销售就是要懂心理学

图书标准信息

• 作者 王雪 著
• 出版社 吉林美术出版社
• 出版时间 2017-07
• 版次 1
• ISBN 9787557523824
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 320页

【内容简介】

为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨不忍睹，有些却业绩笑傲江湖？

 

为什么有些售员总会遭到客户的驱逐，有些却能让客户打得火热？

 

为什么顾客会对你的产品产生兴趣？
为什么顾客会最终相信你这位陌生人？
为什么顾客会改变初衷而被你说服？
为什么顾客会最终做出购买你的产品的决定？
为什么顾客会改变主意选择其他产品？
……

 

      这其中的奥秘，只在于懂不懂顾客的心。一个伟大的销售人员，一定是一个花时间研究客户心思的人！

 

在销售中，如果你想成功得卖出产品，提升你的销售业绩，就要懂得读心术，读懂客户内心、了解客户需求。读不懂顾客的心，不会运用心理学策略，不会说一口漂亮话，即使死缠烂打、忙得天昏地暗也没用。
　  松下幸之助、李嘉诚、王永庆、史玉柱，他们都是靠销售起家，如今坐拥数亿身家！所以，要提升成为在销售队伍中出类拔萃，试试从销售心理学的开始吧！

 

【作者简介】

　　王雪，职业讲师，北京师范大学国学博士，太极商学院（河南地区）执行院长，受聘服务于数十家专业培训机构和数百家知名企业，有多年的企业高管经历，亦具有丰富的实战管理和培训经验。多年来，她开创和参与了一系列实战、有效的精品培训课程，如《中国式管理》《管理心理学》等。
　　同时，她还是国家二级心理咨询师，喜爱钻研各类中外文化，对传统文化有自己的独到见解。她在管理学课程中融入了中西方文化元素及心理学知识，将理论知识与实践经验、案例分析、实景演练、互动分享相结合，授课满意率均在90%以上，深受学员好评。

【目录】

多为顾客着想，赢得顾客的信任／002

 

让顾客宾至如归，自然抓住顾客的心／005

 

顾客要的不仅是产品，还有周到的服务／008

 

免费的午餐：“无往不利”的营销手段／011

 

客户要的是实惠，不妨多几次优惠／013

 

你若真心投“桃”，顾客必然报“李”／015

 

先做顾客的朋友，后做顾客的生意／017

 

销售冠军成功的秘密：投其所好 ／019

 

世界上最美妙动听的语言就是奉承话／022

 

销售中必须了解的沟通技巧／026

 

聪明反被聪明误，别把顾客当傻子／030

 

顾客怕上当受骗， 所以要“砍价”／032

 

勤快，打开客户心门的钥匙／035

 

物美价廉的商品，谁不想要呢／037

 

用些“逆”手段，吊足顾客的胃口／040

 

客户或许不想做首个“吃螃蟹的人”／042

 

客户“唯我独尊”，你更要“尊”他／044

 

真诚关怀客户，别只盯着客户的钱／045

 

给顾客一个购买你的产品的“身份”／048

 

顾客脾气暴躁型，就用真诚打动他／052

 

顾客认真专制，需要你耐心引导／054

 

顾客贪小便宜，就给他一些小便宜／056

 

顾客似“沉默羔羊”，就激发其购买欲望／058

 

顾客喜欢“从众”，就让他“随大流”／060

 

顾客惜时如金，就重视他的时间／063

 

顾客小心谨慎，你就比他更小心谨慎／065

 

顾客情感细腻，就感动到他购买／067

 

顾客世故老练，你就开门见山／070

 

透过心灵的窗户，发现顾客的秘密／074

 

眉语：顾客心理活动的晴雨表／076

 

从坐姿判断顾客的心理状态／079

 

笑容是顾客内在心理的外露／081

 

吸烟小动作，透露顾客的心理秘密／084

 

一杯酒就能看透顾客的性格／087

 

“以貌取人”，从着装判断购买力／090

 

头部动作：点头“YES”摇头“NO”／092

 

听懂语气、语速变化，分析顾客心理动态／094

 

成功的销售从倾听开始／098

 

学会闭嘴，让顾客滔滔不绝／101

 

倾听顾客的声音，尤其是抱怨／103

 

顾客需要的商品，才是最好的商品／106

 

善于聆听顾客，才是真正会做销售／109

 

让顾客觉得他在你心里很重要／113

 

学会聆听，打开客户的心门／116

 

销售员不得不学的有效倾听攻略／119

 

诱导顾客说出更多的“是”／126

 

少说“我”，多说“我们”／127

 

真情流露往往更有煽动性／130

 

别将话说太满，不妨以退为进／131

 

让顾客从购买中获得价值感／133

 

抓住顾客的软肋，一击即中／136

 

学会引着客户的思路走／138

 

引导客户产生强烈的购买动机／140

 

了解顾客的心理特征，从容应对／146

 

顾客消费心理的基本类型／148

 

儿童消费为攀比好玩凑热闹／152

 

青年消费时尚时髦为主题／153

 

老年人消费健康实用最关键／159

 

女性消费者的消费特征／160

 

男性消费不该买的不买／163

 

人以群分：不同人群消费心理大不同／164

 

顾客职业不同，攻心方法各异／166

 

读懂顾客的性格特点，因人而异引导／168

 

折价促销：最有效的促销武器／174

 

完善售后服务，赢得“回头客”／176

 

摸准价格阀门，适应各种心理需要／179

 

科学布置，给顾客最大的方便／182

 

做好色彩设计，让顾客眼前一亮／185

 

整洁与规范，给顾客留下好印象／188

 

“音乐营销”好音乐能促进顾客买单／190

 

商品陈列恰当，也可以激发购买欲望 ／193

 

巧定产品价格，激发购买欲望／198

 

哥卖的不是商品，而是创意／200

 

利用怀旧心理，攫取财源滚滚／202

 

巧用顾客的逆反心理／204

 

流行消费对消费者心理的影响／207

 

“数量有限”：让顾客担心再也买不到 ／210

 

传达时尚理念，让顾客因心动而行动／213

 

抓住顾客的“购买关键点”／215

 

把握消费时尚与流行的心理定式／217

 

关注细节，莫因细节错失成功／220

 

赞美，为推销迅速打开局面／221

 

销售不可不知的攻心开场白／223

 

掌握推销产品的“套路” ／225

 

面对顾客找借口，从容应对找机会／230

 

时间就是金钱，销售要有时间观念／244

 

找到共同点，顺利拿到订单／246

 

小小记事本，销售员的“秘密武器”／250

 

谁也没吃亏，大家都赚到了／254

 

在谈判中，“不”是门高深的学问／256

 

掌握“时间心理学”，做真正的谈判高手／258

 

谈判地点不同，都能掌握主动权／260

 

弹性地运用策略，步步为营／262

 

给客户一点善意的“威胁”／263

 

“低飞球”：先给块儿糖，再来一巴掌／265

 

买卖不成仁义在，谈判不成做朋友／267

 

视对方为“重要人物”，打动对方的心／270

 

巧妙避开顾客“自我保护”的触发点／274

 

步步为营，获得顾客的承诺／282

 

选择合适词汇，增强说服力／288

 

巧妙运用修辞，让电话销售更出彩／291

 

灵活的开场白，让客户从拒绝到妥协／299

 

三种心态，成功“营销”好自己／302

 

六个电话营销小技巧，包你手到擒来／304