每天一堂销售课
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北京东城
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作者唐华山
出版社人民邮电出版社
ISBN9787115434548
出版时间2016-09
装帧其他
开本其他
定价39元
货号1201382363
上书时间2024-09-04
商品详情
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作者简介
畅销书作家，参与策划编写的代表作品有《每天一堂管理课》、《每天一堂口才课》、《每天一堂社交课》等，多部作品荣登全国各大图书城畅销书排行榜前列。作者经常受邀为一些知名企业作主题演讲，如鲁能集团、中国石化等。
目录
目 录
第１ 章 销售定律／ １
第１ 天 名人效应：借助名人效应，早日走向成功／ ２
第２ 天 ＵＳＰ法则：制造独特的产品卖点／ ２
第３ 天 逆向思维： “反弹琵琶”常常能获得意想不到的收获／ ３
第４ 天 紫牛理论：与众不同的产品会吸引消费者的注意／ ３
第５ 天 干鱼片理论：把握销售良机，抢先占领市场／ ４
第６ 天 聚焦法则：有焦点才会有卖点／ ４
第７ 天 达维多定律：主动淘汰陈旧的产品，否则别人就会淘汰你／ ５
第８ 天 ９３１ 法则：精诚所至，金石为开／ ５
第９ 天 １∶ ２９∶ ３００ 法则：数量决定业绩，付出总有回报／ ６
第１０ 天 ８０ ／２０ 法则：锁定最能创造价值的重要客户／ ６
第１１ 天 ６ ＋ １ 缔结法则：设法让客户不断点头说“是” ／ ７
第１２ 天 凡勃伦效应：抓住炫耀心理，有时昂贵更具吸引力／ ７
第１３ 天 蘑菇定律：摆正心态，早日度过销售寂寞期／ ８
第１４ 天 麦吉尔定理：有多少条舌头，就会有多少种口味／ ９
第１５ 天 赫克金法则：做一个好人比什么都重要／ １０
第１６ 天 刺猬定律：与客户保持适当的距离／ １０
第１７ 天 阿尔巴德定理：对客户了解越多，成功的概率就越大／ １１
第１８ 天 哈默定律：没有不好卖的产品，只有蹩脚的销售人员／ １２
第１９ 天 杜邦定理：只有包装到位，客户才会乐意掏腰包／ １２
第２０ 天 １０１℃ 定律：多一点创新意识，就会多一点成功的机会／ １３
第２１ 天 对比法则：赋予产品不同的等级，给客户更多的选择／ １３
第２２ 天 ２５０ 定律：不要得罪任何一位客户／ １４
第２３ 天 斯通定理：态度决定结果／ １４
第２４ 天 １５０ 法则：有效控制自己的交际范围／ １５
第２５ 天 印刻效应：培养客户的忠诚度／ １６
第２６ 天 首因效应：给客户留下美好的印象／ １６
第２ 章 销售认知／ １７
第２７ 天 销售是光荣而伟大的事业／ １８
第２８ 天 做客户的朋友和顾问／ １８
第２９ 天 永远不要做“一锤子买卖” ／ １９
第３０ 天 销售的任务就是满足客户的需求／ ２０
第３１ 天 一切以客户的利益为出发点／ ２０
第３２ 天 急客户之所急，想客户之所想／ ２１
第３３ 天 销售过程比结果更重要／ ２１
第３４ 天 立志做优秀的销售人员／ ２２
第３５ 天 成功的秘诀就是坚持到底／ ２３
第３６ 天 不要因为客户的拒绝而灰心丧气／ ２３
第３７ 天 将“胆怯”二字碾碎／ ２４
