门店策略与实战技巧
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浙江嘉兴
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作者柳叶雄
出版社中华工商联合出版社
ISBN9787515824055
出版时间2018-10
装帧其他
开本16开
定价55元
货号30280453
上书时间2024-11-20
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商品详情
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作者简介
柳叶雄连锁“789盈利管理模式”创始人国内首创门店培训实操业绩倍增推广者上海亮剑人企业管理公司总经理长沙普迪亚家居建材有限公司董事中国人力资源开发研究会特聘专家历任过部门经理、总监、副总和总经理职务，有数余年企业管理经验和培训经验。专注于“经销商管理和门店业绩提升培训”。
目录
第一章 门店促销问题大揭秘
—— 同质化的促销让商家和消费者都疲惫了
门店促销现状问题分析 // 002
5W2H法 // 033
高手过招 见招拆招 // 039
第二章 门店促销策略必备的12项武器
市场调研：别让竞争对手压你一头 // 044
目的明确：促销不仅是提升销量 // 046
对象精准：目标越精准，离成功就越近 // 050
主题清晰：让目标顾客爱上你 // 054
方式新颖：多样化+差异化+亮点化 // 058
时间地点：千万别小看，伤不起 // 063
费用预算：既要省钱，也要赚钱 // 065
宣传推广 // 069
培训组织：结构合理、培训到位 // 071
促销执行：准备要充分，执行到细节 // 072
效果评估：投入产出要成正比 // 076
后期延续：不要让“风筝断了线” // 084
第三章 促销18式实战技巧及技术解析
促销技术的应用 // 086
促销工具的应用 // 124
电商促销：玩转互联网+促销 // 133
第四章 炒作促销：要么借话题，要么造话题
炒作促销，炒人气更炒销量 // 172
收集资料：让人气转为客源 // 176
成本控制：少花钱，多办事 // 180
借势造势：一切都是可以靠借的 // 184
体验促销：让顾客参与到活动中来 // 188
社交传播：有谈资才有转发 // 192
软文推广：善用文字的力量 // 197
第五章 如何进行促销评估
人员的管控 // 202
促销评估方法 // 205
第六章 促销达人：挖掘并培养自己的促销人才
如何挖掘并培养自己的促销人才 // 210
会看人：会观察和分析顾客 // 213
有激情：有积极主动的精神 // 218
够专业：做顾客的专业辅导顾问 // 222
善沟通：深度挖掘顾客需求 // 226
懂取舍：机智应变的能力 // 231
能成交：能够因势诱导顾客成交 // 235
后记 // 239
内容摘要
本书以实战案例为导向，以老师亲身的经历与各位读者探讨交流，很多观点仅供参考。例如：柳叶雄老师说：“什么叫节日”？从营销的视角来定义节日就是自己心目中有节日的日子就叫节日！再用通俗一点的语言来说：“我认为他是节日就是节日”。只有这样，你的竞争对手仅仅是在法定节假日做促销活动，而你的节日比竞争对手多，因为你随时都可以创造节日。如同“双11和双12”一样，都是创造出来的。后期，老师会创造一个“时尚购物节”，我们也相信，各位优秀的读者，您也可以创造和策划更多的节日，让你的业绩倍增，让你的消费者追随于你！
从门店促销的策略上总结，柳叶雄老师独创的“24569”促销策略则是内容的精华：促销策略2大核心：让更多的人进店、让进店的人买得更多。
促销策略4大模块：“规划、设计、组织、创新”。
创意促销 5大要素：实惠、消费者参与、新颖、刺激、传播。
促销技术6大指标：“销售额、进店数、平均折扣、连带率、客单价、门槛值。
