳效果和收入。通过阅读本书，你将充分了解客户真正想要
什么，从而让你的产品、服务和品牌在竞争中脱颖而出。
精彩内容
有这么一种想法：大约10％的人是左撇子，于是就有专门为这些人设计的剪刀、运动器械、开罐器，甚至于汽车，而他们仅占总人口的10％。
可是，我们中有65％的人超重，有多少产品是为这块市场专门设计的呢？
不是太多。或许当那些惯用左手的人被称为左撇子时，要比超重的人被称为胖子时，更不敏感。但只要我们稍微动一动脑筋，就能在他们那硕大的腰围中发现黄金。
我几乎每走一步都能感受到美国正在加码。那次我乘飞机去佛罗里达，却被迫滞留在门口。那天早些时候我在纽约举行一次推介会，会后必须马不停蹄地到迈阿密，于那天晚些时候举行另外一次推介会，一点儿也不能耽搁。20分钟过去了，我问登机口的服务员，为什么迟迟不能前行。他告诉我说，需要6根加长的安全带，而飞机上只有4根不够用。我问他是不是平常都是4根。他说，是的，但这个问题正在日趋严重。我一边想，一边留心观察周围有多少严重超重的人。只有少数几个。我又开始想：如果我们都变胖了，为什么这些座位和踏脚处反而变小了呢？美国的航空公司不久前才开始增大经济舱内踏脚处的空间，但经济原因使之化为泡影，但他们仍然在尝试。空间太小已是旅途中最大的抱怨之一了，如果你意识到我们整体上都在变胖，那么这种抱怨就不足为奇了。
电影院开始密切关注提升视觉感受和舒适度。最近，改建的电影院和多数新开的电影院都把更宽阔的通道和踏脚处以及更大、更舒适的座椅作为自己的特色。茶托和甜食盘也使人们在零食摊上买东西时更加舒适方便，而这些零食摊是电影院的重要收入来源。有些电影院甚至让零食餐车推进过道，让人们不用起身离开座位就能购物。电影院进行了一连串的探索、评估和提升，并且得到了丰厚的回报。
汽车行业面临的问题是，美国人对空间的需求越来越大。SUV的流行并不是因为可以越野。统计表明，售出的SUV只有20％被开去越野，较大车型——SUV、客货车和较大的轿车的诱惑力部分在于加大的乘客空间。汽车制造商已经开始提供所谓的“船长椅”，以展示其车型进出车门时的舒适度。这种座椅可以旋转，给乘客提供更大的空间，进出车门时也会觉得更加轻松。一些仪器和显示屏围绕着座椅设置，使身宽体胖的驾乘者观察、操纵、控制起来更为自如。有许多领域已经开始尝试着迎合“大号”的消费者，数字证明，这样的领域每天都在增加。
让我们探讨一个在向“大号”消费者销售方面没什么作为的领域：时装行业。1985年，最流行的女装尺码是8号，这就意味着买8号衣服的女人比买其他任何一号的人都多。2004年，最流行的尺码是14号。虽然有些人认为设计者和零售商制造大尺码的产品是为了保持消费者自我感觉良好的自尊感——我称之为虚荣尺码，但那不足以解释尺码几乎翻一番的现象。
没错，按理有些服装制造商是把服装做得越来越大，但也有人制造的产品
尺码越来越小。许多品牌和零售商把目标对准了十几岁的孩子和青年人，他们正在使产品愈来愈小，紧包着身体。
NPD最近调查了21000名女性，她们中有40％的人表示，曾为自己买过特大号的产品。这项研究还揭示出，消费者全身上下的穿戴经常是不同型号的。有些人选购衣服时，甚至在买加肥衣服的商场或商店买上身穿的衣服，而在卖普通衣服的商场或商店买下身穿的衣服。价值方程似乎恰恰相反：加肥衣服的价值在下，普通衣服的价值在上。为什么40％的女性购买加肥的衣服，’而加肥衣服在美国的销售额仅占18％呢？女人们(在这个意义上，男人们也同样如此)为什么需要在两个不同的地方——有时是不同的楼层或商场购买一套衣服呢？
关于加肥、加大或加高的尺码，消费者最大的抱怨之一是，他们在普通商家提供的产品中根本没有选择的余地。这是真的吗？确实如此，看一
看百货商场在这方面的供货就知道了。最近，有些商店做得还比较好，但它们仍然有很长的路要走。许多名牌只在专门供应加肥、加大、加高服装的商店中才有。
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