第３８ 天 时刻提醒自己“我是最棒的” ／ ２４
第３９ 天 成交始于被拒绝／ ２５
第４０ 天 正确认识失败，跌倒后一定要再爬起来／ ２６
第４１ 天 缓解压力，做一名快乐的销售人员／ ２６
第３ 章 衣着形象／ ２９
第４２ 天 先看衣着后看人／ ３０
第４３ 天 注重仪表，别让产品自动贬值／ ３０
第４４ 天 没人愿意和形象邋遢者打交道／ ３１
第４５ 天 着装必须遵循的ＴＯＰ 原则／ ３２
第４６ 天 男士着装重在“洁” ／ ３３
第４７ 天 女士仪容重在“雅” ／ ３３
第４８ 天 通过优雅的手势表达心意／ ３４
第４９ 天 以“站”姿吸引客户／ ３４
第５０ 天 用“走”姿传递自信／ ３５
第５１ 天 让“坐”姿传递热情／ ３６
第５２ 天 着装档次有讲究／ ３６
第５３ 天 打造积极乐观的完美形象／ ３７
第４ 章 气质修养／ ３９
第５４ 天 提高自身修养，与不良行为说“再见” ／ ４０
第５５ 天 用良好的习惯叩开成功的大门／ ４０
第５６ 天 致力于培养良好的性格／ ４１
第５７ 天 保持好心情，拿单更轻松／ ４１
第５８ 天 用一颗平常心对待销售工作／ ４２
第５９ 天 冬天过去就是春天，逆境过后就是顺境／ ４３
第６０ 天 像拧干海绵一样将心态归零／ ４３
第６１ 天 只有坚持学习，才能获得一流业绩／ ４４
第５ 章 销售礼仪／ ４５
第６２ 天 礼仪是销售人员的必修课／ ４６
第６３ 天 礼仪是文化素养的外在表现／ ４６
第６４ 天 不可不知的言谈礼仪／ ４７
第６５ 天 注重礼仪，别让小细节成为大障碍／ ４７
第６６ 天 名片上的头衔要名副其实／ ４８
第６７ 天 递接名片讲究“奉”与“恭” ／ ４８
第６８ 天 打电话需要注意的通行礼仪／ ４９
第６９ 天 掌握正确的握手“尺度” ／ ５０
第７０ 天 四种典型的错误握手方式／ ５１
第７１ 天 了解拜访礼仪，在客户面前不可太随便／ ５１
第７２ 天 销售人员最容易犯的九个禁忌／ ５２
第７３ 天 微笑也是一种礼仪／ ５３
第７４ 天 掌握保持微笑的三种方法／ ５３
第７５ 天 用心倾听更重要／ ５４
第７６ 天 倾听时需要注意的礼仪与技巧／ ５４
第７７ 天 嘲讽客户是销售人员的大忌／ ５５
第７８ 天 销售细节决定销售成败／ ５５
第６ 章 素质能力／ ５７
第７９ 天 销售人员必备的五种特质／ ５８
第８０ 天 情商比智商更重要／ ５８
第８１ 天 情商直接决定销售业绩／ ５９
第８２ 天 运用情感优势，收获喜人业绩／ ５９
第８３ 天 一定要对客户体贴入微／ ６０
第８４ 天 在突发事件面前要学会随机应变／ ６１
第８５ 天 用幽默拉近彼此的距离／ ６１
第８６ 天 懂得变通，不要陷入固有思维模式中／ ６２
第８７ 天 经常学习才不会出洋相／ ６２
第８８ 天 打破思维定式，创造优秀业绩／ ６３
第８９ 天 只要肯动脑，就能找到解决方法／ ６４
第９０ 天 销售人员迈向成功的四把金钥匙／ ６４
第９１ 天 最受客户欢迎的三类销售人员／ ６５
第７ 章 销售口才／ ６７
第９２ 天 要想让客户对产品感兴趣，就必须让他对你的话题感兴趣／ ６８
第９３ 天 多积累知识，多培养能力／ ６８
第９４ 天 根据客户的特点寻找共同话题／ ６９
第９５ 天 对客户具有吸引力的两类话题／ ７０
第９６ 天 口才训练的六个要点／ ７０
第９７ 天 掌握向客户提问的技巧／ ７１
