学会提问3册套装
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作者樱井弘；弗兰克·赛斯诺；保罗·谢里 著
出版社北京联合出版有限公司
ISBN9787559630117
出版时间2019-08
装帧其他
开本32开
纸张胶版纸
定价140.8元
货号1018867
上书时间2024-04-25
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商品详情
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【书 名】 学会提问3册套装
【书 号】 9787559630117
【出 版 社】 北京联合出版有限公司
【作 者】 樱井弘；弗兰克·赛斯诺；保罗·谢里 著
【出版日期】 2019-08-01
【开 本】 32开
【定 价】 140.80元
【编辑推荐】
《优秀的人都是提问高手》
★已将10万人培养为会话达人的话术专家教你：让工作和人际关系都进展顺利的提问必杀技！
★决定人生高度的，是你的提问能力。学会提问，激发批判性思维，解决人生98%的难题！47种优质提问方法，让你的提问比回答更有说服力！
★爱因斯坦：提出问题比解决问题更重要。
伏尔泰：判断一个人的能力，不是看他如何回答而是看他如何提问。
罗振宇：提问比回答更重要。
凯文•凯利：学会“提问”是面对人工智能的*好办法。
★四大精准应用场景，188个实用提问技巧，一本书解决98%的社交难题。
●用发问让人按你的想法行动
●用发问打探别人的真心话
●用发问让人说“YES”
●用发问一瞬间抓住对方的心
《提问的力量》
◎弗兰克作为艾美奖获奖作家、国际著名记者与主播，拥有逾40年的全球采访报道经验。他因“白宫新闻记者”的新闻节目主播和CNN脱口秀主持人的身份而闻名于世。
◎作为一名全美知名调解人，弗兰克通过乔治华盛顿大学的“谈话系列”，继续与一些世界知名人士接触。在弗兰克的职业生涯中，他曾采访过5位美国总统、诺贝尔奖获得者、国际政府首脑、商界领袖和各类具有全球影响力的人物。
◎作为乔治华盛顿大学媒体与公共事务学院主任，弗兰克在那里教授公开课“采访的艺术”。
◎本书针对商业职场、日常生活等领域提出了11种提问模型：诊断型问题、战略型问题共情型问题、桥接型问题、对抗型问题、创意型问题、任务型问题、科学型问题、采访型问题、娱乐型问题、遗产型问题，这11种模型能够应对我们常见的各种情况。
《不懂提问，你怎么做销售》
★ 强生、壳牌等世界500强公司都在使用的销售指南！美国著名营销专家保罗·谢里在本书中提出实现产品和服务销售更高级的提问技巧，教你用6种提问类型，3组情景话术，56个典型问题搞定更多客户，销售业绩翻十倍。
★ 问对问题，已经成交了一半。本书中的销售提问技巧从客户需求出发，能够让销售人员创造客户价值，提高销售成功率，与客户达成真正成交。这些提问技巧已经被美国行业巨头公司广泛采用并成功实践，具有极强的指导性，适合各行业、各类型企业产品和服务的销售人员进行学习。
★ 即学即用的销售提问方法。本书内容深入浅出，丰富实用。书中的话题、练习覆盖了常见销售情境，典型问题对应不同提问类型，销售人员可以快速学习，运用于工作实战之中。
【内容简介】
《优秀的人都是提问高手》
伏尔泰说：“判断一个人的能力，不是看他如何回答而是看他如何提问。”
人是会被问题影响到思考方式与行动的生物。
当被问到“ZUI近过得如何？”时，会让人有亲近感。
当被问到“ZUI近有什么烦恼？”时，会让人想要吐露自己的心事。
当被问到“这样真的可以吗？”时，则会让人反思自己的想法。
由此可见，将问法的方式运用的好，就代表着能够影响人的思想和行为。掌握问话的方式，能让人立刻与对方的距离缩短，听出对方的真心话，甚至也能让对方的价值观有所改变，并由此改变行为。
本书介绍了47个能够立即使用的基本问话方式，能让你在工作与生活中人际关系变得更好。
《提问的力量》
提出问题就已经解决了问题的一半。
