谈判与推销实训

图书标准信息

• 作者 罗冰 主编；王慧
• 出版社 科学出版社
• 出版时间 2015-05
• 版次 1
• ISBN 9787030443380
• 定价 39.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 288页

【内容简介】

　　“谈判与推销实训”课程主要是面向普通高等学校本、专科市场营销专业学生开设的综合设计性实验课，是理论和实践密切结合的课程，具有知识面广、实践性高、策略性强的特点。这本由王慧、罗冰主编的《谈判与推销实训》按照推销(或销售)人员的实际工作需要和过程谋篇布局，力求把推销(或销售)人员的素质和礼仪要求、谈判的思想策略与推销实务有机地融合。通过对本书的学习，要求学生更深刻地理解现代营销理念，使学生能够学会运用推销与谈判的基本理论，开展推销与商务谈判运作和实施，熟练掌握推销与谈判艺术中的沟通礼仪与礼节，提高与社会、企业和他人的信息沟通能力，并利用谈判与推销技能的学习与掌握，实现推销自我、推销企业及其产品的目的。

  本书可作为本科学校和专科学校市场营销专业教材，也可供相关从业人员参考。

【目录】

课程导入  谈判与推销实训概述

项目一  推销(或销售)人员职业定位

  任务一  推销(或销售)人员素质训练

    实训项目一  推销(或销售)人员职业素质培养

    实训项目二  推销(或销售)人员职业规划训练

  任务二  谈判与推销人员角色定位

    实训项目一  谈判与推销角色的类型划分

    实训项目二  谈判与推销角色的定位

    实训项目三  谈判与推销的团队组合

项目二  谈判与推销礼仪实训

  任务一  仪容仪表礼仪训练

    实训项目一  发型

    实训项目二  女性面部化妆

    实训项目三  男士西装礼仪

    实训项目四  女士正装礼仪

  任务二  体态礼仪训练

    实训项目一  站姿

    实训项目二  坐姿

    实训项目三  蹲姿

    实训项目四  行姿

    实训项目五  手势

    实训项目六  表情礼仪

  任务三  语言礼仪训练

    实训项目一  开场白及礼貌用语

    实训项目二  即兴演讲训练

  任务四  交往礼仪训练

    实训项目一  会面场景模拟训练

    实训项目二  馈赠礼品模拟训练

    实训项目三  接待探访模拟训练

项目三  推销运作基础实训

  任务一  推销本质解析

    实训项目一  推销产品使用价值

    实训项目二  推销顾客需求的满足

  任务二  理论基础导入

    实训项目一  推销三角理论

    实训项目二  推销方格理论

  任务三  推销准备筹划

    实训项目一  推销心理准备

    实训项目二  推销计划拟定

项目四  推销模式运用实训

  任务一  埃达模式认知

    实训项目一  吸引顾客的注意

    实训项目二  激发顾客的兴趣和欲望

    实训项目三  AIDA模式的综合应用

  任务二  费比模式认知

    实训项目一  描述产品特征、优势和利益

    实训项目二  展示证据

    实训项目三  FABE模式的综合应用

  任务三  迪伯达模式认知

    实训项目一  发现顾客需要并与推销商品结合

    实训项目二  证实商品符合顾客需要并使顾客接受

    实训项目三  DIPADA模式的综合应用

项目五  推销接近实训

  任务一  寻找顾客

    实训项目一  寻找顾客的方法

    实训项目二  顾客资格审查

  任务二  约见顾客

    实训项目一  约见目的与内容

    实训项目二  约见方法

  任务三  接近顾客

    实训项目一  推销接近准备

    实训项目二  推销接近方法

项目六  推销洽谈实训

  任务一  推销洽谈的任务训练

    实训项目一  确保顾客充分了解产品

    实训项目二  激发顾客的购买欲望

  任务二  推销洽谈的步骤和方法训练

    实训项目一  推销洽谈步骤

    实训项目二  推销洽谈方法

  任务三  推销洽谈的策略和技巧训练

    实训项目一  推销洽谈的策略选择

    实训项目二  推销洽谈的技巧

项目七  顾客异议处理实训

  任务一  分析顾客异议成因

    实训项目一  正确认识顾客异议

    实训项目二  识别由顾客自身产生的异议

    实训项目三  识别由推销人员产生的异议

  任务二  确定顾客异议类型

    实训项目一  按性质不同确定的异议形式

    实训项目二  按内容不同划分的异议形式

  任务三  分析顾客异议处理原则与策略

    实训项目一  顾客异议处理原则

    实训项目二  顾客异议处理的时机选择

    实训项目三  顾客异议处理策略

  任务四  选择顾客异议处理方法

    实训项目一  否定法

    实训项目二  补偿处理法和转化处理法

    实训项目三  询问处理法和沉默处理法

项目八  推销成交实训

  任务一  分析推销成交的意义

    实训项目一  推销成交意义认知

    实训项目二  推销成交障碍认知

  任务二  成交信号识别

    实训项目一  语言信号识别

    实训项目二  行为信号识别

    实训项目三  表情信号识别

  任务三  推销成交方法认知

    实训项目一  假定成交法

    实训项目二  选择成交法

    实训项目三  富兰克林成交法

    实训项目四  次要问题成交法

    实训项目五  直接请求成交法

  任务四  推销成交策略认知

    实训项目一  预付定金策略

    实训项目二  找准购买决策权人策略

    实训项目三  第三者出面策略

    实训项目四  坦白策略

    实训项目五  情感策略

项目九  商务谈判模拟实训

  任务一  商务谈判准备

    实训项目一  人员准备

    实训项目二  资料准备

    实训项目三  场所布置及其他准备

  任务二  商务谈判过程模拟

    实训项目一  开局

    实训项目二  磋商

    实训项目三  僵局处理

  任务三  合同签订

    实训项目一  撰写合同

    实训项目二  签订合同

项目十  国际商务谈判实训

  任务一  国际商务谈判概述

    实训项目一  国际商务谈判的特点和原则

    实训项目二  国际商务谈判的基本内容

  任务二  国际商务谈判礼仪

    实训项目一  国内的国际商务谈判礼仪

    实训项目二  国外的国际商务谈判礼仪

  任务三  不同国家和地区的商务谈判风格

    实训项目一  文化背景与谈判风格

    实训项目二  各国商人的谈判风格与习俗

参考文献