第９８ 天 优秀销售人员的提问心得／ ７２
第９９ 天 不要与客户据理力争／ ７２
第１００ 天 沉默有时是最好的回答／ ７３
第１０１ 天 永远不说让客户反感的话／ ７４
第１０２ 天 销售成功离不开好口才／ ７４
第１０３ 天 塑造销售的语言魅力／ ７５
第１０４ 天 赞美是一种无与伦比的力量／ ７６
第１０５ 天 赞美客户应遵循的三个原则／ ７６
第８ 章 沟通技巧／ ７７
第１０６ 天 言语得体，说话才会迷人／ ７８
第１０７ 天 笑容是销售人员最好的名片／ ７８
第１０８ 天 会说不如会听／ ７９
第１０９ 天 倾听在沟通中的三个作用／ ８０
第１１０ 天 培养自己的倾听技能／ ８０
第１１１ 天 适当赞美是沟通的润滑剂／ ８１
第１１２ 天 用眼神拉住客户／ ８２
第１１３ 天 打出微笑这张王牌／ ８３
第１１４ 天 肢体语言具有神奇的魅力／ ８３
第１１５ 天 读懂客户的肢体语言／ ８３
第１１６ 天 设法了解客户拒绝的真正原因／ ８４
第１１７ 天 与客户交流时，精神一定要集中／ ８５
第１１８ 天 闭上嘴巴，听客户说话／ ８５
第１１９ 天 倾听客户感受，把握真实想法／ ８６
第１２０ 天 让客户体会到优越感／ ８７
第１２１ 天 过分热情只会让客户提高警惕／ ８８
第１２２ 天 沟通的艺术在于含蓄委婉／ ８８
第１２３ 天 言不由衷的赞美让人厌烦／ ８９
第１２４ 天 亲切地叫出客户的名字／ ８９
第１２５ 天 记住客户姓名的三种方法／ ９０
第１２６ 天 钢铁大王的成功经验／ ９０
第１２７ 天 充分利用“善意的谎言” ／ ９１
第１２８ 天 说服客户要以理服人／ ９１
第１２９ 天 说服客户要以利诱人／ ９２
第１３０ 天 说服客户要以情动人／ ９２
第９ 章 寻找客户／ ９５
第１３１ 天 从亲朋好友中寻找客户／ ９６
第１３２ 天 利用信息资料去寻找客户／ ９６
第１３３ 天 通过相关机构去寻找客户／ ９７
第１３４ 天 其他获取客户信息的途径／ ９７
第１３５ 天 一眼看出你的潜在客户／ ９８
第１３６ 天 只有多发展新客户，生意才会源源不断／ ９９
第１３７ 天 重视老客户的滚雪球效应／ ９９
第１３８ 天 重视客户推荐的每一个人／ １００
第１３９ 天 设法赢得客户的认可／ １０１
第１４０ 天 主动争取客户的推荐／ １０１
第１４１ 天 了解你的客户类型／ １０２
第１４２ 天 不要指望次拜访就成功／ １０３
第１４３ 天 被拒绝后再次拜访客户的常用理由／ １０４
第１０ 章 接近客户／ １０７
第１４４ 天 不要在对客户一无所知时贸然拜访／ １０８
第１４５ 天 邀约的三个技巧／ １０８
第１４６ 天 电话约见不要引起客户的反感／ １０９
第１４７ 天 电话预约的说话技巧／ １０９
第１４８ 天 拜访客户要选对时间／ １１０
第１４９ 天 千万不要看不起小客户／ １１１
第１５０ 天 找到客户的抗拒点／ １１１
第１５１ 天 征服强势型客户／ １１２
第１５２ 天 接近客户前必须做的准备工作：了解客户／ １１３
第１５３ 天 接近客户前必须做的准备工作：了解产品／ １１３
第１５４ 天 接近客户前必须做的准备工作：拟订拜访计划／ １１４
第１５５ 天 接近客户前必须做的准备工作：拟定拜访信函／ １１５
第１５６ 天 接近客户前必须做的准备工作：电话预约／ １１５
第１５７ 天 接近客户的四种策略／ １１６
