金融服务营销项目教程
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北京东城
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作者韩宗英 主编
出版社清华大学出版社
ISBN9787302458258
出版时间2017-07
装帧平装
开本其他
定价48元
货号1201529591
上书时间2024-09-01
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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目录
项目一寻找客户1
任务一金融客户的分类2
一、个人客户细分5
二、企业客户的市场细分8
三、其他重要的细分市场11
任务二搜寻目标客户19
一、搜集目标客户的信息21
二、客户需求特点分析23
三、选择目标客户应该考虑的问题24
四、目标客户应该具备的基本条件24
任务三目标客户确定27
一、目标市场策略选择需考虑的因素28
二、目标市场的选择29
三、目标市场选择的三种模式30
四、对目标客户信息进行初步评价33
五、整理目标客户名单，制订客户开发计划35
项目二拜访客户41
任务一拜访前准备42
一、营销前的准备工作44
二、制订主目标客户访问计划45
三、做好拜访预约47
任务二实地拜访56
一、正式洽谈前的工作57
二、拜访的基本程序59
三、拜访总结66
任务三处理客户异议74
一、客户提出异议的可能原因76
二、客户异议的基本类型76
三、异议处理原则77
四、处理客户异议的方法79
五、处理客户异议的基本步骤81
六、如何处理客户的拒绝82
项目三客户调研89
任务一调研方案制定91
一、市场调研方案的概念92
二、客户调研的范围93
三、客户调研方案的制定93
四、确定调研内容94
任务二设计客户调研表99
一、设计调查表应注意的事项100
二、常用的客户调查表格100
任务三实地调研109
一、实地调研的方法111
二、财务分析115
任务四调研报告撰写125
一、撰写调研报告的要求128
二、撰写调研报告的注意事项128
三、调研报告的内容129
项目四客户风险防范137
任务一客户风险的种类138
一、外部风险140
二、内部风险142
任务二客户风险的识别150
一、风险的识别151
二、建立风险识别的机制154
三、企业信用管理155
任务三客户风险评价158
一、客户信用评级指标体系160
二、指标分析168
任务四客户风险的评估177
一、公司类风险评估178
二、个人客户风险评估183
三、客户风险评估应注意的问题184
项目五与客户建立合作关系187
任务一谈判前的准备工作188
一、可行性分析190
二、明确合作领域193
三、向客户推介合作领域195
四、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工作197
五、设计作业方案198
任务二与客户进行商务谈判209
一、为谈判做准备211
二、谈判的基本过程214
三、谈判过程中的注意事项214
任务三协议文本的起草与签署223
一、协议文本的基本构成要素225
二、签订合作协议225
三、起草协议文本的注意事项226
四、协议文本示例227
五、合作事项的具体运作228
六、向客户提交服务成果230
七、正式建立合作关系232
八、合作关系的定期评价232
项目六客户关系维护241
任务一客户关系管理243
一、客户关系管理系统245
二、客户关系管理的实施247
三、客户关系的维护249
四、建立客户关系档案251
五、营销人员在客户关系档案建立过程中的职责255
任务二强化同客户的合作关系260
一、客户关系维护的形式262
二、客户维护的方法262
三、完善内部工作制度265
四、发现不良征兆266
五、掌握银行同客户的业务往来情况266
六、提高客户对金融机构服务的满意度267
任务三加强客户风险的管理279
一、管理客户风险的基本原则280
二、客户风险的处理策略281
三、建立客户风险管理机制281
四、识别客户风险预警信号282
参考文献287
内容摘要
本书将营销、金融、礼仪、商务谈判等知识融合到了一条主线(营销工作)、六个项目(工作流程)的构架中，旨在培养既精通金融营销理论知识又具备金融营销实战能力，既能迅速适应营销岗位又具有发展潜力的金融营销专业人才。本书适合财经类高职高专三年制的学生使用，也可作为金融本科类在校学生以及金融从业人员的参考用书。
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