免费商业思维

当很多企业都在相同的跑道上拼价格时，本书提出了免费才是未来商业真正的价值所在，本书将改变你对传统商业思维的认知。

 李祖喜，共生国际产业集团董事长，共生大系统创始人。他辅导多家企业使用免费商业思维成功落地。

*章

免费商业思维

传统的免费是一种手段，真正的免费商业思维是一种战略/002

顾客为什么只对免费感兴趣/010

为什么你看到的*企业都不赚钱，却值钱/017

一、滴滴和快的的补贴拉锯战

二、分享营销策略

三、盈利模式分析

商业的源头是免费/030

免费思维的四个类型/041 

一、易货思维

二、差价思维

三、平台思维

四、生态思维

免费，未来商业的入口/055

一、大数据的作用 

二、不要和免费竞争 

三、大数据的价值

第二章

易货思维

从易物到易货/068

我们要双赢/078 

交换无处不在/090

以物易物的优势/106 

第三章

差

病毒式的“免费”/124 

航空业的奇迹/138

一、提高飞机利用率 

二、特殊化服务 

三、降低外部成本

差异化下的差价/148

免费西湖景区赚大了/159

一、西湖免费背后的商机 

二、西湖免费思维运作的成功之处 

三、复制杭州西湖免费模式需要具备的条件 

第四章

平台

一个有生命的载体可以创造更大的价值/174

免费电子邮箱的发展历程/185 

小米是怎样“越烧越旺”的/192 

首先要获得流量/200 

平台：流量的入口/205 

在传统的定义与认知中，“免费”所表示的含义是不收费，指不以货币交换的形式换取事物，与收费的意思相对。在商业中，“免费”*的魅力就是它可以引起消费者的注意，唤起他们强烈的消费情绪，让他们产生消费的冲动。

然而，商家都在绞尽脑汁地想着怎么从消费者手中获取更大的利益，而消费者考虑的是怎样花钱*少却得到*多。很多消费者心中会有这样的思维定式：商家打出的各种促销手段不过是圈钱的套路，比如说日前被曝光的声名狼藉的“某天超市”。

位于北京市朝阳区的一家“某天超市”对多款商品都进行了假促销。在该超市中，多款商品标示的所谓的“促销价格”，实际就是原先的价格，而商家标示的所谓“原价”都是虚构的，如福临门水晶米5Kg/ 袋标示“原价52.90 元/ 袋现价29.90 元/ 袋降价期间01/20—02/02”，经过发改委查实，该商品的原价实际就是29.90 元； “五粮液52 度豪华五星级500ML/ 瓶”标示“原价598.00 元/ 瓶现价139.00 元/ 瓶”，经查实，该商品的原价实际就是139.00 元；“五粮液52 度名家风范绵柔500ML/ 瓶”标示“原价498.00 元/ 瓶现价59.90 元/ 瓶，降价期间01/20—02/07”；2017 年1 月20 日卖的“52度西凤年份封藏酒”，标示“原价268.00 元/ 盒现价49.80 元/ 盒”， 但经查实，该商品的原价实为55.00 元。商家利用抬高商品价格后再促销的方式使消费者以为自己捡到了大便宜，而商家也在不知不觉中走向自我毁灭。

亚马逊在2000 年9 月中旬进行了一项著名的差别定价测试。当时亚马逊选择了68 种DVD 碟片进行动态定价测试。在此次测试中，每种碟片的报价都是根据潜在客户的人口统计资料、在亚马逊004网站上的购物历史、上网行为以及上网使用的软件系统来确定。例如，名为《泰特斯》（Titus）的碟片对新顾客的报价为22.74 美元， 而对那些对于该碟片表现出兴趣的老顾客的报价则为26.24 美元。亚马逊想通过这一定价策略来获得销售额的毛利率增长，他们也确实达到了目标。而部分顾客付出了比其他顾客更高的价格。但是好景不长，在信息快速传播的现代社会，消费者很快就知道了这个秘密。消费者经常会在音乐爱好社区进行交流，就在这一差别定价策略实施不到一个月，这个秘密就被传开了。那些付出高价的顾客当然很不满，消费者在网上对亚马逊的做法口诛笔伐，引起了轩然大波。 有人甚至公开表示以后绝不会在亚马逊的网站上购买任何东西，这对亚马逊很不利。面对日益激烈的批评言论，亚马逊首席执行官只好亲自出马向消费者道歉，并答应给所有在价格测试期间购买这68 部DVD 的消费者以*的优惠折扣购买其他商品。 

至此，亚马逊的价格测试失败了。公司对外表明自己的使命是以顾客为中心，但事实上它为了自己的利益违背了原则，在消费者 心中失去了信誉。亚马逊不仅在经济上蒙受了损失，它的声誉也受到严重的损害。

这种传统的免费模式并不是战略性思维，而是商家促销的一种手段。例如抓鸟，直接追赶着逼它飞进笼子，只会把它吓跑，要想办法让它自愿钻进笼子。什么办法*能诱惑它呢？无非就是投其所好，给它喜欢的食物。对于消费者来讲，每一个人在购买东西的过程中都想要有利可图，俗话说就是期望“天上掉馅饼”。商家利用顾客的这种心理，创造了免费商业思维。有时候打着“免费”标语的商品确实不用掏钱，这种营销模式并非什么新鲜事物。“免费样品” 是一种简単的营销手段，所谓的“免费”并非真的“天上掉馅饼”。“满200 减100”，只是打五折的另一个说法罢了；“内有免费赠品”， 其实赠品的成本已经包含在总价里了；“免运送费”，一般送货的成本已经包含在总价中了。

然而，任何一种商业手段都无法长期留住消费者。显然，“手段” 就像一种谎言，纸又怎能包住火呢？在本书中，我们要分享给各位读者的免费商业思维并不是一种手段，而是战略型思维与创意型思维。

当下，实体门店的利润下降，生意不景气，实体店纷纷倒闭，

很多人把原因归咎于线上销售的兴起与繁荣。线上消费的确对实体

经济产生了巨大的冲击。据统计，仅2016 年11 月11 日，天猫全天

总交易额达到了1207.49 亿，其中无线交易额占比82%，交易覆盖

235 个国家和地区，全天总交易笔数达10.5 亿，共产生6.57 亿笔物

流订单。支付宝支付峰值每秒12 万笔，花呗支付占比20%，*受用

户欢迎。当年天猫服饰、美妆、电器城、手机、快消食品、天猫国

际等类目都保持强劲增长。天猫电器城“双11”开售仅两小时，就

有超2000 个品牌的交易额超过去年全年总额。据不完全统计，当天

共有94 个品牌的成交额过亿元。其中优衣库用时2 分53 秒销售额破亿元，再次创造纪录，成为2016 年“双11”全品类中*个“亿元俱乐部”玩家。

然而，阿里巴巴的创始人马云却这样说：“并不是实体经济不行了，而是你的实体店不行了。”

创业者在创业过程中一定会遇到商业思维的困境，破除旧商业思维，面向新商业价值，以用户体验为核心，以人为本，以免费作为落脚点，重新构建新的商业思维体系，这就是移动互联网时代企业破局的方略。