我们的问题反映出我们是谁、我们将去向何方以及我们的沟通方式。问题帮助我们打破障碍，发现秘密，解决谜题，想象新的做事方式，争取他人的支持，引导我们解决问题。但是很少人知道如何系统地进行有效的提问。
本书通过艾美奖获奖记者、美国著名主持人弗兰克·赛斯诺60余年的全球采访经验以及在华盛顿大学教授的“采访的艺术”的课程，从接触到的提问大师们身上总结出11种常用的提问模型。
诊断型问题：护士特里萨·加德纳如何在美国*贫困的地区帮助不愿开口说话的病人诊断病情？……
共情型问题：治疗师贝蒂·普瑞斯特拉如何拯救罗杰因出轨而面临崩溃的婚姻？……
对抗型问题：脱口秀主持人奥普拉·温弗瑞如何让自行车冠军阿姆斯特朗承认服用兴奋剂？……
创意型问题：特拉维斯·卡兰尼克如何用“像百万富翁那样出行”的想法来创立优步（Uber）公司？……
任务型问题：本·科恩与杰里·格林菲尔德如何用价值5美元的冰淇淋制作函授课程建立福布斯100强企业Ben & Jerry's？……
科学型问题：科学家托尼·福西如何对抗艾滋病病毒并把患者的寿命由8个月延长到50年？……
采访型问题：吉姆·戴维斯如何将新百伦（New Balance）从6名员工发展成为拥有逾6000名员工、价值40亿美元的跨国公司？……
……
这11种提问模型涵盖了日常生活与商业领域的各个方面，能够帮助读者进行有效的提问并解决生活与商业中的各种难题。……
《不懂提问，你怎么做销售》
如何通过提问与潜在客户顺利进行*次商谈？
如何通过提问快速了解客户的愿景、诉求以及担忧？
如何通过提问从客户说出的20%的想法中获取剩余80%的信息？
如何通过提问知晓客户的真正购买意向？
如何通过提问让客户将销售人员看作一个问题解决者而非一个产品贩子？
如何通过提问降低客户的购买风险从而使客户更加信任销售人员？
如何通过提问使客户更加关注产品的价值而不是价格？
······
【目录】
优秀的人都是提问高手
提问的力量
不懂提问，你怎么做销售
【文摘】
《优秀的人都是提问高手》
如何引导他说出做过的错事等难以启齿的真心话
——将“坦白”对他造成的不利影响一笔勾销
这招也用了，那招也用了，还是没法让对方老老实实回答。
此时可以告诉对方，如果坦白的话，可以不计前嫌，才有可能引导他说出真心话。母亲养育孩子时常常使用的“跟我说说，我不生气”正是这种技巧的体现，当面冷不防转换了对话的大前提。
通过这种方式当面打消孩子害怕惹你生气的心理，让孩子放松警惕，他自然而然就会按你的设想坦白。
如果孩子真的坦白了，那么别忘了用“谢谢你能坦白这些”来称赞他的勇气。
坦白的内容如果性质过于恶劣，你发火也是应该的，但不要忘了发火之前加一句“哎，这事情有点超出我想象啊”。不过，这种做法会损害你们之间的信任，下次用同样的招数可能就不管用了。然而坏事本来就是他做的，确实也得让他好好反省一下。
此外，日常生活中也经常用到一些麻痹对方的谈话技巧，比如：
“你说什么我都不会感到惊奇。”
“我绝对不会笑的。”
“我们说好，对谁都不说。”
这样的例子各位都碰到过吧，所采用的原理都是相通的。
这里的关键在于找准对方*害怕的地方定点爆破。上文提及的例子中“生气”“惊奇”“可笑”“被别人知道”就是对方*害怕的。
所以倘若没找准将对方顾虑打消的关键点，那么效果也要大打折扣了。
我从某位书店老板那里听来了这样一个故事。有个中学生偷了店里的东西被发现了，在追问他的家庭住址时，老板跟他说“叔叔年轻的时候也很调皮捣蛋，所以不会生你的气”也完全没有效果，然而当老板说了“我不会把这事告诉警察和学校的，你放心”之后，那孩子就老老实实地交代了。
换句话说，对于那孩子而言，*大的恐惧不在于“老板的说教”，而在于“给自己的人生留下了污点”。如何看穿这一点才是关键所在。
我在负责企业的沟通培训时，如果碰到参加人员积极性不足的情况，就会说这么一句：“有哪位对培训有建议和意见吗？就算说错了，也不会影响各位在人力那里的评价。”说完之后，会场的氛围立刻缓和了下来。
《提问的力量》
如何抓住提问的切入点？
