全局谈判：合力布局价值共创与分享
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作者胡定成 著
出版社中信出版社
ISBN9787521769814
出版时间2024-11
装帧平装
开本其他
定价79元
货号1203445453
上书时间2024-12-04
商品详情
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作者简介
胡定成，长期任职于大型跨国工程咨询公司，曾任AECOM 中国区执行总监、Poyry（现名AFRY）中国区总裁，在公司管理、项目管理、商业谈判、领导力等方面有20多年的丰富经验和扎实的专业素养。他曾为多家世界500强企业和国内央企，以及清华大学经济管理学院、中国人民大学商学院、天津大学、北京交通大学等高校讲授商业谈判课程。
此外，他还分别担任中国人民大学商学院实践导师、北京交通大学经济管理学院兼职教授、中国地质大学（武汉）客座教授、中国国际工程咨询协会特聘专家。
胡定成先后毕业于中国地质大学和加拿大麦吉尔大学管理学院，拥有工学硕士、工商管理硕士（MBA）学位。
目录
推荐序
前 言
第一章 概说谈判
到底什么是谈判 _ 003
对谈判的常见误解 _ 021
谈判改变历史 _ 024
谈判成就商业 _ 026
国际知名谈判方法论 _ 028
第二章 谈判的基本模型
和谈判相关的经济学概念 _ 039
谈判的三大要素 _ 041
谈判的基本模型 _ 044
基于谈判模型的四大推论 _ 064
我们应该如何对待谈判 _ 074
第三章 商业谈判的核心策略
商业谈判的价值 _ 081
商业谈判的分类 _ 086
分配式谈判的核心策略 _ 088
共创式谈判的核心策略 _ 106
谈判的四重境界 _ 119
第四章 商业谈判“八步法”
分 析 _ 128
计 划 _ 138
准 备 _ 144
开 场 _ 147
提 议 _ 153
反 馈 _ 156
磋 商 _ 160
成 交 _ 165
第五章 商业谈判礼仪
礼仪的内涵和原则 _ 171
商务会议礼仪 _ 173
商务宴请礼仪 _ 182
商务交谈礼仪 _ 186
商务通信礼仪 _ 192
第六章 商业谈判实务
采购谈判 _ 201
销售谈判 _ 216
开发投资谈判 _ 224
资产交易谈判 _ 229
并购谈判 _ 235
建设工程谈判 _ 244
租赁谈判 _ 251
聘用谈判 _ 255
欠款催收谈判 _ 261
第七章 如何与不同的相关方谈判
如何与强势的对手谈判 _ 268
如何与弱势的对手谈判 _ 270
如何与政府机构谈判 _ 272
如何与上司谈判 _ 274
如何与下属谈判 _ 277
如何进行跨部门谈判 _ 281
如何与朋友谈判 _ 282
如何进行跨国谈判 _ 284
第八章 如何化解谈判难题
如何吸引对方到谈判桌前 _ 291
如何驱离纠缠不休的谈判对手 _ 293
如何得体地拒绝对方 _ 294
如何进行高风险事项的谈判 _ 298
如何突破谈判僵局 _ 302
第九章 商业谈判之“忌”
谈判心态之“忌” _ 307
谈判计划之“忌” _ 310
谈判实施之“忌” _ 314
谈判礼仪之“忌” _ 318
合同订立之“忌” _ 320
第十章 商业谈判之“力”
商业谈判中的硬实力 _ 323
商业谈判中的情绪力 _ 328
商业谈判中的认知力 _ 332
商业谈判中的影响力 _ 338
商业谈判中的关系力 _ 341
结语
致谢
内容摘要
为商界人士量身打造的成功谈判指南
不言自明，成功的商业谈判是世界上赚钱最快的商业活动之一。遗憾的是，真正掌握商业谈判技能的业界人士少之又少，甚至可以说是凤毛麟角。
此外，很多人并不知道为什么很多商业谈判都会陷入僵局，或潦草收场。那是因为很多谈判者都会陷入立场之争，而不是进行利益的共创和共享。成功的商业谈判应该是双方合力布局，共同创造和分享额外价值。
本书系统地阐述了这一商业谈判的本质以及相匹配的策略和实务方法，包括谈判之“道”、谈判之“法”，以及如何提升谈判效能这三个部分。作者以商业谈判为核心，创造性地提出“双赢”心智模式、“项目思维”、“以计划为先导”的结构化过程，以及商业谈判之“忌”和商业谈判之“力”等理念。
本书是针对国内商界谈判困境的一场及时雨，旨在为中国商业界人士提供一本透彻揭示谈判的本质性原理、讲透具体商业谈判方法的“实用指南”。它致力于解决商业谈判中的痛点问题，能帮助企业经营者和管理者提升谈判的专业度和实务效能。
主编推荐
1.作者兼具项目运作的实战经验和咨询、培训、教学的服务经验，以及研究的分析思路，其文本可信度高、实操性强
作者提出的商业谈判理念和谈判实务技巧都是基于专业化、实时、360度的企业管理、谈判理论研究和咨询服务，而这些来自他近30年为数百家企业的经营者和管理者，以及几十家国内高等院校的十多万名学生提供咨询、培训以及教学服务的实践经验，以及对微观经济学、社会心理学、决策论、系统论、博弈论等理论的深入研究。本书除了集结作者近30年来的研究成果，还完整记录国内数百家企业经营者和管理者，以及几十家国内高等院校的十多万名学生谈判成功的实操案例。
2.本书融合了“学院派”和“实战派”的风格，兼具 “项目+管理”和“中西结合”理论背景
作者既在麦吉尔大学和哈佛大学商学院这两所国际顶尖学府进行过谈判课程的深造，系统性地研究过罗杰·费希尔、杰勒德·尼伦伯格、斯图尔特·戴蒙德、利·L.汤普森等国际谈判名家的理论成果，又对国内的企业和高校进行谈判相关的辅导和培训。这使得本书既有“实战派”的实用性、针对性，能带给读者行之有效的“干货”，促使读者行为改变；又有“学院派”的严谨性、系统性，能启发读者思考，提升读者的理论素养。
3.本书从项目合作的角度来解构商业谈判，在商言商，立意“新颖”且符合国内商业人士的思维模式
作者认为，成功的商业谈判一定是由“双赢”心智模式起主导作用，是一个以“计划为先导”的结构化过程，其落脚点在于双方合理布局这整场游戏，共同创造和分享额外价值。其中商业谈判之“力”是“攻城略地”的进攻型武器，商业谈判之“忌” 是“保驾护航”的防御型武器。
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