第１５８ 天 明确告诉客户自己拜访的目的／ １１７
第１５９ 天 做好客户访问记录／ １１７
第１６０ 天 不断增加客户拜访量／ １１８
第１６１ 天 用目光与客户进行交流／ １１８
第１６２ 天 用开场白赢得客户的好感／ １１９
第１６３ 天 四种有效的开场方式／ １２０
第１６４ 天 察言观色，根据客户心理进行销售／ １２０
第１６５ 天 不要用“冷冰冰”的语气和客户说话／ １２１
第１６６ 天 弄清楚客户最关心的事／ １２１
第１６７ 天 永远把客户当作主角／ １２２
第１６８ 天 一味辩解只会失去客户的信任／ １２３
第１６９ 天 对客户常怀一颗感恩之心／ １２４
第１７０ 天 重视建立客户档案／ １２４
第１７１ 天 搞好关系，变障碍为桥梁／ １２５
第１１ 章 客户类型／ １２７
第１７２ 天 犹豫型客户：营造紧迫氛围，让对方觉得不买很可惜／ １２８
第１７３ 天 豁达型客户：尊重对方看法，强调产品优势／ １２９
第１７４ 天 自我型客户：自我型客户的识别技巧／ １２９
第１７５ 天 自我型客户：说服自我型客户的技巧／ １３０
第１７６ 天 专家型客户：适时夸奖，耐心做个好听众／ １３０
第１７７ 天 不满型客户：忍受牢骚，化解对方的不满／ １３１
第１７８ 天 唆型客户：控制谈话时间的技巧／ １３２
第１７９ 天 果断型客户：巧妙引导，让对方变被动为主动／ １３２
第１８０ 天 左脑型客户：只有多肯定对方的观点，才能赢得对方的好感／ １３３
第１８１ 天 右脑型客户：趁热打铁，不给对方拖延的机会／ １３４
第１２ 章 目标计划／ １３７
第１８２ 天 目标不明确，难以有突破／ １３８
第１８３ 天 为自己设定一个切实可行的目标／ １３８
第１８４ 天 销售人员的四个目标／ １３９
第１８５ 天 事前有计划，行事才会有章法／ １４０
第１８６ 天 细化目标更易实现目标／ １４０
第１８７ 天 只有做好计划，才能事半功倍／ １４１
第１８８ 天 立即行动，说一尺不如行一寸／ １４１
第１８９ 天 把２４ 个小时当成２５ 个小时用／ １４２
第１９０ 天 合理安排时间，提高个人业绩／ １４３
第１９１ 天 不可不知的两种销售计划／ １４３
第１３ 章 需求挖掘／ １４５
第１９２ 天 销售是对客户需求的再创造／ １４６
第１９３ 天 客户需求的三种类型／ １４６
第１９４ 天 挖掘客户需求的四个原则／ １４７
第１９５ 天 激发客户潜在需求的特殊技巧／ １４７
第１９６ 天 挖掘客户的真正需求／ １４８
第１９７ 天 提问在销售中的八个作用／ １４９
第１９８ 天 产品销售三部曲／ １５０
第１９９ 天 提问能力决定销售能力／ １５０
第２００ 天 用发展的眼光为客户创造需求／ １５１
第２０１ 天 销售思路决定销售业绩／ １５２
第２０２ 天 运气提高不了业绩，找准需求点才是关键／ １５２
第２０３ 天 客户购买需求的五个层次／ １５３
第２０４ 天 客户购买的理智动机／ １５４
第２０５ 天 客户购买的感情动机／ １５５
第２０６ 天 男性客户购买心理分析／ １５６
第２０７ 天 女性客户购买心理分析／ １５７
第２０８ 天 年轻客户购买心理分析／ １５７
第２０９ 天 中年客户购买心理分析／ １５８
第２１０ 天 老年客户购买心理分析／ １５９
第１４ 章 产品展示／ １６１
第２１１ 天 销售人员应该成为产品专家／ １６２