巴里在圣·伊丽莎白医院的职责包括主持小组治疗会。一天，一位新来者加入了小组。他坐在离一侧较远的地方，观察、聆听，却很少参与。他看上去沉默寡言，安静，十分无害。他没有精神病史。没有任何外在的迹象表明他对任何人构成威胁。然而每个人都知道这个严酷的事实：他曾试图谋杀美国总统。
1981年3月30日，当总统里罗纳德·里根离开大楼走近车队时，约翰·辛克利在华盛顿希尔顿酒店外用22口径左轮手枪瞄准总统连开六枪。第*颗子弹击中白宫新闻秘书詹姆斯·布雷迪的头部。第二枪击中警官托马斯·德拉汉蒂的颈背。第三枪击中了街对面一幢建筑的窗户。在特情处蒂莫西·麦卡锡以身体为里根做掩护时，第四枪击中了麦卡锡的腹部，与此同时，特别行动署署长杰里·帕尔将里根推入一辆豪华轿车。第五枪击中了豪华轿车的一侧。第六颗子弹从豪华轿车上反弹，击中总统左臂下侧，穿入他的身体，停留在肺部，离心脏仅一寸之遥。总统差点由于随后引发的葡萄球菌感染而死亡。
辛克利此前对女星朱迪·福斯特（Jodie Foster）极为着迷。在福斯特就读耶鲁时，他曾对她纠缠不休。他认为刺杀总统会引起她的注意并给她留下印象。陪审团认定辛克利精神错乱，故判其无罪。当他第*次参加巴里的小组治疗会时，年仅26岁。
治疗时，辛克利几乎不发言。有时，他会提到机构内的生活或是其它病患或是医院的职工。巴里回忆道，辛克利看上去害怕其它病患；*初，他不怎么与人讲话。巴里尝试着引他说话。
他当时在想什么？
能触碰到他的内心吗？
《不懂提问，你怎么做销售》
本章及接下来的三章将为你介绍不同类型的提问，提高你的销售技能储备。针对潜在客户的不同回复，延展式提问、对比式提问、教育式提问、锁定式提问、影响力式提问和愿景式提问会产生不同的影响。如果能熟练掌握不同的提问方式，你就能将它们化为己用，*大限度地利用与客户商谈的机会。
延展式提问
在众多类型的提问中，延展式提问*该被销售人员拿来与客户互动。这种提问方式能够将询问事实的基础提问延展为挖掘细节的探究式提问。延展式提问就是要让销售人员少说话，客户多说话。
基础提问转化为延展式提问
基础提问：“决策者是谁？”“你什么时候能做决定？”“你的时间节点有哪些？”
延展式提问 ：“请详细介绍一下你们公司的决策机制。”这个延展的问题能够替代上述三个基础的问题。
基础提问 ：“你对当前系统是否满意？”
延展式提问 ：“请谈谈你对当前系统的满意程度。”
基础提问 ：“你喜欢当前供应商的哪个方面？”
延展式提问 ：“请描述一下你挑选供应商的标准。”
基础提问 ：“价格对你来说重要吗？”“质量重要吗？”“服务重要吗？”
延展式提问 ：“请说说在决定供应商时你参照的标准。”
这个例子再次体现了如何将三个基础提问转化为一个延展式提问。
延展式提问的开头应该包括下列词组 ：
“请向我描述……”
“请分享一下……”
“请解释……”
“请详细介绍一下……”
“请告诉我……”
情景和话术分析
这种措辞向潜在客户传递的信息是，你非常愿意听到客户的回答，同时也希望他能做出详细的说明。接下来我们看一个简单的对话场景，对话人先是用了基础提问，之后又采取了延展式提问。马克是一名拥有十年工作经验的专业销售员，丽莎是国家货运公司（National Trucking Corporation）的采购员。马克打电话给丽莎，两人寒暄几句，聊了关于天气和假期的话题后，马克开始切入正题：
马克 ： 丽莎，你们公司的采购决策人是谁？
丽莎 ： 就是我。
马克 ： 太好了，请问你想什么时候变更供应商？
丽莎 ： 越快越好。
马克 ： 那你预期的目标是什么？
丽莎 ： 短期内赚更多的钱。
马克 ： 我能给你一份提案吗？
丽莎 ： 可以，你发给我吧。
话术分析 ： 马克的销售并不成功，原因是他只问了基础的问题。如果马克能够恰当使用延展式提问，那么他就有可能获得更多信息，同时更好地理解丽莎的处境。现在让我们看看如果马克使用延展式提问，他会如何了解国家货运公司的运行机制以及诸多因素对丽莎决策的影响——包括外部客户、内部客户、竞争对手、职业目标以及业绩压力。
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