谈判攻略―销售这样谈最有效
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北京东城
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作者陈星全
出版社中国财富出版社
ISBN9787504742124
出版时间2012-06
装帧平装
开本其他
定价32元
货号1200308785
上书时间2024-10-22
商品详情
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目录
第一章 知彼之前先要知己
――谈判前的自我认识
实力：有实力打持久战吗
专业：有专业知识作为依据吗
助力：有相关法律可以借力使力吗
计策：能暂时蒙混过关吗
支持：有本钱拒不让步吗
第二章 真正的谈判始于谈判之前
――谈判前的信息、心理准备
布局：做好打心理战的准备
统筹：谈判就是一场信息战
内究：战前沙盘推演
预测：做好被“拖”的准备
万全：我该带一条底线还是另一套方案
礼仪：理清礼仪节度
第三章 开局就要确定优势
――打好开局第一战
基础：关键是让对方能坐下来谈下去
谨慎：投石问路，步步为营
位置：一开始就抬高起点
量化：将自己的观点“金钱化”
突破：对方没有的权限就是突破口
第四章 一定要拥有胜过对手的力量
――中局博弈的策略与技巧
实操：造成事实耍赖到底
直击：直接挑战对方的“决策人物”
通牒：善用“时间资源”
干扰：管理、调控对方的情绪
重点：在对方需求上做文章
论据：用“客观依据”支持自己的观点
彻查：绝不能用对方的信息作为谈判材料
让步：适当让步，幅度要小
推诿：绝不主动提分摊差价
第五章 没有“最无赖”只有“更无赖”
――谈判中僵局的处理
联盟：善用“红脸”与“白脸”
内讧：拆分对方“红白脸联盟”
装傻：装做不明白
推进：巧用“最后通牒”
心理：“若即若离”的心理较量
远见：权衡短期利益与长期利益
摸底：“推”出对方的底牌
第六章 以退为进，取而不舍
――谈判中的让步哲学
人情：用让步“培养”关系
缓进：让步也可以“分期付款”
价值：你的让步必须被凸显出来
有偿：没有回报，绝不让步
利益：看准时机，争取让步利益优选化
逼近：对方的“底线”其实可以“再低一些”
争取：力争得到对方最后一个“小的让步”
第七章 舌灿莲花，引君入瓮
――谈判中的语言技巧
侦查：用“问”进行心理侦查
谋“诈”：用“诈”进行情报反侦察
“不”说：用“是的，如果”代替“不”
讨价：不“还盘”也能达成协议
主导：不要轻易道歉，避免陷入被动
迂回：讲究语言艺术
第八章 坚定立场，控制优选点
――谈判中必须遵守的原则
平等：不要试图征服对方
双赢：双赢才是优选的结果
回报：一定要索取回报
智慧：用智慧代替“小聪明”
时间：掌控“时间”者，掌控“谈判”
内容摘要
《谈判攻略--销售这样谈有效》由陈星全所著，本书是一本结合销售实践和谈判技巧的实用工具书，对销售谈判人员在谈判过程中的不同阶段、消费者的不同心理，以及谈判者应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍，相信会对销售谈判人员的工作有指导作用。 《谈判攻略--销售这样谈有效》内容通俗易懂，书中配有情境再现和大量实际案例，有助于销售谈判者深入领会、快速吸收；栏目设置精彩纷呈，模块中有与客户的对话环节，让谈判者站在客户的角度换位思考问题，给谈判者以思考与回味的余地和空间，从而避免推销综合征，使销售员从根本上理解销售的本质，提升自我销售境界。
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