第２１２ 天 成功销售从了解品牌开始／ １６２
第２１３ 天 认清产品，消除客户疑虑／ １６３
第２１４ 天 不要过分夸大产品的功效／ １６４
第２１５ 天 你对产品有信心，客户才会有信心／ １６４
第２１６ 天 掌握产品的相关知识／ １６５
第２１７ 天 产品展示的三种方法／ １６６
第２１８ 天 产品展示的三个原则／ １６７
第２１９ 天 做好产品展示说明的七个要点／ １６８
第２２０ 天 提炼卖点，增加产品的吸引力／ １６８
第２２１ 天 用独特的卖点打动客户／ １６９
第２２２ 天 为产品提炼一个让人难忘的卖点／ １７０
第２２３ 天 产品报价有技巧／ １７１
第２２４ 天 根据客户心理“价”驭产品／ １７２
第２２５ 天 即使胜券在握，也不要向客户唐突报价／ １７２
第２２６ 天 乔?吉拉德的报价技巧／ １７３
第１５ 章 产品劝购／ １７５
第２２７ 天 只有找准对象，才不会白费口舌／ １７６
第２２８ 天 找准购买决策人／ １７６
第２２９ 天 直奔主题不可取／ １７７
第２３０ 天 别让你的努力付诸东流／ １７７
第２３１ 天 给客户一定的考虑时间／ １７８
第２３２ 天 客户拒绝的典型借口：价格太高，我买不起／ １７９
第２３３ 天 客户拒绝的典型借口：过段时间再来吧／ １７９
第２３４ 天 客户拒绝的典型借口：以前用过，但不好用／ １８０
第２３５ 天 客户拒绝的典型借口：我要考虑考虑／ １８１
第２３６ 天 客户拒绝的典型借口：不想更换新产品／ １８２
第２３７ 天 应对“挑三拣四”的客户要讲究技巧／ １８２
第２３８ 天 产品介绍：有效展示产品的技巧／ １８３
第２３９ 天 产品介绍：介绍产品时切忌画蛇添足／ １８４
第２４０ 天 尊重客户，多为客户想一想／ １８４
第２４１ 天 产品劝购的四个技巧／ １８５
第２４２ 天 处理客户抱怨要遵循的三个原则／ １８６
第２４３ 天 关照客户，为他找一个拒绝的理由／ １８６
第１６ 章 排除异议／ １８９
第２４４ 天 利用客户的逆反心理促进销售／ １９０
第２４５ 天 巧妙化解客户的不满情绪／ １９０
第２４６ 天 不要当面反驳客户的抱怨／ １９１
第２４７ 天 以静制动，息事宁人／ １９２
第２４８ 天 将客户投诉看成珍贵的礼物／ １９２
第２４９ 天 不能只会说“对不起” ／ １９３
第２５０ 天 典型的客户异议及解决方案／ １９４
第２５１ 天 编写一个标准的客户异议应答语／ １９４
第２５２ 天 以一颗宽容的心来处理异议／ １９５
第２５３ 天 针对产品的七种异议／ １９５
第２５４ 天 针对客户心理的五种异议／ １９７
第２５５ 天 处理异议要选对时机／ １９８
第２５６ 天 处理客户投诉的六个步骤／ １９９
第１７ 章 促进交易／ ２０１
第２５７ 天 不要过早亮出自己的底牌／ ２０２
第２５８ 天 紧迫感可以促进成交／ ２０２
第２５９ 天 促进快速成交的六种技巧／ ２０３
第２６０ 天 利用稀缺性概念巧营销／ ２０４
第２６１ 天 不要让客户看出你迫切成交的心理／ ２０５
第２６２ 天 尽量不让客户说“不” ／ ２０５
第２６３ 天 准确判断客户的购买力／ ２０６
第２６４ 天 激发客户的购买欲望／ ２０７
第２６５&
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