门店促销策略与实战技巧创意促销 9字口诀：“玩数字、玩文字、玩游戏”。
营销本无界限、促销更没有固定的法则，唯有让自己的思维打开，从生活中发现亮点、从实践中总结经验，不断创新，不断升级，不断与消费者互动，我相信你一定可以“轻松玩转门店促销”！
精彩内容
促销是一门艺术，促销策略更是技术和艺术的完美结合！
很多人认为打折、买赠、买减、买送等就是促销。笔者想说的是，这是属于促销，但是这样的促销是同质化的促销，是缺少策略的促销，是缺少技术性的促销。一个缺少策略和技术的促销，是没有价值、没有竞争力的。我们要经常思考，为什么很多商家与品牌经常做促销活动，却效果不好呢？为什么同样是打折，消费者不来买账呢？为什么同样在做促销活动，进店人数很少呢？为什么促销活动做完后，利润没有达到预期呢？
笔者通过走访许多门店、实操辅导门店以及在培训现场与学员互动交流了解到，以上的现象都是缺乏促销的策略和技巧。大部分门店有促销无技巧，更没有策略！最后导致促销没有达到预期的效果。
从促销的策略上来说，一个好的促销方案必须要做到以下几点：1.促销前必须先思考自己的定位是什么，促销的目的和目标是什么。
2.促销前对市场与顾客进行调研，掌握市场动态，了解顾客喜欢什么。只有这样，才能确定赠品的选择与促销的方式。
3.促销前对竞争对手的调研以及以往促销方案的分析，从而决策促销方案该如何做。
4.促销前对设定的目标进行评估，然后策划如何达成目标。例如门店最重要的三个核心要素是“进店人数、成交率、客单价”，那么促销策略中就要思考，什么样的促销方案可以提升进店人数，什么样的促销方案可以提升成交率，什么样的促销方案可以提升客单价，这些在促销前必须提前策划！
5.促销前的宣传方式应该如何做？单纯地发DM单、短信、电话、微信、海报、条幅等宣传能与促销的方案相匹配吗？这样能达到预期的效果吗？
6.促销的目标客户是哪些群体，应该通过哪些宣传方式让目标客户知晓，并且有兴趣来参加，这是促销方案制订者必须提前考虑的问题，另外还要考虑应该采取哪些策略来应对。
7.做好促销前的货品组织、平均折扣的预算、连带率的设计等指标的规划，这些直接影响到促销活动的结果与效果。
8.促销的主题、促销的内容、促销的时间周期、促销的地点、商品的安排、活动的方案、宣传的策略、费用的预算、组织的安排、动员会议、激励方案、培训要点、陈列管控、目标跟进、现场管控等细节都需要提前策划和规划，唯有做好周详的准备，目标的达成率才会提高。
9.促销技术上必须创新，在书中，柳叶雄老师通过实战案例进行讲解，柳老师给读者的建议是“促销技术的创新来自生活”，只有贴近生活才能贴近消费者的心。
10.最后就是每场促销结束后要有评估，在策划前，必须制定促销评估的规则和标准，以便后期改进。
本书以实战案例为导向，以老师亲身的经历与各位读者探讨交流，很多观点仅供参考。例如：柳叶雄老师说：“什么叫节日？”从营销的视角来定义节日就是，自己心目中有节日的日子就叫节日！再用通俗一点的语言来说：“我认为它是节日就是节日。”只有这样，你的竞争对手仅仅是在法定节假日做促销活动，而你的节日比竞争对手多，因为你随时都可以创造节日。如同“双十一”和“双十二”一样，都是创造出来的。后期，老师会创造一个“时尚购物节”，我们也相信，各位优秀的读者，你也可以创造和策划更多的节日，让你的业绩倍增，让你的消费者追随于你！
从门店促销的策略上总结，柳叶雄老师独创的“24569”促销策略则是内容的精华：促销策略2大核心：让更多的人进店、让进店的人买得更多。
促销策略4大模块：规划、设计、组织、创新。
创意促销5大要素：实惠、消费者参与、新颖、刺激、传播。
促销技术6大指标：销售额、进店数、平均折扣、连带率、客单价、门槛值。
创意促销9字口诀：玩数字、玩文字、玩游戏。
营销本无界限，促销更没有固定的法则，唯有让自己的思维打开，从生活中发现亮点、从实践中总结经验，不断创新，不断升级，不断与消费者互动，我相信你一定可以“轻松玩转门店促销”！
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