二手房销售从新手高
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浙江嘉兴
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作者编者:范一鸣
出版社中国铁道
ISBN9787113226206
出版时间2017-08
装帧其他
开本其他
定价45元
货号3905984
上书时间2024-12-17
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商品详情
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导语摘要
由范一鸣编著的《二手房销售从新手到高手》涵盖了对房产销售人员至关重要的各种实战技巧。从外在的衣着打扮到内在的礼仪规范、从房源争夺到客户接待、从签单促成到售后服务，全方位地展现了二手房销售员在日常工作中常见的各种问题的应对技巧，具有实战性、全面性和可操作性。此外，本书还传授给大家如何研读客户的心理、探知客户需求，如何深入、高效地和客户沟通，如何提炼房源的独特卖点等多个拿单的技巧，对二手房销售员的专业技能和销售能力的提升大有裨益。
作者简介
范一呜曾担任多家公司的销售顾问和高级培训讲师．具有十几年的销售实战经验和团队管理经验，特别是在房地产营销以及培训方面有深入的研究。先后出版过多部销售方面的作品．深受读者的喜爱和好评。
目录
新手篇
第一章 二手房销售新手必备常识
什么是二手房
二手房的五大优点
二手房权属确认
二手房的后遗症
产权到期后的处理方式
买卖二手房五大注意事项
第二章 二手房交易流程和贷款办理
二手房买卖交易流程
二手房贷款流程和相关政策
银行、公积金贷款利息计算
二手房交易税费计算
第三章 房产销售从礼仪开始
销售礼仪的本质是一个“敬”字
看脸时代，外表是一张无形的通行证
销售员着装贵在大方、得体
通过握手传达你的敬意
对客户的称呼要得体
用寒暄和问候打开客户的心扉
高手篇
第四章 打赢房源争夺战
有好人缘才有好房源
建立自己的“信息资源库”
争取“独家委托”的 5 个技巧
不要相信业主“准备自售”的托词
房源钥匙是争取来的
设法控制业主的报价
签署卖房委托书贵在一气呵成
第五章 赢得客户信任，排除客户疑虑
让客户相信你才是“专家”
客户不愿意签署买房委托书暂时不要勉强
客户只想委托做中介的朋友买房该怎么办
打消客户买二手房的安全顾虑
第六章 研究客户心理，探究他们的真实需求
一分钟内要让潜在客户产生兴趣
了解二手房客户的真实需求
为客户“找”出他的隐藏需求
客户购买二手房的心理过程
为客户提供几种选择
学会恰到好处地赞美客户
从各种细节洞察客户的内心
巧妙引导，让客户自己说出购房预算和购房动机
第七章 深入、高效地与你的“上帝”进行沟通
销售就是要持续不断地与客户进行心灵沟通
好的销售员光接电话就能赢得客户好感
快速获得客户联系方式的 10 个技巧
介绍房源要让客户“意犹未尽”
千万不要怠慢那些“不像要买房”的人
分析客户购房决策，促其购买决心
尊重客户的朋友就是对客户最大的尊重
公司累积的客户要设法留住
第八章 提炼二手房的独特卖点
为每一个房源提炼自己的独特卖点
介绍二手房缺陷的 3 个技巧
位置、绿化与噪声评估及卖点提炼
户型、地段与配套设施评估及卖点提炼
朝向、电梯与邻里评估及卖点提炼
第九章 千方百计促成客户签单
犹豫、怀疑是客户的心理常态
沉着、耐心地进行三方价格谈判
不能让买方和卖方有“吃亏了”的感觉
打消客户与业主私下交易的想法
快速逼定不能随便乱用
找其他“同盟军”说服客户
让客户明白“和家人商量”不能没完没了
冷静应对其他经纪人和律师的干扰
客户无休止的“比较”是一种陷阱
第十章 佣金的落实及合同签订
佣金收取要及时、谨慎
佣金收取中的异议要耐心解释、沟通
对老客户，折扣也要有一定的底线
对斤斤计较的客户一定要有适当优惠
签订合同前的准备和注意事项
第十一章 完美服务要做好售后工作
完美服务要做好售后工作
管理好过客才能有新的顾客
对成熟公司，售后服务比新的成交更重要
客户的意见和抱怨一定要马上做出回应
处理客户投诉的回应步骤分解
房价下跌所引起的矛盾要妥善处理
有理有利有节地对待理赔要求
附录
内容摘要
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精彩内容
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